[精选]猎头BD的销售培训

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1、1,1,如何成为猎头BD高手,猎头的一般流程,2,什么是BD,BD,是一个英文缩写,全名为Business Development.翻译成中文就是商务拓展. BD即开拓客户，对于猎头公司来说，就是找大公司的HRM合作，让别人接受猎头公司的headhunting服务，当然有时候BD会有不同的目的，但是最终都是要和目标公司签订人才寻访的合同,什么是BD,BD的准备过程： 一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作。你需要做的就是： 分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是HR，你会接受这个合作吗？为什么会

2、接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方HR，简单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。 知己知彼，方能百战百胜。一个好的BD，应该对自己要拓展的客户做好充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资，也是表现自己专业性的一个重要体现。 建议： 有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在BD的时候会非常有帮助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息,BD的流程,市场定位 收集市场信息 了解购买需求 约见 客户/项目评估 签定合同,订

3、单的获取渠道,6,BD信息来源,朋友/同行推荐 候选人引荐 参加社交活动 背景调查 招聘网站 猎头公司网站； 企业网站； 客户介绍,准备回答客户的主要问题,能否初步提供空缺职位的简历？ 是否从事过该类职位或行业的猎头项目？ 熟悉的行业？ 收费方式？ 是否需要定金，定金数额，是否退定金？ 有何保障（保证期，是否退款，退多少）？ 反应时间？ 操作流程？ 人才储备情况,8,客户初步背景调查,调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通，提高我们的工作效率； 调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力， 企业的竞争对手，企业的需求等 ； 调查方法：

4、 企业自己的网站 、搜索工具、 企业员工或已离开该企业的员工 、企业的竞争对手等方法,9,客户/项目评估,客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额.） 客户的市场竞争力，未来一到三年内的发展计划 客户有没有使用过猎头，有没有支付猎头费用的习惯 是否与Decision Maker面谈 是否愿意支付定金？ 对位置的要求是否清晰？是否符合市场实际情况？ 薪资是否具有竞争力？ 职位的紧急程度 平均每年使用猎头的位置及每年的猎头预算,与客户沟通需要了解的信息,客户公司名称（公司网址） 公司业务类型或产品 目前有招聘需求的职位 工作地点，职位的薪酬范围，外语要求 对方的联系方式（电话，电子邮箱地址） 是否

5、有与其它猎头公司联系,11,如何选择猎头职位订单,选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服务费很高的订单。 新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位，随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。 如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。 并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累,12,如何跨越障碍与关键人取的联系,如何过前台 1、 找到联系人的姓名：通过互联网或者内部候选人获得HR联系方式或者电子邮件地址！ 2 、合理借口 智联招聘合同过期

6、；求职者；背景调查；政府机构（街道办，开发区管委会,13,联系客户的开场白/问候语,问候/自我介绍： 相关人或物的说明； 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）； 确认对方的时间的可行性； 转向探测需求。 例如：-您好！我加速度公司XXX，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？想请教您几个问题，贵公司目前的中高级职位招聘是如何进行的呢？ 总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流,14,BD工作应具备的职业特质,1、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份 可口的饭菜

7、2、信心 颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒 是个快要爆炸的炸弹3、耐心 “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利 我们每个人在购买商品的时候也一 样都会行使这项权4、技巧（语言、行为） (1):经常进行电话演练 (2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理 (3):尽可能多地打电话 (4):电话要简短 3分钟内说服你的客户 (5):专注工作，不断积累 (6):要避开电话高峰时间进行销售 (7):变换致电时间， (8):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的,电话联系中需要注意的细节,1、情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否

8、则你是无法敲开客户的心的。2、尊重 千万不要在电话中反驳和打断客户的说话3、互动（倾听和发问） BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”4、做好笔录 记录的内容是你接下去工作的依据。5、创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功6、语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达,客户常见问题,1、“你们公司的规模？”2、“你们公司擅长的领域？”3、“你们公司的服务区域？”4、“你们公司有哪些成功案例呢？”行业规则呢是不透露我们的客户信息 提供1-3个客户名单5、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”“价格可以打折，但服务绝不打折”6、“

9、我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？”7、“你们的收费太高了！”8、“如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？” 每周推荐3-4份适合岗位的候选人 9、你们公司有多少人？有多少顾问?内部如何分工？ 10、你们公司的产值是多少,FABE介绍,F：功能描述一个产品的事实或特点； A：优点描述一项功能如何能使用或帮助买方； B：利益描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求； E：证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,客户常见异议回答,我现在有事。 (要区分是拒绝还是不方便,拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲

10、多半是在拒绝你，我们视情况找对方要邮箱，电话完后把公司的简介发给对方，过几天再联系。 不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发个自我介绍，加深印象，以便下次联系,我们现在没有招聘需求,回答： 可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的，您能留个邮箱/QQ吗?” 视对方时间，如果有时间，可以对公司做简洁的介绍，同时也了解下对方的情况： 是否有高管的招聘需求？ 是否有和猎头合作？ 有的话合作的效果怎么样？如果对方还有时间

11、，同时可以分析下，若对方和加速度合作有什么好处,我要向上级请示下,先请对方给个邮箱，我们发公司的详细资料，以便对方给上级介绍。 同时视对方时间，如果有时间，向对方做公司的简洁介绍，同时了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题,你们怎么保证推荐的人一定适合,在服务质量这块： ：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程，顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做： 1、详细了解客户职位的个性化需求和客户公司及行业的资料； 2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似

12、的目标公司； 3、找到目标公司该职位的人； 4、了解这些人的情况、意愿； 5、结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。 最后能给到你们的人选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的人。 在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关注人选的心态，可以及时调整磨合阶段出现的小问题,我们对你们不了解，你们先给我几份 简历，我们看了再说,FAB话术分析 某某经理、总， F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需求，分析适合客户的人选要求。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐的，给到客户。 A:贵司的职位需求

13、肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需求，也更不能代表我们的专业和拥有的资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同，签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司分析、人选寻访、面试评估等工作。 B:这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的口碑,有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相比优势是,FAB话术分析 某某经理、总， 一、大型的猎头公司在服务的客户和项目分配上都会有所侧重和筛选。我们公司在项目操作上会更灵

14、活，一但我们和客户确认合作，我们会安排专业的对接顾问和项目顾问来全程负责寻访客户的项目。 二、 F:要给客户推荐到合适的人，就要对客户企业文化和用人标准有深度的了解，特别是一些看不见的软性的标准。 A:而我们作为本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，同时有很多本土长期的战略合作客户，对本土企业的文化、老板的用人观念都有深度的了解； B:这样，我们在找人上就更能站在企业的角度去看问题，从而降低企业的用人风险，另外，我们都在当地，有沟通上的优势； 三、我们很重视与客户的共同成长，我们会根据我们对行业和人才动向的了解，诚恳的给您提出用人建议或运营管理上的建议,我们已经有固定的猎头在合作了

15、（你们如果没有更好的优势，就不要谈了,FAB话术分析 F:某某经理、总，你们目前与猎头合作的效果怎么样？猎头推荐的速度和质量怎么样？是不是你们的所有职位都能又快又好的推荐人才？请问公司现在是否有比较急或者难的职位？ A:如果您现在有比较急或者难的职位，可以尝试和我们先合作一个项目，我们是本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，对本土企业的文化、老板的用人观念都有深度的了解； 同时我们只专注做地产和制造业两个行业，在这两个行业有丰富的人脉资源和项目经验；另外我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄性格成熟、稳定。 B:所以，我们可以更快更准的帮企业找到合适的人选，也可以为您及时的完成中高

16、级人才的招聘任务提供可靠的保证,你们25个点的费率太高了，其他家都是15 / 20个点,FAB话术分析 F:某某总，25个点的收费不是猎头行业最高收费，行业内确实是有一些公司收的更低。 A:收费和服务是成正比的，我们只所以收25个点，是因为我们有好的团队和高质量的服务：我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄与性格都成熟、稳定。 在服务质量这块，我们按照定制化的程式为客户服务，我们内部有严格的操作流程、顾问在接到客户的项目后，会先分析适合的目标公司，然后把行业内的人找一遍，并对人选的背景与业绩做调查和核实，说服合适的人选，最后推荐给你们3-5个最合适的人选。 但是，有些收费低的猎头公司猎头顾问都是应届生，而且操作流程上会在网上随便找一份相关简历给到客户，不保证成功为贵公司推荐人才，往往会耽误您完成招聘任务；或者虽然招聘到了人，但由于对人选质量不认真把关，所以导致您的工作质量后期会受到老板质疑，给您本人带来麻烦。 B:我们虽然比收费不正规的公司高一些，但是严格按照高标准操作项目，可以保证更快更准的帮客户找到合适的人，一个合适并称职的经理人，帮企业创造的价值就不是几个点猎头费用的区别了,我