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1、高端市场开拓,2003.4.16,课程目标： 1.使业务人员认识开发高端客户的重要性 2.使业务人员掌握开发高端客户的相关技巧 授课时间：2个小时,目录： 1.展业发展过程 2.开发高端客户 3.达成业绩的心理管理 4.开发高端客户代理人的具体素质要求,展业发展过程,陌生拜访,社区开拓,寿险销售发展经历,目标市场开发,形成高端客户市场,陌生拜访特点,A.锻炼心态 B.锻炼话术 C.锻炼反应 D.锻炼促成,社区开拓,A.工作量低 B.信任度高 C.成功率高 D.服务容易 E.节省时间,高端客户开发,开发高端客户的要求,形成自己的风格 好的态度（80%） 对的方法（20,积极正确的态度是成功的先决
2、条件,对高端客户的错误理解,高处不胜寒，不易接近 *态度傲慢 *不知道他们的思维方式 *难以约访 *不需要保险 *他们买过了,能成为5%高端客户的人,靠远超出常人的付出起家 *有异乎寻常的恒心与毅力 *宽容大度 *有与众不同的思维方式 *有责任心 *不斤斤计较,达成业绩的心理管理,达成业绩的心理管理,我们这一代最大的革命，就是通过调整内在心态来改变外在的生活环境。 深深热爱自己的职业！ 乔基拉德,没有得到你的同意，任何事都无法让你感到自惭形秽。 埃莉诺.罗斯福,没有小角色，只有小演员,业务员,好业务员,收入,1万,标费,0.1-0.18,万/份,35万,精英,10-30万,顾问,80-100万
3、,0.5-0.8,1-3,5,只要你认为自己是那种人，你就会成为那种人,你想成为什么样的人近朱者赤 你想过什么样的生活近朱者赤 你想向什么样的人学习近朱者赤,接触高端客户的重要特质,1.学习力 学习力是造成贫富差距的主要原因 学习力是造成沟通差距的主要原因,因而，在不知道对方的情况时，可以以学习的态度切入。 当懂得得越多的时候，面对的困难、拒绝越少,2.关怀力 客户关怀概念诞生于20世纪，然而企业家花了近百年的时间才懂得其中的含义。 90年代，客户不在是商家猎取的对象，而是获得培养与照顾的对象。 （建立一种态度：你是客户的保障顾问。,对待职业 职业化是任何销售行业发展的必然,3.认知态度,对待
4、改变 真正的改变使用好的习惯代替旧的、过时的习惯,如果你没有好的习惯，就肯定有坏的习惯,对待心理健康 健康管理的不良就是斗志不良,你必须能够控制自己的命运，否则别人就来控制你！ 韦尔奇,设立强烈的目标导向,销售是快乐的，快乐的定义是: 积极实现有价值的理想与目标,开发高端客户代理人的具体素质要求,高端客户需要什么样的代理人,A.真诚 B.专业 C.与众不同,促成是从客户见第一眼就已经开始： 专业的形象 专业的配备,所有的购买行为都是感性的，然后用理性做一辩护,专业的沟通方式,了解基本的客户行为心理学 用客户说话的方式说话 用客户的语速说话 用客户的语调说话 同一类型的人会让人觉得容易沟通,有效
5、运用身体语言 用心、专业的服务 敏锐的洞察力 除非你拥有洞察力，否则你不会拥有客户的信任,担心遭到拒绝，是成功的最大障碍,通常的行销方式,自己有压力,客户有压力,离职业务员常因无法承担压力而离开,行销技巧,当去跟客户交流时，他在想,A.这是什么样的人 B.是否值得信任 C.而信任你就是信任公司和产品,见面的目标,减压,获得信任,为达到此目标，必须学会事前演练,用合适的话沟通,各个环节不要忘记合适的赞美 以客户的助手的形象出现 说客户听的懂的话 反向行销,看不见压力，但有压力的促成,在轻松的场合谈话 在轻松的时间谈话 以认同的态度谈话,听，是用问的方式左右谈话,首先，感谢您百忙中见我。老张说您是
6、一位待人谦和的人，本来我有些紧张，但见到您后，就打消了顾虑。（为自己减压，让顾客放下架子）听老张说，您（让气氛轻松，并表达您对该客户的熟识程度,三件事可以说明： 1.自我介绍 2.由谁做的转介绍 3.说明公司,在我们谈之前，请不要把我当作您的谈判对手，请把我当作您的合作伙伴。因为我是帮您解决您将面对但难以解决的问题的,将拒绝降到最低,拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是 商业社会对任何一种推销行为的标准反应,你的心有多大 *你自己的保额有多大（你认同的就是客户认同的） *你的专业化程度有多高 *你是否站在对方的角度考虑问题,客户的保额取决于,可以说明： 当健康发生问题的时候，其他问题接踵而来。 您
7、是为自己赚钱，而不是为医院打工。 在美国100%的人都有保险,面对高端客户的态度： A.找出他所面对的问题 B.提供解决方案,知为行之始，行为知之终,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。00:23:3900:23:3900:232/20/2021 12:23:39 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.2.2000:23:3900:23Feb-2120-Feb-21 12、故人江海别，几度隔山川。00:23:3900:23:3900:23Saturday, February 20, 2
8、021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.2.2021.2.2000:23:3900:23:39February 20, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年2月20日星期六上午12时23分39秒00:23:3921.2.20 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年2月上午12时23分21.2.2000:23February 20, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年2月20日星期六12时23分39秒00:23:3920 February 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午12时23分39秒上午12时
9、23分00:23:3921.2.20 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。00:23:3900:23:3900:232/20/2021 12:23:39 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.2.2000:23:3900:23Feb-2120-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。00:23:3900:23:3900:23Saturday, February 20, 2021 13、不知香积寺，数里入
10、云峰。21.2.2021.2.2000:23:3900:23:39February 20, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月20日星期六上午12时23分39秒00:23:3921.2.20 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年2月上午12时23分21.2.2000:23February 20, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年2月20日星期六12时23分39秒00:23:3920 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午12时23分39秒上午12时23分00:23:3921.2.20 9、杨柳散和
11、风，青山澹吾虑。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:23:3900:23:3900:232/20/2021 12:23:39 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.2000:23:3900:23Feb-2120-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:23:3900:23:3900:23Saturday, February 20, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.2021.2.2000:23:3900:23:39February 20, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月20日星期六上午12时23分39秒00:23:3921.2.20 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年2月上午12时23分21.2.2000:23February 20, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月20日星期六12时23分39秒00:23:3920 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时23分39秒上午12时23分00:23:3921.2.20,感谢您的下载观看,专家告诉
