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1、你我携手，共造天舒美好明天各位业务人员、各位大区经理：大家好！天舒公司自 2003 年来开始关注热泵行业的发展，并且成立了专业的团队，从事热泵产品的生产、研发、销售等工作，至今已走过了八个年头。八年期间，我们在行业中取得了一定的成就，我们从无到有，把一个从零开始的天舒公司发展成今天的规模，我们的努力得到了见证，我们的付出获得了回报。从市场客观表现看，热泵产业是一个朝阳产业，跟任何一个朝阳产业一样，其同样经历了萌芽、起步、发展、壮大的过程。天舒公司作为宏观环境下的微观个体，是这个过程的见证者，也是同步发展的伴随者。我经常说这样一句话，前八年我们处于“抗日战争”时期。坚持做好过去的八年，我们迎来的
2、将是热泵行业的“解放战争” 。2012 年2014 年，我们将进入“解放战争”的关键时期。未来三年，政府扶持导向逐渐清晰，热泵产品将被列入可持续发展再生能源产品，伴随着市场认知度的进一步提升，越来越多的企业加入到热泵产业的研发生产领域。可以预见，未来三年，热泵市场将迎来突破性的发展。为此，天舒公司从今年开始便在全国范围内大量招聘业务人员，并为新业务员安排一系列系统培训，为之后进一步做大做强市场做好初期准备。回顾天舒八年的发展，我们有成功，也有失败。2004 年到 2007 年，放眼整个行业，天舒公司不管是技术水平还是产品品质，在同行业产品中都占尽了绝对的优势，再加上一个拥有众多高素质营销人员的
3、营销团队，最终成就了天舒品牌在行业里排头兵、领头羊的地位。也正因为拥有了领先的技术，可靠的品质保证，良好的营销团队，天舒产品在市场上才会获得广泛的认可。有一句让每个天舒人都倍感自豪的话：“工程产品看天舒。 ”事实也是如此，在全国各地，我们不仅做了很多大型、特大型的工程，开发了行业里最优秀的经销商，更获得了良好的口碑，得到了广大消费者的认可。但是，到 2008 年以后，我们企业开始停滞不前，技术研发力度减弱；企业内部的管理停滞。尤其是在新产品技术研发方面，缺少资金的投入，继而直接导致天舒产品在 08 年以后一成不变，几乎没有什么新产品可言。在此期间，行业的发展使得更多的品牌不断涌入市场。反观我们
4、的对手，他们经过多年的积累，同样拥有了许多的样板工程、优秀的销售人员和良好的营销团队，他们在不断的完善自己的产品设计，提高自身的技术水平，同时，他们也获得了各种资质认证。面对这样的局势，我们清醒的认识到，此前我们所具备的一切优势正逐渐消失殆尽，我们的业务人员在市场上面对的竞争越来越残酷，压力越来越大我记得，在上海有一位非常优秀的天舒产品经销商，他曾经当着曹老师的面拍着桌子说：“在以后的产品销售中，我可以做你们天舒的产品，也可以不做你们天舒的产品！”他之所以敢在曹老师面前说出这样的话，显然，天舒产品在他心目中已经可有可无，没什么地位而言了，自然我们的业务人员，我们的副总也就得不到他们的尊重。大家
5、或许听过这样的现象，一个格力的业务人员，经销商如果想请他吃饭，通常是要排队的，有时甚至会排到一个月以后，更让人惊讶的是，经销商们都以能邀请到格力的业务人员为荣。那么，为什么格力的业务员会如此受欢迎、受尊重呢？原因在于格力空调牢牢掌握着行业核心技术，以领先的科技为依托，以优质的产品为保证，在市场的销售过程中，不仅给经销商带来了丰厚的利润和价值，更使他们拥有了一种身为格力产品经销商的自信心和自豪感。格力经销商对格力业务员的尊重建立在一个受人尊重的产品上，一个受人尊重的产品必定是一个好产品。我们天舒公司的一个副总，甚至老总，为什么得不到经销商们较之格力同等的尊重？根本问题在于，我们拿不出更多更好的产
6、品，我们不能给经销商创造更多的利润和价值；同行竞争中，我们的优势越来越不明显。我们需要改变，刻不容缓！所以这段时间，我对于公司每个部门，每个技术人员都提出了明确的要求。我们要做受人尊重的产品，做好产品，让好的产品来提升我们的自信，我们深刻体会到，技术提升价值，品质体现信心，任何忽悠都是徒劳，自己创造受人尊重的产品才是获得尊严的最佳途径。在中国的家电领域里面，大批的优秀品牌已经印证了这个道理，方太、华帝、樱花等等，他们在行业中的立足、发展及壮大，无不是依靠着领先的技术和卓越的产品品质为基础。在对当前形势有了明确的认识之后，天舒公司已经开始积极行动，首抓的便是公司内部的基础建设工作。到目前为止，2
7、011 年基础工作已经告一段落。具体内容分以下几点：1、 引进经典 ERP 管理系统。该系统的引进旨在对公司内部的财务体系、生产物料体系、仓储管理体系、销售流程体系进行全面的梳理，确保公司能够在一个正常安全的财务管理体系下运营，彻底改革我们前八年账目混乱、漏洞百出的现象，杜绝此类现象对公司造成的重大损失问题。2、 技术部软件管理体系应用。如今，企业正逐步加大生产技术研发力度， “每天都有发明，每天都有创造”是当前天舒公司的最好写照。该系统的应用确保了我们研发的技术专利能够进行有效的存档，更能有效防止技术外泄，保证公司的技术领先。3、 邀请 9000 体系专业技术人员加盟天舒公司。9000 体系
8、是一个全面的质量管理保证体系，我们只有真正严格的按照 9000 体系走，才能确保产品质量的可靠稳定。目前这套体系已经走了 50%，相信它会给一年以后的天舒产品带来更多的质量保证。4、 彻底解决占比幅度高达 50%的产品配件质量问题。公司预计投入 400 万元，新增两条两器（蒸发器、冷凝器）生产线，提升产品生产质量，增加产品成本竞争力。5、 顺应公司发展需求，投资新增生产基地建设。2012 年，天舒公司预计将投资 5000万元用于新建的生产基建设工程，该基地将满足公司未来八年做到 3-5 亿的发展需求。6、 加大技术人员的招聘力度。如今的热泵热水机行业，很多品牌都把全部精力放在了家用机产品的研发
9、生产上。2012 年，天舒公司在关注家用机产品发展的同时将一如既往的做大做强商用机产品。我们将加大技术的研发投入，扩大技术人员的招聘力度，年底之前，新加盟系统、结构、电气的技术人员将有 5 人左右，计划技术部将由原来的 7 人增加至 12 人，分成 3 个研发小组，为重点新产品的研发奠定人才基础。我们坚信，只有技术领先才能产品领先，最终才能做到市场领先，创造出非凡的价值。我们有这样的自信，经过不懈的努力，天舒公司定能实现将天舒品牌塑造成中国热泵热水行业第一品牌的宏伟目标。7、 加大专业管理人员的招聘力度。邀请有着丰富大企业、大集团管理经验的人才加盟天舒公司，引进现代化管理方法和经验，彻底解决作
10、坊式管理方法及生产模式。8、 预计总投入 300 万元，加大公司 2012 年各项宣传力度，具体如下：（1） 加大媒体推广力度。近期，公司全民预算管理工作已全面展开，市场科科长黄高燕提交了天舒 2012 最新广告宣传方案，经过公司商讨决定，百度、谷歌等网络媒体的首页推广和竞价排名投入将大幅度增加，由原来的只在黄金时段投放改为全天 24 小时投放，以便给我们广大的业务员提供更大量的工程信息和经销商信息的回馈，同时我们还将增加网络营销、事件营销及媒体营销方面的投入，联合国内最顶尖的营销专业公司进行相关合作，进一步扩大天舒品牌的知名度。预计此项投入将在 100 万元左右。（2） 加大相关展会参与力度
11、。2012 年，天舒产品和形象将更多的亮相全国制冷展、高新技术展、顺德家电展及热泵展等行业相关展会。通过此类展示，为天舒产品在全国市场的开发奠定良好的基础。预计此项投入将在 70 万元左右。（3） 计划全国范围内组织召开 60 场推介会。该一系列推介会将为公司家用机和工程机的经销商招聘起到积极的推动作用，为广大业务员在市场营销的过程中提供助力。预计此项投入将在 100 万元左右。总的来说，2012 年将是我们重点推广的一年，我们将采取一系列卓有成效的宣传方法，拓展天舒的品牌知名度和产品的市场认知度。我们将以前所未有的投入来推动天舒公司整个市场的销售工作。9、 加大同行对比与学习，走访国内优秀企
12、业，向他们学习先进的企业管理方法和经验。近期，我们走访的国内优秀企业有南京博进电动设备有限公司、江苏元创空调设备有限公司、海安仓荣机电设备有限公司等，通过交流学习，向他们取经引道。除此之外，天舒几款新产品的研发也成为今年工作的亮点：1、 “傻瓜型”产品的研发。该产品主要针对技术能力相对较差的经销商，它比如今行业里的任何一款“傻瓜”产品都来的更加“傻瓜” 。一个 3 吨水或者 5 吨水的工程，甚至按照我们的图纸就可以进行安装和操作，简单、方便，无需专业人员的调试、安装。目前，这种产品的 3 匹机组和 5 匹机组已经进入到全面的试用阶段，预计在今年元旦期间将全面推出。这款产品的开发拓展了公司的销售
13、思路，将引导公司销售模式从原来只做大工程销售变为大工程销售的同时拿下更多的普通小工程，确保原来大代理商销售的同时，再增加更多小工程的代理商，实现市场的销售。2、模块化产品的研发。现在的天舒产品大小各异、造型不一，在工艺化造型方面丝毫没有属于我们自己的特色，更无法凸显作为行业里工程技术产品领先的天舒的形象，所以我们致力于这款产品的全模具化开发，预计模具投入 230 万元，整个产品的款式造型将独具天舒特点。5 匹机组、6 匹机组、10 匹机组、12 匹机组、15 匹机组、18 匹机组、20 匹机组、24 匹机组等都将进行模块化运作，使得产品从上到下拥有同样的款式造型，配合组合式销售模式，使安装更为
14、方便。3、引进变频系统及电子膨胀阀系统，全面提升产品的能效，最终成为行业里节能性能最高的产品。4、三联供产品的研发。即夏天制冷、冬天制热、全年四季供热水以及包括冬天地板采暖的产品。目前，我们联合国内顶尖科研人员，已经开始着手产品的技术研发工作。5、在工程系统中我们将采用局域网控制。通过双微机操作，我们除了对主机系统进行控制以外，还对进水水表、出水水表、变频增压系统、水箱水温、水箱水位及机组启停等所有的控制系统进行控制，配合工程应用系统，同时进行局域网控制。在局域网的控制基础上，我们还通过远程监控传输到天舒公司网站，在网络平台点击进入天舒网站以后，直接进入工程平台，便可进入我们全国所有参加监控的
15、工程，看到每个工程的运行状况。该系统正在开发之中，预计到明年 1 月份将正式投入使用。6、除以上产品外，我们正准备着手研发生产一些针对特殊工程使用的产品。比如工业余热回收产品、食品干燥机应用、泳池恒温一体机产品、空压机余热回收产品等。此类工程产品可以作为公司的产品技术积累，一些特殊的工程应用，可以为我们将来热泵除热水应用以外的其他的更多应用打下基础。2011 年，我们打破了只在春节期间招聘人员的限制。目前为止，公司每 20 天就有 7-8名新招聘业务人员的培训。今年春节以后，公司业务人员预计将从原来的 45 名增加至 100名，确保做到优秀的省份有 3 名业务人员，边远省份有 2 名业务人员，
16、逐渐做到全国所有的省份都有我们天舒的工程业务人员。例如江苏省，苏州 1 名业务人员，常州、无锡 1 名业务人员，苏北地区 3 名业务人员，整个江苏省，我们预计将派出 5-6 名业务人员，全国工程机业务员将达到 70 名左右。我们的目的很简单，就是把天舒的工程产品开发到所有的地级市，包括县级市里面也要有我们的代理商，进一步把市场做深做细。从 2006 年2008 年，天舒公司一直在打造直营工程，但近两年，我们放弃了这一销售模式。2012 年，我们将重新操盘，预计直营工程将达到 1000 万产品的工程合同， 500万回款的销售。2011 年，是卧薪尝胆的一年，也是为各项工作打基础的关键一年。在过去，我们销售的产品因为质量不合格而出现了这样那样的问题，很多业务人员也对此提出了质问和不理解，有些经销商更因此离我们而去。虽说通过维修，我们最终都使客户恢复了正常使用，可它对我们提出的质问从来没有间断，对我们产生的影响也从来没有间断。因为没有生产出品质保证，技术领先的产品，从心里讲，是我们真正对不起我们的经销商。所以，当经销商选择不做天舒产品的时候，
