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1、集团客户业务:重中之重所谓集团客户业务，是商业银行重中之重的业务。原来与批发业务中的一般客户一样对待，20世纪90年代末期以来，特别是2005年一些大型商业银行上市后，针对集团客户个数少、体量大、效益好、贡献突出、经营复杂的特点，将集团客户作为战略性客户单独经营管理，并开展差异化金融服务。集团客户的概念、内涵和组织形式集团客户的概念。概括来讲，它是以资本或契约为纽带，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合体。比如，国资委现管辖的98个央企客户都属于集团客户；各省、市也有不少重点客户，都属于这种类型。集团客户的内涵。目前，比较权
2、威的解释是监管部门的规定。银监会在商业银行集团客户授信业务风险管理指引中指出，集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企业法人或被其他企事业法人控制的；共同被第三方企事业法人所控制的；主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属共同直接控制或者间接控制的；存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应当视同集团客户进行授信管理的。从创新经营角度看，集团客户涉及大行业、大系统、大城市和高端客户。因为大行业是产业链、大系统是一条线、大城市是一大片、高端客户是大贡献。集团客户的主要形式。从集团成员联结方式看，主要有三种形式：一是
3、契约式联结的企业集团；二是股权式的企业集团；三是家族式的企业集团。从形成的原因看，集团客户还可以分为行业转轨型、市场发展型、政府推动型三种。集团客户业务主要特点从自身的经营管理及其与银行的业务合作来看，集团客户业务具有以下几方面的特点。规模的巨大性。主要表现为：资产规模巨大、收入贡献巨大、国内外影响力巨大。比如说中国企业500强，特别是98个央企，无论是资产规模、营业收入等，在国民经济中的地位和作用都十分突出。管理的艰巨性。主要表现在：一是在经营范围上点多面广，如铁路总公司、三大油、五大电力、三大电信运营商，经营范围遍布全球乃至海外，还有中信集团、光大集团、华润集团等控股集团，经营范围涵盖金融
4、、房地产、工程机械、有色金属等多个行业；二是在财务管理上资金集中趋势明显，比如许多集团客户，都成立了财务公司，实行投融资统一管理，有利于财富管理和降低财务费用；三是在内部管理上，关联因素多，集团内部的联结纽带是各种经济利益，包括成本、契约、产品和技术等，联结关系的多样化，决定了集团内部组织的复杂性和投资关系的多层次性。经营的复杂性。主要表现在：金融需求多样化，层次不断加深，特别是高层次、高附加值的金融服务逐渐成为集团客户的重点。作为集团客户，善于审时度势，跟进市场。在银企合作中，充分发挥自身优势，特别在议价定价方面的意识和能力，取得市场竞争的主动。风险的系统性。主要表现在：这类客户关联关系庞杂
5、隐蔽，关联交易频繁，一旦集团内某一关键成员出现经营问题，很可能导致集团整体的连锁反应，银行对此风险识别和控制的难度较大。同时，同一区域内或同一产业链上集团与集团之间交易、担保、投融资等发生风险事项，容易诱发区域或上下游的系统性风险。收益的多元性。集团客户金融需求较为广泛，是银行长期稳定的重要利润来源之一。通过向集团客户提供综合金融服务，银行可获得全方位的业务发展机会和较为丰厚的综合收益。具体表现在：集团客户是带动全行业务发展的综合业务平台，是银行产品创新的重要推动者，也具有行业标杆示范效应和品牌效应。集团客户重点产品和服务综合金融服务方案。随着直接融资的扩大和客户结构的变化，集团客户业务面临着
6、激烈竞争，客户的综合金融服务需求层次高，营销难度大。一些管理水平高的重要战略客户甚至开发出模型，通过分析金融机构，用综合贡献度来统筹分配业务份额。面对新的形势、新的挑战，一些国有商业银行和股份制银行，锐意改革，不断创新，采取有针对性的产品组合和提高全方位的金融解决方案，满足客户需求。他们按照“以客户为中心，以市场为导向”的理念，重新规划和设计营销策略，来推动银行服务从传统的存、贷、汇为主，向融资、融智并重转变，向快速影响客户需求、提供综合服务的模式转变。综合金融服务方案的主要内容是：根据客户的经营模式与风险特征，研究制定涵盖定价、产品、流程、授权等差别化管理政策在内的综合金融服务组合。这个方案
7、突破了传统经营理念和模式，在制度、产品、技术等方面进行了全面革新，突出了综合服务能力、综合定价能力、价值创造能力及风险防范能力，实现了从单一客户、单一产品、单一层次经营，到集团客户及上下游多个子公司、多种产品、多个币种、多项业务综合覆盖的重要转变。综合金融服务方案的建立，意义很大。因为它塑造了“一点营销、联动服务、综合解决”的重要载体，适合总分行级战略性客户、总分行级重点客户应用。这个方案的实施，有利于商业银行综合性、多功能、集约化经营的快速推进，有利于提升客户的含金量和贡献度，有利于响应中央关于加快国有企业和小微企业转型的方针和政策，有利于推动国民经济的快速发展。供应链金融产品。所谓供应链金
8、融产品，就是商业银行为满足核心企业的供应链管理增值服务需求，围绕核心企业资金流、物流、信息流，以真实交易为基础，参与企业现金流、物流的运作，为整个供应链提供量身定制的结构化、产品组合及增值服务的综合金融服务方案，包括定向保理、金银包、汽贸融等产品。一些商业银行还创新推出了在线供应链融资产品网络银行“e贷款”系列产品，通过与核心企业电子商务平台对接，整合双方资源，实现交互“三流”信息，为供应链上下游客户提供全流程在线的融资服务。从供应链产品的功能看，它是从整个供应链管理的角度出发，根据链条关系和产业特点，将产品和服务有效配置到供应链上的各环节相关企业，提供综合化的金融服务方案，将供应链上所有相关
9、企业作为一个整体服务对象，提供灵活运用金融产品和服务的一种创新解决方案，涵盖整个供应链从原材料供应到终端用户，包括对公和对私的消费者等各利益相关者。从供应链产品适用的对象看，它主要适用于核心企业或平台与其上下游企业。核心企业是指主营业务具有竞争优势和稳定的市场地位、行业或细分行业排名前列的大中型企业；核心平台是指提供各类在线服务的成熟的、具有较强“三流”整合能力的电子商务平台和在线服务平台。这几种模式的主要风险点在于：参与各方在行为规范、风险分担、利益分配、监督评价等方面的制度缺失风险，以及项目存续期间的市场风险和履约风险。集团客户业务的经营体系和机制经营方面：各家商业银行都实施了分级管理和差
10、别化客户经营制度，出台了总行级的战略性客户、分行级的战略性客户管理办法和相关配套差别化政策。风险管理方面：许多商业银行制定了集团关系树管理、区域内集团客户识别及贷款“三查”等相关制度。授信方面：持续性优化集团客户授信模式，并在总行集团客户部层面成立授信专业团队，优化了授信审批方式和流程，提高授信效率。内部管理方面：实行客户经理团组制、首次接触责任制、综合金融服务方案会商机制等制度，有效提升了市场反应速度和联动服务能力，加快了由“部门银行”向“流程银行”的转变步伐。形成了服务客户的联动机制：包括纵向的垂直客户服务体系，横向的协商联动机制，搭建了行之有效的银企交流会、项目团组会、旺季营销会等机动灵
11、活的交流联络机制，实现了对客户的专业化、综合化、差异化和精细化服务。养老金融业务：潜力巨大养老金业务重点产品目前，各家商业银行都已形成了包括销售产品在内的养老金产品体系，涵盖了养老金咨询服务、企业年金、养老保险和持股计划产品、养老金卡等系列产品，实现了对企业年金和养老保障持股计划管理的全流程服务。主要产品大致有企业年金单一计划产品、集合计划产品、理财产品、补充医疗计划管理产品、住房补贴计划产品、城镇化养老保险计划产品、员工持股计划产品等。养老金业务推进中的困难和问题第一，养老保障体系不完善。主要表现在缺乏养老保险、基金设立、组织运作等多种契约型储蓄机构。从美国来看，养老保障体系有“三道防火墙”
12、：一是政府养老金；二是涉及401K条款下的雇主养老金；三是个人账户。上述第一项是强制执行的，后两项是自愿的，一般按照商业化模式运行，同时享受政府财税优惠支持。而我国在政府养老金的发放上，存在着不规范、不统一、不平衡的问题。虽然有社保体系，但政策标准掌握不一致；从后两项看，目前还处于探索研究阶段。虽然银行系的专业化养老金公司刚刚审批了一家，但运行还未完全进入正轨，与国际化公司比，与我国庞大的老龄化社会比，差距很大。第二，业务发展模式零散化、产品碎片化问题突出。主要表现在：商业银行系统内养老金业务管理分支机构未独立，组织架构不健全也不规范，有的挂靠零售业务部门，有的挂靠公司业务部门，有的挂靠托管部
13、门。这就导致了养老金融的相关产品服务零散分布于银行内多个部门管理。比如，公司部门管理社保基金的存款；零售业务部门负责社保卡的发放、养老金代发等；私人银行部门负责专属理财；而真正的养老金部门只能负责业务和产品的营销；个别银行还将账管户和托管户分属于不同部门管理。这样一来，业务管理、产品创新、市场营销、客户对接、账户管理等七零八落，业务发展处于一盘散沙之中。第三，现行考核体系和机制制约业务发展。养老金业务具有经营时间和投入产出回报周期长等特点，这就与商业银行每年必须进行考核产生了冲突。以企业年金为例，由于企业建立年金管理制度受多种因素制约，建立周期一般较长，而年金的受托户、账管户、托管户资格具有排
14、他性，市场竞争激烈，这就需要银行进行前期人力、物力、财力的大量投入，但规模效益显现相对滞后。我们商业银行从上到下往往着重眼前利益，每年一考核，这样就严重制约了养老金业务的发展。第四，养老金业务面临多头监管和业务资质限制。从目前看，这项业务涉及人社部、财政部、银保监会、证监会、人民银行等多个部门，多头监管、手续繁杂是可想而知的。具体来看，人社部牵头负责年金政策制定、资格准入、信息披露、业务监督等；银保监会负责托管业务、账管业务的规范运营，及养老保险公司参与年金的环节和有关业务；证监会负责投资运作和监督；等等。商业银行要申请账管户、托管户、受托户、投资户资格，实在不太容易。第五，养老金业务目前运营
15、风险潜存。主要集中在三个层面：一是合规风险，就是在业务经营过程中因自身经营行为不规范或者外部法律环境、规章制度发生重大变化而造成的不良后果的可能性风险；二是IT系统风险，比如网络通信故障，水火灾、地震等自然灾害引起的计算机系统中断风险；三是操作风险，就是养老金业务管理人，包括受托人、托管人或者其他管理人及各环节操作中出现的人为风险。发展养老金业务潜力巨大自2005年以来，我国养老保障体系建设正式纳入了国家的重要议事日程。商业银行按照国家有关规定，以发展企业年金业务为基础，积极拓展业务范围，以满足客户需求。经过十多年的大力拓展，养老金业务已经成为商业银行转型发展的重要业务板块之一，其基础性、专业
16、性和战略性越发显得重要。第一，大力发展养老金业务面临政策机遇期。党的十八届三中全会明确提出：要“制定实施免税、延期征税等优惠政策，加快发展企业年金、职业年金、商业保险，构建多层次社会保障体系”。2016年3月，人民银行和民政部等五部委又联合印发了关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见，提出探索建立养老金融事业部制，组建多种形式的金融服务专营机构等要求。可以预判，未来我国的养老保险制度、配套政策、市场化运营的程度，都将有一个深刻的变革。党和政府的高度重视，将为我国基本养老保险、企业年金、职业年金、类年金、个人储蓄性养老以及相关养老产业发展，带来难得的历史机遇，也给商业银行的业务发展带来新的政策红利。第二，大力发展养老
