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1、建筑、安装工程一切险实务展 业 步 骤一、及时获取项目信息 展业工作的第一步就是收集信息。保险从业人员必须充分重视信息工作，因为信息就是一种资源，尤其在市场竞争十分激烈的当今保险市场上，先获得信息，就占据了主动地位。通常，工程项目信息来源有以下几个方面： 1、新闻媒体，如报纸、广播、电视等。许多项目的立项、意向性签约等前期动态，往往首先通过媒体向外界透露。 2、政府有关职能部门，如经委（工业项目）、农委（农业项目）、贸发委（贸易系统）、建委（施工审批）、外资委（外资或合资项目）、计委（重大能源项目）、交通委（基础交通设施）等。应注意主动与这些部门接触，保持良好的关系，建立稳固的信息渠道。 3、
2、银行或其他金融机构。在大多数情况下，投资者会向银行或通过一些金融机构融通资金。如果需要在我国境内融资，几家大的专业银行肯定会受到咨询；如果在海外融资，有时也会请国内银行或金融机构提供担保或相关服务。 4、承包商。尤其是资信好、实力强的承包商会得到较多的投标信息。 5、现有的客户。若直接或间接参与项目的投资者是我们现有的客户，信息来源是最直接的。 以上介绍的仅是几个主要的信息来源，除此之外，当然还有许多其他的信息来源。应该根据市场的情况，建立起一个宏观、微观相结合的立体的信息系统，保证及时获取有价值的展业信息。信息的价值在于被合理地运用，因此，除了有收集信息的网络之外，还要注意疏通信息流通渠道，
3、使之能够被及时汇总、整理，并输送到最能发挥其价值的使用者手中，真正实现资源共享。二、跟踪了解项目情况 在获取项目立项的初步信息之后，要立即向有关方面进一步了解项目的基本情况，包括项目的利益方，如所有人、投资人、债权人或融资人、主要设备和原材料的供货商或制造商、承包商等等，以及他们之间的经济利益和契约关系，项目的资金来源和投资总额，项目的主管单位和主管领导，项目的性质（合资/独资）等等。三、根据项目的性质和资金来源制定展业计划 展业计划应根据项目的具体情况进行筹划，并无一定之规，但基本上有以下几种思路：1、利用资金来源展业。争取贷款银行或参与融资的有关金融机构作为业务代理人，往往可以对争取项目的
4、保险起到事半功倍的作用。因为投资项目取得保险保障是符合融资人的利益的。我们要主动建议融资人将保险费列入贷款额度之内。如果项目的资金来源是国家计委的拨款，则需要及时做好政府部门的工作，使之明了项目的风险及保险的积极作用，支持我们开展保险工作，并将保险费列入拨款额度之内。2、利用项目主管部门展业。争取政府主管部门和项目的主要领导对保险的支持，往往能在项目的初期就可以确定保险事宜。3、若投资者是国内企业，除直接展业外，还要注意做好其上级公司或主管机构的工作。4、若是外商独资开发的项目，应积极宣传本公司的优势和强大的补偿能力，以优质的服务争取其投保。5、若是中外合资或合作开发的项目，则要了解哪一方占主
5、导地位，确定展业工作的重点方向。但就一般情况而言，合资或合作各方的工作我们必须做好，防止引起其内部矛盾，增加我们的展业难度。四、向业主和投资人提交保险建议书 保险建议书是保险人应投保人的要求，在对项目进行了认真的考察、评估和研究的基础上提供给投保人的风险管理和保险方面的专业意见书。其目的是让投保人对工程的风险状况有一个全面和专业的了解，并接受保险人提出的初步建议。 建议书应包括以下内容：保 险 建 议 书1、保险人的简介突出介绍本公司的服务宗旨、规模、险种范围、服务网络分布、市场占有率和补偿能力等等，尤其是对承保经验的介绍是十分重要的，应列出曾经承保过的重大项目，特别是与该项目类似的项目。2、
6、风险评估具体分析该投资项目可能面临的各种风险，以及可以采取的风险控制和转嫁方式，包括加强管理和购买保险、保险费预算等。保险人进行风险评估时要注意避免单纯从保险人或承保风险的角度看问题，应该先对投保人的风险进行较为全面系统的评估，然后逐步过渡到从保险和保险方案的角度设计。风险评估的主要内容一般包括：项目总体情况；设计、工艺技术、施工管理；风险平面分布评估；风险时间分布评估；分析风险单位和PML(最大可能损失)；以往损失情况分析。3、保险方案建议保险方案建议是利用工程保险以及相关保险产品和技术，提出一个有针对性的保险方案。包括风险管理（评估风险及提出改善风险的建议）、设计保险方案等。4、服务与承诺
7、介绍本公司就项目的保险所能提供的服务，对承包后的服务作出承诺，包括定期进行风险巡视，提供防损建议，发生损失后的有关理赔服务措施，例如联系人、报案电话、接获报案后查勘人员到场的时间、是否聘请损失理算师、预付赔款的做法以及最长结案时间等。5、其他建议事项例如：(1)投保的方式。说明应由谁投保及怎样投保，分析不同投保方式的利弊所在；(2)承包合同中应包括保险的内容，并可以提供有关的措辞；(3)与项目有关的其他建议。五、收集项目资料及实地风险查勘 通过对工程有关文件资料的审阅以及实地风险查勘，可以深化对项目的感知程度，具体掌握项目风险情况的第一手资料，为日后厘订保险费率以及核实投保申请书的内容提供重要
8、的依据。另一方面，保险人掌握了这些资料，也有利于今后指导被保险人做好防灾防损工作，有效地控制施工风险，需收集的主要资料有： 1、工程设计书和主要的结构图。通过这些资料可以了解工程的性质、特点、施工方法及其可靠程度、抵抗灾害的能力等； 2、工程地质报告及当地水文气象资料。通过这些资料可以了解工地的自然地理条件和邻近地区的环境条件，分析工程施工的危险程度和对第三者可能造成的损失等； 3、工程进度表。可了解工程在各个不同时期的进展情况以及施工风险在时间上的分布，包括工程的的期限、各个阶段的进度、试车期和保证期的具体要求等； 4、工地略图。可以了解工程的整体布局，为防范风险及确定最大可能损失提供依据；
9、 5、工程承包合同。可了解与工程有关的一些内容，包括工程各关系方的名称、在工程中扮演的角色、相互之间的工作关系以及各自应承担的责任和义务等； 6、工程金额明细表。可以了解工程的总造价、各个分项的造价、各项物料和机器设备的价值、设计、施工、运输、关税等费用的构成情况等。 在收集以上资料的同时，还应到施工现场进行实地查勘，了解项目的风险环境资料，为承保方案的制定和今后的理赔工作提供依据。六、与被保险人协商保险保障的内容和条件 被保险人大多不是保险方面的专家，对投保的手续和保险内容及条件所知有限。因此，保险人应主动向被保险人介绍有关情况，了解其保险的需求，并与其协商有关的保险条件。在大多数情况下，这
10、种协商的过程需要反复进行，不可能一次成功的。需要与被保险人协商的主要内容有： 1、投保的项目范围及其应投保的保险金额； 2、物质损失部分的免赔额及特种危险赔偿限额； 3、保险期限和安装项目的试车期； 4、是否投保施工机具设备，明确其种类、重置价值、和滞留工地的时间； 5、是否投保场地清理费和专业费用及其保险金额； 6、是否投保工地内或附近的现存建筑物及其保险金额； 7、是否投保第三者责任险及其赔偿限额和免赔额； 8、是否加保保证期保险及其保险期限和责任范围； 9、是否需要一些特别附加保障及其具体条件； 10、其他需要协商的事宜，如分期付款、保险费的币别及折算率等。七、制定承保方案 投保人的要求
11、明确后，可在总体风险评估的基础上，会同承保部门设计制定详细的承保方案。初步方案形成后，还需与被保险人反复协商并作出修正，最终取得共识，形成双方都认同的保险方案。需要注意的是，如果项目的保险金额超过出单公司的核保权限，出单公司应事先报请上级公司同意有关条件和费率后才能最终确定保险方案。八、接受投保申请文件及审核 被保险人在填写投保申请书时，不可避免地会遇到一些技术方面的问题。此时，为了使投保申请书的内容能正确反映风险的实际情况，保险人可以予以必要的协助，指导被保险人正确、完整地予以填报。但是，在任何情况下，保险人都不得代替被保险人填写投保申请书，以避免日后引起不必要的纠纷。填写完毕后的投保申请书
12、，应由被保险人的主要领导签字并加盖公章。在收到被保险人提交的投保文件后，保险人应当认真予以审核。若发现投保文件的内容有不真实、遗漏或错误之处，应及时商请被保险人予以更正。若在投保的当时，被保险人出于某种正当的理由，无法立即提供保险人所要求的有关的工程文件副本，那么最迟不得晚于工程正式动工时。九、出具保险单和收取保险费 在投保申请文件审核无误之后，保险人应立即出具保险单。建工险的保险单内容较多，技术性强，缮制和校对可能需时较长，在必要时，保险人可以先出具暂保单（COVER NOTE），以解决出单时间不能满足被保险人急于获取保险合同的需要而出现的矛盾。保险单缮制完成之后，应将保险单正本和保险费通知
13、书交给被保险人，并请其审核，若有错漏之处，应收回重新缮制或以批单的方式予以修正。上述工作完成之后，应及时促请被保险人按照保险合同的规定交纳约定的保险费。保险人只有在实际收到约定的保险费之后，才能将保险费收据的正本送交被保险人或投保人。十、做好承保后的后续服务工作 承保工作完成之后，保险人还要注意做好经常性的售后服务，包括保险单的批改、防灾防损服务、理赔服务以及被保险人要求的其他服务，切忌在收取保险费之后就放松了服务，因为，项目承保工作的完成，并不是保险工作的结束，而是新一轮保险展业工作的开始。展业工作的注意事项一、工程承包方式和工程所有人、主承包商投保原则 （一）工程承包方式 我国目前尚无统一
14、的工程承包方式和承包工程合同条件，目前常见的承包方式主要有：全部承包部分承包承包商只提供劳务分段或分项承包工程的所有人将工程建设的所有事务全部承包给一家施工单位，后者作为项目的总承包商负责设计、供料、订购设备、施工等全部工程内容，最后按“交钥匙”(TURNKEY）的方式将完工的建筑物交付给工程的所有人。在此期间，尽管总承包商可能会根据需要而将部分工程项目再转包给分承包商，但仍由总承包商对工程所有人全面负责。按这种情况，总承包商应承担工程的主要风险责任。业主负责工程的设计并提供部分建筑材料和设备，承包商负责提供部分建筑材料以及工程施工，双方都承担部分风险责任。可以由业主和承包商双方协议推举一方为
15、投保人，并在承包合同中注明。工程所有人负责设计、提供建筑材料和工程技术指导监督，承包商只提供劳务，负责施工。此时，工程合同的双方亦都承担部分风险责任，但承包商的责任风险相对较小。前面提到的三种承包方式中，一般都有一个主承包商，牵头负责整体工程的施工组织和实施。但对于一些大型工程，例如高速公路、火电站、水电站、桥梁等工程，由于这类工程工期长，技术跨度大，资金需要量大而且筹集的时间长，有时项目的所有人会出于管理、资金调度或技术上的原因，将一项工程分成几个阶段或部分而分别对外发包。此时，每一个承包商对所有人而言都是独立的，相互之间没有契约关系并不负连带责任，由所有人负责总体施工的组织、监督和协调。这种情况下，所有人自然对整个工程承担主要的风险责任。 （二）工程所有人、主承包商投保原则 在实际的工程承包过程中，还可能会派生出许多变异的承包方式。而在不同的承包方式下，被保险人投保的方式都会有所不同。投保人可能是所有人，或主承包商，也有可能是分承包商。特别是在工程分段或分块承包的情况下，可能会出现多头投保的局面，牵涉到多张保险保障有差异的保险单甚至多个保险人，使整个项目的保险相当混乱。从保险的角
