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1、桂林漓江大瀑布酒店市场营销策划姓名：秦 云班级：会计108班学号：授课老师：龙桂杰一、简介桂林漓江大瀑布酒店是一家地处桂林市区黄金地段的五星级酒店，拥有较为悠久的历史，在业内有相当的知名度。它的前身是桂林漓江饭店，桂林漓江饭店是本市建成和开业最早的涉外旅游饭店，它是在原漓江饭店的基础上，按照五星级标准，以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店建筑总面积71900平方米，南楼建筑高14层，北、东、西楼高12层，庭院地下2层。北楼拥有高45米、长72米的人工大瀑布，已列入上海大世界基尼斯世界记录，大瀑布底层的音乐喷泉和整个大瀑布一起构成了宏伟、壮丽的九天银河景观。饭店拥有标准间、豪华单
2、间、江景标准间、行政间多种房型供宾客选择，同时设有多个中、西餐厅及座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。桂林漓江大瀑布饭店实为商务、旅游休闲人士的理想居所。二、酒店目标市场客源分析选择和确定目标市场，明确酒店的具体服务对象, 关系到酒店任务酒店目标的落实, 是酒店制定营销战略的首要内容和基本出发点。现在桂林漓江大瀑布酒店的目标市场主要选择为外在的旅游型市场、商务型市场和内在的企业市场。顾客主要有以下几个来源：1. 观光旅游客人2. 商务客人3. 探亲、度假客人4. 会议、展览客人5. 本地生意兴隆的公司和工厂，大多
3、为酒店的协议单位6. 婚庆7. 桂林本地的社会民众，特别是成功的社会人士三、SWOT分析SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。根据入住过桂林漓江大瀑布酒店的网友们的459条评论来看，酒店得分4.0（5.0分为满分）。其中，好评率79%，中评率17%，差评率4%。将网友的评论和实际情况相结合，得出以下分析结果。S优势：1. 地理位置优越，交
4、通便利饭店地处桂林市中心的繁华地段，距机场25公里，距火车站3公里，距中心广场0.1公里。靠近正阳步行街、小香港地下购物中心、八桂大厦，方便游客购物休闲。2. 周边有众多旅游景点，环境怡人饭店周边景点有象鼻山、漓江、伏波山、七星公园、榕湖景区、杉湖、靖江王府等。可谓是，东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山。环境怡人，文化气息浓郁。3. 标志性人造景观大瀑布漓江大瀑布酒店拥有大型人造瀑布“九天银河”，它是迄今世界最大的人造瀑布，已列入2002年大世界基尼斯纪录。瀑布上部宽72米、下部宽75米，水流由45米高的屋顶沿83度的弧形玻璃幕墙，流泻到饭店二楼5.6米高处的
5、水池后，再落入地面水池，每小时流量达2560立方米。大瀑布设有桂花、海浪、幕造浪等7种花式，瀑布伴着有节奏的音乐沿着玻璃墙壁挥洒而下，好比“飞流直下三千尺，疑是银河落九天。”这壮观景象会给顾客留下深刻印象，提高顾客对酒店的忠诚度。4. 有良好的酒店形象和知名度W弱势:1. 装修、设备老旧桂林漓江大瀑布酒店是在原漓江饭店的基础上，投入了四个亿改扩建的，并不是新建的。加上是在2001年就完工，酒店已营业十几年，期间没有进行过大规模整修，设备难免老旧。2. 服务质量较低，达不到五星级标准 有部分前台服务员不会说英语，态度不诚恳，说话语气不温和。停车场有乱收费现象。3. 房间隔音差4. 早点销售形式单
6、一（只能自助，不能单点）O机会:桂林市政府正在通过各种政策支持旅游的开发, 从而推动酒店的发展。桂林作为世界著名的旅游城市和全国热点旅游城市，每年都接待大量游客。据2012桂林市政府工作报告显示，2011年桂林市第三产业实现增加值467.58亿元，增长7.9%。政府全力推动漓江景区管理体制改革，加强旅游市场整顿监管，旅游服务质量进一步提高。旅游宣传营销范围不断拓展，国内外客源得到深度挖掘。接待游客2788.17万人次，增长24.1%，其中入境游客164.39万人次，增长10.6%。近几年来游客人数有明显增加，这对于桂林的酒店行业来讲就意味着一个相当可观的营销收入。20082011年国内外游客增
7、长状况年份国内外游客/万人同比增长/%20081626.906.320091860.0814.320102246.3320.820112788.1724.1T威胁:1.市内同行业的激烈竞争桂林市内的五星级酒店有桂林香格里拉大酒店、桂林帝苑酒店、桂林幸运酒店、桂林喜来登大宇大饭店等。五星级酒店大多位于市中心，地理环境都比较优越。其中，香格里拉大酒店是桂林最新的国际五星级豪华酒店，硬件设备都是全新的，这对大瀑布酒店陈旧的设施有很大的冲击。桂林作为一个热点旅游城市，除了一些星级酒店还有很多旅馆，并且近几年新开了很多家酒店，如景翔酒店、千景酒店，这些新增的酒店会加剧行业竞争。2. 淡季来自对手的价格压
8、力四、酒店产品策略所谓产品，是只能提供市场，用语满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。桂林漓江大瀑布饭店拥有各类客房646间，其中包括总统房一套、豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。客房有14种房型：标准间、大床房、江景标间、江景大床房、豪华江景大床房、行政楼层标准间、行政楼层大床间、豪华江景套房、普通市景套房、普通江景套房、家庭套房、花园套房、部长套房、总统套房。酒店有银河会议厅、中堂大会厅、总统套大会所及五个布局灵活巧妙的中小型会议室以及全天候24小时开放的商务中心。还有娱乐休闲、商务办公、护理洗浴、服务安全设施。根据酒
9、店的市场定位和自身特点，为达到营销目标，引起顾客的注意，激发他们的消费行为，酒店可以通过以下几种方式来实现：1. 对客房进行必要的整修2. 给员工提供培训，提高服务质量，注意服务细节3. 开发具有当地特色的菜品和小吃4. 研究酒店客户和入住酒店商务客人的目的和需求，并为重要商务客人及商务团体提供“一对一”服务。5. 进行相关旅游信息收集，介绍地方旅行社、旅游交通信息及旅游线路等综合信息，方便现在日益增长的旅游散客市场。6. 给入住酒店的客人赠送有创意并且印有酒店LOGO的小礼品五、酒店价格策略桂林漓江大瀑布酒店现行客房价格房间类型价格/元床型早餐有效期标准双床间720双床房无早411月高级间8
10、20大/双床无早411月江景单间920大床房无早411月江景双床间920双床房无早411月行政楼层单间1000大床房含早、下午茶411月行政双床间1000双床房含早、下午茶411月（注： 加床价：230元/床 中式早餐：80元/人 西式早餐：116元/人）桂林漓江大瀑布酒店在旅游旺季、淡季对价格分别进行上下调整。在特殊节假日如五一、国庆、春节，客房需求较大时对价格进行上调，增加酒店的营业收入。在淡季对价格进行下调，以此吸引客人入住，提高酒店入住率。除此之外，酒店在定价方面还可以采取以下几种方式：1. 建立“酒店VIP俱乐部”，给多次入住酒店的客人专属优惠2. 通过网络提前预定，给予打折3. 入
11、住天数超过5天，前5天按原价收费，之后在原价基础上打8.8折六、酒店渠道策略顾客主要通过旅行社、商务公司、会议组办者、展览组织者、政府部门、外交使节、报纸、杂志、网站等渠道获得酒店信息。酒店市场可以通过直销方式，即直接向最终顾客提供酒店服务，或运用中间商更有效地推动产品进入目标市场。1. 与旅行社合作，通过旅行社了解顾客对酒店的需求，分析酒店是否产销对路2. 联合旅行社和媒体共同参与酒店的促销活动，扩大客源3. 通过旅游批发商的销售网点，将整合旅游产品直接销售给旅游者4. 运用网上预定系统，让顾客方便快捷预定房间5. 与多个旅行网站协作，让旅行网站给予酒店预定网址链接七、酒店促销策略酒店对外宣
12、传和推广工作尤为重要。酒店可通过举办文化活动、美食活动、假日活动等，提高酒店在市场上的影响力，也可以通过广告媒体推出独特的宣传方式来吸引客源。具体措施如下：1. 电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。2. 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。3. 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办时下流行的各种选拔大赛、时装秀、大型歌舞器乐演奏等促销方式。4. 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。5. 酒店的品牌和文化相联系，大力宣传酒店的理念。6. 推出节假日特殊产品，如：情人节推出烛光晚餐、赠送玫瑰，春节推出丰盛团圆家宴、包饺子活动等。7. 针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，免费提供全场软饮料，精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒。 参考资料：【1】最佳中国酒店网http:/【2】桂林漓江大瀑布饭店预定专网http:/www.waterfallguilin.info/【3】漓江大瀑布饭店官网http:/
