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1、关于采购电脑商务谈判策目 录一、谈判双方背景3二、谈判主题3三、谈判团队成员3四、双方利益及优劣势分析 4五、谈判目标 4六、程序及具体策略5（一）开局5（二）中期阶段5（三）休局阶段6（四）最后谈判阶段6七、准备谈判资料 6八、制定应急预案 6商务谈判策划书一 、谈判双方背景我方（甲方）：安徽财经大学商学院，成立于2003年，是一所财经类院校。学校的招生规模一直在不断扩大，为了更好地实施各种教育教学活动，充分利用大学的教学空间和师生资源，经学校高层一直讨论通过，决定采购一批教学设备以满足广大师生的需要。截止目前,计算机等设备的采购正在有条不紊的进行，此次和日本东芝电脑公司合作，预计采购300
2、台电脑,作为本年教学设施大采购的预热项目。一旦建立合作关系，我们将会向日本东芝电脑公司采购更多的教学设备，并将日本东芝电脑公司作为我们长期的合作伙伴。对方（乙方）： 日本东芝电脑公司，位于日本东京，公司资金雄厚，拥有专业的技术团队。2000年，东芝半导体的销售额继Intel之后，位居世界第二位。笔记本电脑的市场占有率连续七年保持世界第一。公司以销售最可靠、安全易用的产品及优质专业的服务为宗旨。二、谈判主题谈判主题：关于电脑采购的合作事项 谈判目标：解答双方目前存在的疑问，以达成合作关系谈判地点：安徽财经大学商学院会议室谈判时间：2011年6月2日3日谈判方式：正式小组谈判 三、谈判团队成员主
3、谈：谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。决策人：，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，负责重大问题的研究分析及最终决策。整体策划人：四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：我方若与日本东芝电脑公司达成长期合作的关系，这对我学院以后教学设备和软件的购买、维修、升级等需要提供重要的保证。并且，对于各种教学设备的购买得到质量和售后服务的保障，节约大量的成本等费用。我方优势：我方正处于需要大批各种教学设备的阶段，由于学校规模的不断扩大，这种需要将长期存在。而且，我们采购的对象将是其他专科院校的重点关注对象。因此，是否和我们学院合作，无疑是是否成功吸引其他院校的重要筹码。我方劣势：我
4、方现在正处在教学设备的大批采购阶段，资金的不足已日渐明显。如果双方达不成协议，此次购买或许会被取消，但我方是处于急需此批教学设备的阶段。对方核心利益：日本东芝电脑公司借此机会打进我校市场，扩大宣传和销售途径，降低宣传成本。在建立良好的合作关系之后，继续向我们学院提供和推荐各种教学设备，为自己抓住一个具有巨大购买力的客户。对方优势：日本东芝电脑公司具有优秀的服务团队，其产品质量好、售后服务周到，是实力雄厚的电脑公司。他拥有一整套完善的服务、宣传、售后战略，各方面都非常符合我方采购对象的要求。对方劣势：日本东芝电脑公司的价格比较高，就算是同样服务，其价格也是比同行业的要偏高一些。五、谈判目标1、解
5、决双方就采购电脑方面存在的问题，就价格、质量、售后服务等方面达成共识，建立良好的合作关系。2、电脑的组装、测试应由日本东芝电脑公司派专人到安徽财经大学商学院进行。3、关于售后服务的商议以及明确双方的责任和义务。4、为我方教学设备的选购提供一个强有力的提供商。六、程序及具体策略（一）开局由于此次属于商务谈判，双方最后的目的都是达成合作共识，建立长期的合作伙伴关系，达到双赢的效果。因此，采用比较随和的开局方式是比较好的方式。以感情交流式为开局策略，以情入手，通过谈及双方合作有关的事情中引起感情的共鸣，把气愤引入融洽的阶段，同时，无形中为我方取得了主动地位。（二）中期阶段此阶段主要由主谈人负责和日本
6、东芝电脑公司的主谈人进行。同时，提出我方已经具备的技术，为争取低价格赢得筹码。而且主谈人要谨记，我方的资金有限，要尽量争取到更加低的价格。1、黑白脸策略：由我方的两名主谈人汪维和汪惠分别充当。这样的好处是有利于随时掌握对方的节奏，反驳对方的说法，而且在反驳之余又不会不留余地。 2、锱铢必较策略：在谈判的过程中，我们必须清楚的认识到哪一些条件和话语是对我们有利的，必须紧紧抓住这些关键，并竭尽全力争取到对我方有利的共识，从细微处为我方目标的实现增加筹码。 3、步步为营：有技巧的提出我们预期的目的，先易后难，掌握谈判的主动权。 4、适当让步：对与对方提出的无关紧要的要求，我方可以适当的应允。 5、突
7、出优势：突出我方的优势，说明如果合作满意的话将进行长期的合作，并就价格方面提出建议。 6、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。合约一式两份，双方负责人各执一份。七、准备谈判资
8、料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方不同意我方最低底线应对方案：就对方报价金额进行谈判，可就底线价妥协，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，暗示本次交易的顺利达成有利于将来的合作，以突破缰局；抑或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对方案：避免多余的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的态度影响谈判，不利交易的达成。 （注：本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。请预览后才下载，期待您的好评与关注！）
