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1、中国重汽XX年竞争策略方案54321攻略方案市场部中国重汽XX年竞争策略方案54321攻略方案 一、2005年国内重卡市场判断二、2005年中国重汽竞争策略三、2005年竞争战术设计一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择1、2005年国内重卡市场判断1)宏观环境对重卡市场的影响2)2005年国内市场总需求预测治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规,从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。如果各环节的管理力度大,政策不走样,将导致短期公路运力不足并加快旧车更新,重型汽车需求应呈增长状态。反之,将
2、进一步加剧市场混乱,市场需求走低。 根据上述分析,预计2005年重卡总需求约33万辆,其中准重卡约20万辆。3)主要重卡企业2005年目标销量企业2004年销量2005年目标市场重点 合计重型车准重型中国重汽444006900069000扩大牵引车优势,全面推进多轴载货车、自卸车、专用车 欧曼31500660003000036000雄狮号主攻42牵引车市场,促进64和多轴载货车川汽164002800028000加强牵引车投入,推进多轴车销量 陕汽200003000030000主攻牵引车市场,推进多轴车销量 一汽其中奥威12850012600021000105000准重型以多轴载货和自卸市场为主
3、 50002000020000主攻牵引车,开发专用车 东风11180012500023000102000准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场 北方奔驰53001100011000主攻牵引车,推进载货、自卸、专用车南京重汽025002500二季度投放市场其他800085008500合计366000466000214500251500 各家目标销量合计466000辆,远远大于市场总需求的330000辆。2、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略l 新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ,在中国重汽的主要市场区域展开争夺。l 重型牵引车市场成为各家争夺的重点,中国重汽在牵引车市场的优势和影响
4、力面临削弱的危险。l 中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在,但任务依然艰巨。l 国内市场竞争进入白热化状态,实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。在此情况下,中国重汽要实现67000辆的销量,不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长,而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定1、主要竞争目标市场的选择 1)解放总部(共11538辆)主要车型销量所占比例主销量地区趋势CA3308P1K2BT1(6*4 240/260PS)370232.1吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆销量大,3月上升较快CA4252P21K
5、2T1A(6*4 310PS)10248.9山东166辆、河南157辆、河北110辆下降CA1400P4K2L11T4A(8*4 260PS)10038.7山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆2月下降3月又回升CA4182P21K2(4*2 310PS)8006.9山东127辆、安徽115辆、河南101辆下降CA4137K2R5(4*2 220PS)6555.7河北360辆,辽宁301辆,山东219辆,黑龙江174辆,安徽163辆快速下降CA1257K2T1(6*4 220PS)2262内蒙100辆、山西81辆3月销量上升迅速CA1153P1K2T1S2(6*4 )1401.
6、2吉林140辆前2个月无销量,3月增长迅速2)解放青岛(共3966辆)主要车型销量所占比例主销量地区趋势QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 )89922.7山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆3月份销量增长迅速CA4163P11K2A82(4*2)77119.4山东330辆、安徽101辆、河南93辆稳定QD5310XXYP2K1L7T4-1(8*4)1594山西37辆、陕西27辆3月份增长迅速CA4163P7K2(4*2)1553.9河北42辆、山东36辆、河南24辆3月份增长迅速吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽,是解放的主体市场区域,应重点在这些区域针对表中呈
7、销量上升趋势的车型,针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。3)东风(不含柳汽,共13266辆)车型销量所占比例主销量地区趋势EQ1290(8*4)235817.8陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南194辆、四川186辆、山西166辆3月份增长迅速EQ3208(6*4)11108.4%河北234辆、山西159辆、河南153辆3月份增长较快EQ1208(6*4)10487.9%山西511辆、河北147辆、河南146辆3月增长迅速湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域,应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的主要车型,针对解放的核心经销、改装、服务网点
8、展开强行争夺。4)欧曼(共4626辆)车型销量所占比例主销量地区趋势BJ3268DMPJB-4(雄狮2号6*4 250PS)115925.1%沈阳389辆、天津210辆、北京114辆增长较快BJ3271DMPJB(雄狮1号6*4 280PS)4189沈阳198辆、北京72辆、天津43辆小步上升BJ5369VRCJF-1(雄狮2号8*4 260PS)3277.1哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明28辆稳步上升BJ4241SMFJB-1(雄狮1号6*4 310PS)3146.8河南74辆、济南56辆、天津42辆3月增长迅速辽宁、河北、天津、北京、山东,是欧曼主要市场区域,安徽、江苏、广东是欧曼快速稳定
9、增长市场。应重点在这些区域针对表中的车型展开竞争。5)陕汽(共3301辆)车型销量所占比例销量较大的地区趋势SX4254LP294(D/S2000)(6*4 320PS)2226.7%北京93辆、济南62辆小步增长SX4254LS294(D/S2000)(6*4 360PS)1895.7%河南60辆、西安47辆、济南35辆稳定SX4184LP351(D/S2000)(4*2 320PS)1474.6%北京41辆、济南31辆、南京22辆略有增长SX3254BM294(6*4 280PS)762.3%新疆33辆、河南13辆3月份增长迅速 河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽主要市场,应重点在这
10、些区域针对表中车型展开竞争。6)川汽(共3756辆)车型销量所占比例销量最多的地区趋势CQ3243TF2G384(D)(6*4 280PS)57715.4安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、河北45辆2月份增长迅速,3月份平稳CQ4193BM351(4*2 280PS)1814.8山东60辆、福建43辆、河北36辆3月快速下降CQ3303TF2G384D(6*4 280PS)1754.7北京98辆、山西45辆、重庆31辆1、2月无销量CQ3263TF3G324(D)(6*4 260PS)902.4四川58辆、重庆24辆3月销量增长迅速CQ3323BM294(D)(6*4 280PS
11、)762北京30辆、山东30辆、河南11辆3月增长迅速 山西、河北、北京、山东是川汽的主要市场区域,应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。2、竞争策略内容概述:按区域差异确立在各个区域的目标竞争对手,重点通过“五大战役”,在“四个领域”、“三类市场”展开“双重攻略”,确保实现销售67000辆这一最低指标。五、四、三、二、一彼此呼应,协调实施,铸成铁拳,重磅出击,简称“54321攻略”。重点发展“四支队伍”,形成实施“54321攻略”的骨干力量。l 五大战役:是“四大领域”、“三类市场”中的“双重攻略”在具体区域市场中的实施。即针对欧曼、陕汽的环渤海反击战,针对解放、东风的煤区攻坚战,针对川汽的
12、基地歼灭战,针对进口车和进口组装车的东南封疆战(顺势遏止欧曼、陕汽在长江三角洲和珠江三角洲区域的增势),针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场的辐射开发战。l 四个领域:即重点在法规领域、传播领域、服务领域、供销价值链领域展开竞争。l 三类市场:(1) 关键区域市场:包括环渤海经济圈、主要煤炭产区、长江三角洲、珠江三角洲;(2)核心客户市场:指大客户群体,如中石油,中石化,邮政运输,军队装备等集团客户; (3)周边地区市场:包括东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非等。l 双重攻略:自我维护、发展,遏制竞争对手的具体策略。l 一个目标:是指确保实现销售67000辆这一最低指标。l 主打产品
13、:重点是力争HOWO系列和黄河王子、斯太尔上量;斯太尔王、斯太尔争取进一步扩大市场,具体车型在具体实施方案中详尽确定。l 四支队伍:(1) 一批有执行力的分公司经理;(2) 支持公司内部一批有市场竞争意识的专家队伍,参与行业协会、国家部委相关汽车课题和立法活动;(3) 聚拢一批敢以第三者身份帮助中国重汽参与竞争的铁杆记者;(4) 在主要竞争对手内部发展一批重量级竞争情报员。三、2005年竞争战术设计(一) 四个领域战术设计1、 法规领域4个主动:(1) 主动支持一批专家成为国家汽车协会、学会会员。(2) 主动提请有关有利于中国重汽的立法项目,参与各法规标准的制定和课题研究;(3) 主动参与有关部委的行业相关会议,及时了解各方面动态尽快适应市场的变化。(4) 主动建立情报调查反馈机制和违规举报机制。一方面紧跟同行的应对法规行为;一方面举报竞争对手的违规行为。2、 传播领域(1) 建立中国重汽记者联宜会,培养10名内部“铁笔杆”,聚拢10名有影响力的外部媒体记者成为中国重汽的铁杆哥们。(2) 强化软性宣传,明确指标,每周至少1篇报道中国重汽的有分量的文章发表在外部媒体上。制作并推广一首MTV歌曲。(3) 持续搜集竞争对手信息,针对