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1、 深圳安立信电子有限公司（北京）办事处www.anrecsonlcom5 年销售经验分享值得大家认真的去看一遍关于个人1、销售员和客户聊天的时候那些话题不需要聊太多技术和理论的话题，除非客户问道。需要的是今天的新闻呀、天气等话题。因此，销售员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。推荐每天早上上班前 半个小时用来看网上新闻，登陆 QQ 会有一个弹出窗口，我一般会浏览下标题，对有兴趣的就会仔细的看一遍，多培养自己的兴趣，关注更多的行业。2、关于销售员晚上的四个
2、小时。一个销售员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。混日子的销售员晚上就只抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等这样的心态。其实销售员有很多事情可以去做，找客户应酬，喝酒聊天，或者晚上整理资料，分析客户，做好计划，要么在网上看些行业新闻，查找一些行业资料，了解一下客户提到的问题不懂，在网上找找资料，或者晚上在网上找客户随便聊天天。3、关于销售员本身 很多人觉得，销售员最好身材高大，英俊潇洒，销售员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好，销售员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。销售员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我这些都不是重要。勤能补拙，我刚跑销售时，刚开始三
3、个月，拿着机器一个客户，一个客户的跑，给客户做演示。北京的夏天可想而知，就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，鞋也烂了一双，头三个月过的确实不是人的日子的，熬过后就可以了。三个月后，你回头一看，你能看到从无到有，从不熟悉到熟悉中成功的一种滋味。这就是你进步了，领悟到一点点成功的滋味后，以后很多事情你就会明白很多。这种感觉是说不出来的，自己慢慢的去体会吧，反正说的都是实实在在的话。我说的就好比从小爸妈教育你的那些话，什么努力读书啊 以后就会有好日子过。回想起来这些确实是真的，因为他们是过来人，他们明白这些道理。而恰恰我们没有经历过的人却永远也领悟不到，所以都是当耳边风。所以不愿意去奋斗，过着一
4、种社会规律的生活。心想我这么年轻，时间还多着的心态去生活。这是社会的一个现象，这只针对普通人而言。聪明的人却不是这样，他无时无刻都在提升自己的能力，去学习。一点点的去体会前面的辛苦，到最后得来胜利的果实的滋味。关于找客户做销售刚进公司的头三个月是考验销售员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了销售员以后的销售工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新销售员进到一个新公司后，在熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有销售员经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 深圳安立信电子有限公司（北京）办事处ww
5、w.anrecsonlcom1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。2、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。现在做销售员讲究资源共享的时代。例如你是做摄像机的，我是做监视器的，他是做矩阵的。我们同时做一个监控的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，
6、风险不就低很多了吗3、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。就是有了几个原始客户以后，认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到大家都熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。销售员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说销售员有
7、8 个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购或者工程师今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能和朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约
8、见的，有时就是这么奇怪，昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的销售技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做销售员的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点， 。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做销售员本来
9、就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 深圳安立信电子有限公司（北京）办事处www.anrecsonlcom4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做销售员就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研
10、讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼 2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售员必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的销售员穿着红色绿色的 T 衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高成
11、交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。意思是，销售员不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们
12、有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要聊销售之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、销售员在做到应该钓鱼，不是洒网。做业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他一个成吗？我们往往会看准一个，穷追不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样做业务的。我会选准一个行业，比如我要做监控行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在监控行业里占到 80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻
13、的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心 深圳安立信电子有限公司（北京）办事处www.anrecsonlcom细，脸皮厚。其实做销售就像追女孩子一样的。 2、据估计，有 80的销售员之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。 3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多销售员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那
14、么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间，客户和我们互相考察一下信用，服务等等。关于成交1、很多销售员开始做销售员的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下
15、呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80的销售员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做销售员要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件销售员工作需要与客户接触 5 至 10 次的话，那你不惜一切也要熬到那第 10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做销售员就是：以成交为目的而开
16、展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。关于收款1、做销售员不要爱面子。销售员做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般 深圳安立信电子有限公司（北京）办事处www.anrecsonlcom追款，不是求他安排，而是说。*先生，你星期 3 安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好
