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1、 搜钱网2015年，美业 O2O的风口即将关闭前几天，听着硅谷创业导师、PAYPAL 黑帮教父彼得泰尔激情澎湃的演讲，我和某投资人谈到中国互联网创业领域里的“一哄而上”现象，这位投资人朋友阴险的笑出了声：“去看看美甲应用，你就懂了！”我用“美甲”关键词在小米应用市场了搜了一下，搜索结果吓我一跳，100 多个应用。很可惜，去年一年只有一次美甲经历的我，唯一听说过的应用就是河狸家，那时候提供上门类服务的美甲 O2O，还只有这一家。在演讲中，彼得泰尔谈到创业成功的两种模式，一个是革命式创新是“从 0 到1”，一个是模仿式创新就是“从 1 到 N”。鬼马行空的彼得泰尔，对从 0 到 1 的创新赞赏有加
2、。99%的美甲应用的创始人，你们觉得自己的纯模仿非创新式创业，到底是从 0 到1，还是从 1 到 N 呢？请允许我毒舌一句，我觉得不过是从 1 到 1 或者从 N 到 1，甚至从 1 到 0。不管是从 0 到 1 还是从 1 到 N，作为后来者，必须找到前任的痛点，有所创新突破，才能乱拳打死老师傅。但是我细细的看了那 99 家的美甲应用，看完了，真是替你们着急啊。从产品和服务本身而言，缺乏让人眼前一亮的创新之处。第二，也缺乏必要的 搜钱网营销能力，我把这些美甲应用的截图发到朋友群里，连经常美甲的“白富美”们，也没有听说过这 99 家美甲应用。我真的想说，醒醒吧，亲！看到成功案例，你们就蜂拥而至
3、一哄而上，哄是哄了，但是要真能“上位”就太难了。而且，到了今年，整个美业 O2O 的风口即将关闭。一，美业 O2O 关闭潮起就在春节前前两周左右，一款美发类 APP 关门了。这款美发类 APP 的创始人 X 总是我朋友。他的移动端产品已经上线了一年多，无奈选择关门的原因有三点。第一，竞争实在太激烈，领先者的先发优势太明显，而且基本垄断了在平台上提供服务的手艺人资源和消费者资源。整个美业 O2O 在短期来看，算不上上一个特别大的市场，但是竞争者众多，要想上位太难了。第二，美业 O2O 属于非标服务，走量太慢，将在下文详谈。第三，正因为竞争者多，美业 O2O 走量又慢，导致美业 O2O 需要长期烧
4、钱，投资人投钱的首选肯定是行业领先企业。他去年谈了几个投资人，TERM 都签了，但是投资人迟迟不掏钱，而愿意掏钱的投资人给的钱又不够，“我们的底线是 500 万美金，但是能拿到的钱太少，比不拿还难受，因为你知道你活不下去。”意识到上述几点后，他也没纠结太久，就决定关门大吉。他认为，整个美业 O2O将会在今年关闭一大批，“早关门，少烧钱。” 搜钱网一拥而上的美业 O2O 在 2014 年达到热潮，标志就是一大批美业 O2O 公司拿到投资。比如，雕爷创办的河狸家，产品还未上线，仅仅一个创业想法，IDG 的投资人李丰就给出了 1.5 亿的估值。就在除夕那天，河狸家拿到了 C 轮 5000 万美金的投
5、资，估值上升到 3 亿美金。除了河狸家，秀美甲、小美到家等也拿到了金额不等的投资。可惜，高潮总是很短暂。未来预估有几千亿的美业市场，到底能撑起里多少家美业 O2O？可以类比的是团购市场，团购的市场总额保守估计也有几十万亿，比美业大多了。2011 年和 2012 年团购最火热时，中国好几千家团购网站，但是四五年过去，活得好的和日子能过下去的不过四五家。因此，你算算，提供上门服务的未来美业 O2O 领域，到底能有几家活下来？！二，美业是非标类服务其实，过去的团购网站也提供了美业服务，但是团购为什么对美业的推动力为何不强？原因之一就是，美业属于非标类服务，不管是雕爷，还是刚刚关门大吉的 X 总，都很
6、认可这一点，此外，河狸家等美业 O2O 的走红，还因为提供了上门服务，上门服务进一步增强了非标属性。非标类服务，我总结一句话，就是“两头难伺候”，要想做好美业 O2O 平台，就要学会当好两头受气的“小媳妇”。 搜钱网从供应端来说，非标类的服务者数量少，其专业性难以被替代，也就是雕爷口中的“手艺人”。与去年最热的出行 O2O 一对比你就明白了，在出行 O2O 领域，司机提供的就是相对标准服务，技术门槛低。不过，由于出租车是管制领域，所以出租车和出租车司机的资质是稀缺资源，这个另说。但是至少专车类的应用，比如 AA 租车，比如一号专车等，只要薪水高，找到足够的司机一点不难。但是美甲师、美容师、美发
7、师就不一样了，都需要具备专业的技能培训，传统的理发师，可能要要在理发店当个好几年的洗头小弟，才有给客人剪头的资格和机会。因此对于平台来说，找到足够多的专业美业手艺人是关键。投资过两款美业 O2O 的天使投资人吴世春说，在美业 O2O里，供给是特别关键的一环，正是这个道理。正因如此，几乎所谓的美业 O2O 在公布业绩时，都要强调其笼络了多少手艺人，比如河狸家美甲平台上有 2000 多名美甲师。如果在这方面占据优势，竞争对手翻着筋斗也难追上。美业非标服务的客户同样难伺候，女人购买这种服务是为了让自己看起来更美，如此一来，女性客户的心里期待都比较高，如果头发一次没剪好，理发师和理发店都会被记恨一辈子
8、。此外，女人还是特别感性的动物，而且美甲美发都是相对高客单价服务，因此都属于审慎决策。美甲还好，美容的客单量增长更缓慢，比如提供上门美容服务的小美到家。我的一位投资人朋友觉得小美到家团队不错，但是到今年 1 月，小美到家每天只有几十个订单。 搜钱网正是在供应端，专业的服务者有限，而用户端又属于非高频服务，因此整个美业O2O 的走量都不是特别大，就算行业标杆的河狸家，产品上线一年，日均订单也刚刚超过一万。这样的行业属性，意味着回报周期比较长，而且从目前来看，所有的美业 O2O 都是亏损态势，就要求创业者和投资者都要耐得住寂寞，你们愿意不愿意一直看不到回报的烧钱下去？即使愿意，肯定也愿意往行业老大
9、那烧。再比比出行 O2O，热火不过两三年，滴滴和快的合并之前，日均订单就到了几十万了，总之，美业 O2O 是个“看起来很美，实际上苦逼”的行业。三，美业 O20 的横向延伸理论目前的美业行业，包括美甲、美发、美容、美妆等等。问题来了，河狸家是专门做美甲的么？不但雕爷要说 NO，恐怕投资人和其他创业者也不信河狸家只会做美甲。果不其然，河狸家现在的业务已经延伸至美甲、美睫、美妆等领域，据传，很快也要进入美容、美发领域了。所以，当 X 总在去年下半年找投资的时候，几乎所有的投资人都会问到一个问题：“如果河狸家也做美发你该怎么办”。问这个问题的投资人一点都不傻，本质上在于，无论是美甲、美容、美发服务的
10、都是同一群女性客户。一个女人既然喜欢美甲，就不会容忍自己顶着一头乱糟糟的爆 搜钱网炸头。因此，既然赚了美甲的钱，干嘛不顺便把其他钱也赚了呢？正是因为各个细分美业的用户群高度重合，因此美业 O2O 非常适合横向延伸，恩，根据彼得泰尔的理论，这种横向延伸应该叫“从 1 到 N”。再说，利用既有平台的影响力横向拓展业务，也能省去不少获客费用，而且，根据平台理论，就像万能的淘宝一样，平台提供的服务（产品）越多，就越能吸引更多的用户，而用户多了，就吸引更多的手艺人入驻。看不懂的想想李国庆，傻傻的李国庆最初可能觉得自己是卖书的，京东是卖电器的，井水不犯河水，最终结局你们都知道了，现在京东的市值 400 亿
11、，当当的市值不到 8 亿。四，干死河狸家的 5 条路径基于美业 O2O 的横向延伸理论，融到钱的先行者们非常贪婪，不会空着一个细分美业市场，让后来者乘虚而入，那么，其他美业 O2O 要想迎头赶上，就必须先干死老大河狸家。干死河狸家，也不是不可能，只要你做到以下几点：1，你比河狸家的服务更便宜。很可惜，我看了几款 APP，价格上并没有明显优势，并不是美业 O2O 抠门，原因很简单。 搜钱网第一，河狸家并不从美甲师抽成，这意味，女客户们付给河狸家的钱，一分不留的都给了美甲师，因此，中间截留部门费用为 0，没有任何可以压缩的空间，而且，如果价格更低，可能美甲师就不干了，因此，河狸家的价格应该算得上行
12、业底价。第二，通过补贴的方式，让利给消费者，这样的例子可见于快的和滴滴和补贴大战。但问题，快的和滴滴背后的干爹是阿里和腾讯，而且烧过十几亿美金之后，两位干爹也撑不住了，两家烧钱的公司合并了事。没有干爹，靠自己行不行，抱歉，似乎也不行，首先，所有美业 O2O 都是在赔钱赚吆喝。其次，整个美业 O2O 中，融资额最大的依然是河狸家，就算补贴大战，其他美业 O2O 也拼不过。2，你要是会营销也行。营销也是能力啊，比如徐小平坚持认为自己投资马佳佳是个正确决定，尽管马佳佳到现在也没作出任何产品。但是真相很残酷，雕爷自称广-告狗，传销导师出身，以前就靠嘴皮子吃饭，雕爷的专业忽悠能力不比马佳佳差。其次，雕爷
13、做过阿芙精油，阿芙精油赚得就是女人的钱，雕爷可能比女人更了解女人，忽悠女客户的经验丰富。3，你提供的服务比河狸家好。服务好不好取决于两大因素，第一在线下的上门服务中，手艺人是不是足够专业，这个我不懂，不评价，但是从手艺人数量上来说，河狸家依然第一。第二，在线上的 搜钱网客户端上，用户体验是否友好。我看了五六家美甲 APP，真的差不多，原因是这种 APP技术含量不高，只要做得傻瓜一点就行了。4，你比河狸家融到更多的钱，很可惜，美业 O2O 的融资高潮已经过去了，再想融到更多钱难上难，将在下文详述。5，傍上土豪干爹，联合 BAT。BAT 三家，要钱有钱，要人有人，要资源有资源，要流量有流量，BAT 一出手，河狸家撑不了多久。关键是，BAT 三家对这种低频次的消费有没有兴趣？哦就算有兴趣，为什么不和行业老大合作呢，反正真相就是这么残酷.五，投资高潮已过好吧，勉强说是投资高潮，其实美业 O2O 压根就没有过高潮，毕竟是个用户相对小众的垂直市场，而那场短暂的小高潮，只在 2014 年持续了小半年，当时，一批美业O2O 拿到了投资。但是，我的朋友 X 总悲哀的发现，到了 2014 年底，“投资人对美业O2O 就只有兴趣了，愿意谈一谈，少部分投资人愿意出小钱赌一把，但是出大钱的没有！”原因很简单，美业 O2O 走量慢，回报周期也很长，你从傲娇的手艺人和用户那里都搞不到钱。现
