[精选]男装销售秘笈(明顿)

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1、男 装 销 售 秘 笈,董文庆,学习目的,提升销售成交率,提升店铺服务质量,导购与营业员的区别是什么？ 一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。 那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢,思考并回答问题,如何掌握 销售技巧,了解男性顾客的购物特点,实战销售方法,本次机会学什么,了解男性顾客的购物特点,请说说你在 日常销售工 作中，常见 的男性顾客 有哪些特点,男女是有 “别”的,男性顾客消费特点： 目的性强 品牌观念强 时尚触觉弱 只对价格敏感 不喜欢纠缠,实战销售方法,情景一： 我漫步到一家 男装专柜，明顿是 一个我比较喜欢的 牌子，此前

2、穿过这 个牌子的裤子，感 觉很不错,进柜后看中了 一条暗条纹休闲裤，正认真翻看时，年轻的导购一副老练的样子，拿下裤子取出夹子、拉下拉链，递到我手中，并邀请我进试衣间试穿当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地帮我整理，随口说出的是：这条裤子很适合你的风格，很商务而不适大气，很能体现你稳重的气质,实战销售方法,方法一： 善于观察 顾客需求,观察时应轻松、自然、迅速、敏锐,从顾客关注点判断顾客感兴趣的 从衣着举止判断顾客气质类型 从身材特点判断顾客衣着码数,实战销售方法,这是一项周到的服务，为顾客节省时间 有利于更有针对性的进行介绍 开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则,方法二： 单刀直入 直接

3、邀请试穿,不要连续 发问哦,实战销售方法,方法三： 适当的赞美,实战销售方法,1.帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体 会到导购的细心与体贴； 2.专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识,方法四： 体现行为价值,整理与讲解应该同时进行,实战销售方法,情景二： 一对25岁左右 的男女朋友在挑选 衣服，男的面对着 试衣间的镜子，像 个乖宝宝一样的站 在那里，女朋友就 象打扮乖儿子一样 精心地在那里整理、 打量他身上的一条牛仔裤，而导购则抱着裤子站在旁边，很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是我个人的看法，你觉得呢,实战销售方法,男装品牌店顾客进店购买机率对比,实战销售方法,提

4、出自己的建议而非为其作决定 以反问式的问题寻求主销售对象的认同,方法五： 分析主销售对象,对男士： 体贴 温柔,如何掌握 销售技巧,在日常销售工作中学会不断的总结 把学到的技巧进行不断的重复演练 定期开展关于销售技巧的讨论,没有卖出不的货品， 只有不会卖的导购,个人销售前准备 五个方面,1、备齐商品和商品伸报 导购要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。 2、熟悉价格 必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑,3

5、、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要 在开张前再检查一遍。 4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好， 不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？ （学员回答） 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好,导购销售的十个步骤,1、准备接待顾客 2、亲切迎宾 3、定睛注视 4、接近顾客 5、询问顾客需求 6、选择顾客要的商品 7、商品介绍说明 8、让顾客选取商品（成交） 9、收款（唱收唱付） 10、包装商品交给顾客 11、礼貌送客，送客人离店,1.接近顾客,顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神

6、，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他,2、初步接触顾客,顾客进店或到自己管的专柜，导购可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间： 1、当顾客长时间注视手机时 2、当顾客认真看宣传单时 3

7、、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时,接触顾客三要素,第一印象： 微笑、倾听 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美 熟知商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家,1、提问接近法： 简单打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？ 2、介绍接近法： 当看到顾客对某件商品有兴趣时，导购上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款裤子个性时尚，面料新颖，非常适合。 3、赞美接近法： 对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法： 示范展示服装，结合语言，

8、接近顾客,3、产品提示,商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客,4、揣摩顾客的需要,不同的顾客有不同的购买动机，导购要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的商品，才能顺利销售。 一般有四种方法：（望、闻、问、切） 1、通过观察动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推

9、荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开,5、商品介绍说明,顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，导购要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求导购对商品知识、功能、对比的了解,F-A-B法： F、是指特性，特点，是什么？ A、是指优点，它能做什么？ B、是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益,介绍产品的方法,6、劝说购买,导购劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商

10、品价格、质量、优势说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说,7、掌握销售要点,顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，能 否掌握 这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素， 专业叫法就叫：销售要点！ 1、利用5W原则： 谁使用（who）；何处用（where）； 什么时候用（when）想要怎样使用（what）；为什么必须使 用（why）； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明,8、成交时机与方法,在收款时，导购必须讲明：收款300元，应收280元，应找您20元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品降

11、格 2、大声讲出收到的款数 3、先数一遍再放 4、找零时要把数目复述一次 5、将款交给顾客时要确认一遍,9、包 装,包装要注意的三点： 1、包装要求安全、整齐、美观、尊重 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻,10、送 客,包装完毕后，导购要双手将商品递给顾客并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。 另外，要特别注意检查顾客有没有落下什么物品,如何处理价格异议,1.退缓法缓兵之计 顾客：这是什么牌子的裤子啊？多少钱？ 导购：哦！先生，请您先看看产品吧！ 2.说理比较法 顾客：奇怪了，我上次在XX卖场看到的这款裤 子，可比你们这儿便宜？ 导购： 3.价格分摊法

12、顾客：怎么你们的裤子这么贵？ 导购：先生！这款裤子采用得最新面料,谢 谢 大 家,2012年12月11日,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.2.2421.2.24Wednesday, February 24, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。18:53:5618:53:5618:532/24/2021 6:53:56 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.2.2418:53:5618:53Feb-2124-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。18:53:5618:53:5618:53Wednesday, February 24, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21

13、.2.2421.2.2418:53:5618:53:56February 24, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年2月24日星期三下午6时53分56秒18:53:5621.2.24 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年2月下午6时53分21.2.2418:53February 24, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年2月24日星期三6时53分56秒18:53:5624 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时53分56秒下午6时53分18:53:5621.2.24 9、没有失败，

14、只有暂时停止成功！。21.2.2421.2.24Wednesday, February 24, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:53:5618:53:5618:532/24/2021 6:53:56 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.2.2418:53:5618:53Feb-2124-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:53:5618:53:5618:53Wednesday, February 24, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.2.2421.2.2418:53:56

15、18:53:56February 24, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月24日星期三下午6时53分56秒18:53:5621.2.24 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年2月下午6时53分21.2.2418:53February 24, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年2月24日星期三6时53分56秒18:53:5624 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时53分56秒下午6时53分18:53:5621.2.24 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.2.2421.2.24Wednesda

16、y, February 24, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:53:5618:53:5618:532/24/2021 6:53:56 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.2418:53:5618:53Feb-2124-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:53:5618:53:5618:53Wednesday, February 24, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.2421.2.2418:53:5618:53:56February 24, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月24日星期三下午6时53分56秒18:53:5621.2.24 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年2月下午6时53分21.2.2418:53February 24, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月24日星期三6时53分56秒18:53:5624 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时