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1、林老师注重细节，他从自己的名片制作、传递谈起。如名卡做得跟信用卡一样大小，厚度约为信用卡的1/3，便于对方收藏而不会丢弃；递名片的手势及其它肢体语言也有讲究，动作如弯腰、双手交接的节奏和幅度应与对方尽量相同，在与对方相同的节奏中，瞬间建立亲和力！林老师指出，在销售过程中，应该让对方在最短的时间内记住自己的姓名。在销售方法的案例演示中，他会说我是林君翰，来自XXX保险公司；而非我是来自XXX保险公司的林君翰。这也是建立亲和力，塑造良好第一印象的方法林解释道。不仅如此，在销售过程中，林老师也会有意无意的提醒对方记住自己的姓名。【现在选择不容易，将来才会容易！】 林老师的演讲激情澎湃，不时与观众互动
2、，一问一答，现场气氛十分活跃！做业务是解决别人的问题吗？林老师问道，不！做业务是解决自己的问题！销售真正的心理障碍在业务员心理这一关，解决业务员自己的心理障碍才能把销售做好。林老师继续说：我们卖东西，首先得自己喜欢，如果你自己都不喜欢的东西，还去卖给别人，那真是罪过！。林老师说：生活不能太舒适，现在选择容易，以后会不容易！现在选择不容易，将来才会容易！他特别叮嘱在座各位用笔记下了这句话，时时自省。讲座持续了三个多小时，结束后，不少听众竖起了大拇指。从顺德赶来的陈先生说，我会将今天学到的东西好好地给员工开个会，培训培训！生活不能太舒适，现在选择容易，以后会不容易！现在选择不容易，将来才会容易！4
3、S瞬间亲和力这个技巧非常有意思，这四个S按照顺序分别是see（看）、smile（微笑)、shake（握手）、say（说话）。 何老师举了个例子：如果有经验的老师，走上台的时候，先会用眼神扫视（see），看到他人的时候会微笑(smile)。笑时不能时间太短就移开，这样会让人觉得不真实。接下来就是先握手(shake)后打招呼(say)；握手的时候，彼此是接触的，这个时候本身就比较亲密，这时再打招呼，效果就更好了。五步亲和力情绪同步法：第一步是身体语言同步，第二步是情绪同步，第三步是语调速度同步，第四步是语言文字同步，第五步是价值观信念同步。身体语言的同步包括身体姿势、眼神接触、手势速度频率、头部倾
4、斜度这四个方面的同步。例如：你是一名公司客服，有顾客很生气地打电话过来，这时你也要配合顾客的语速和情绪，以一种紧张的语气和他通话，并站在他的立场和角度来回应他。此时顾客无论有多大情绪，也会觉得你具有亲和力，不会与你发生冲突。 除此之外，还有同步带领法、回应与建议、赞美的技巧等方法，因为时间关系，何老师无法一一论述。以上是笔者简短的分享，但笔者深切感受到NLP给何老师带来的冲击和改变。笔力所及，无力详述。NLP销售25条前提假设1. 顾客在购买之前永远会说卖家价格贵。2. 在未成交之前销售人员和顾客的立场永远是对立的。3. 成功的销售人员一定是善于给顾客制造梦想。4. 卖产品不如卖感觉。5. 所
5、有的顾客在见到产品之前是理性的，见到产品之后就是感性的！6. 所有的顾客都是感觉型的动物。7. 卖产品给顾客，不如为顾客提供一套解决方案。8. 世上只有购买了朋友的产品，顾客才会真正的说：“谢谢”。9. 顾客只有强烈的拒绝，才有足够的购买欲望。10. 顾客要的不是产品，而是为顾客解决问题的方案。11. 真正的成交，价格绝对不是排在第一位。12. 产品之所以没有卖出去是因为沟通不到位。13. 顾客看到的第一眼绝对不会是产品，而是销售人员。14. 凡是进店的都是有购买能力的。15. 顾客的购买信号决定于顾客的购买欲望。16. 顾客所有的还价都是尝试还价。17. 顾客所有的退货都是尝试退货。18.
6、在未成交之前什么事情都有可能发生。19. 售后服务意味着销售刚刚的开始。20.没有一个顾客是不想占便宜的。21. 沟通是销售的开始。22. 顾客进店就意味着有需求。23. 消费意识是被发现的。24. 善于销售的，一定是善于关心顾客的。25. 销售的最好办法就是忘记自己是在销售。尚致胜：NLP超级行销系列课程 超级销售技巧 2 第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。2 l 一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢? 一、强烈的自信心和良好的自我形象2 二、强烈的企图心5 如何才能提高我们的企图心呢? 一个非常有效的方法就是：不断
7、地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。6 环境对一个人的影响力高达85以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。6 要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。6 三、对产品的十足信心与知识6 当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。7 有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品。有形的产品是那些你可以模得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保
8、险就是一种无形的产品。7 四、丰富的专业知识及销售能力8 五、注重个人成长9 你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗?那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你能每天持续这样做，你就一定可以达成这个目标。9 成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯。9 成功也是一种能力。任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。成功有两种方法，第一种方法是你花费1020年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功；另一种方法是你
9、投资一些时间及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。11 许多非常卓越的业务人员，都是在随时随地利用零散时间学习和成长，不论当他们在车上，或在走路的时候，常常都挂着一个随身听耳机。这也是世界上许多的成功者之所以成功的秘诀和原因之一。13 六、高度的热诚及服务心13 成功的业务员永远非常关心他们的客户需求， 他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。13 成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。14 七、非凡的亲和力14 什么样的人员具有亲和力呢?通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有
10、幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。16 人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你 3 建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。16 实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。16 八、对结果自我负责17 成功的业务员对自己的业绩和结果100地负责。那些世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板。17 一个业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。17 想想看，一个不愿意投资在自己身上的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出
11、，这是不是很不合理呢?17 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。18 九、明确的目标和计划19 把目标细分成每天的行动计划，同时，非常清楚为什么达成这个目标。 十、克服对失败的恐惧23 依照统计，80的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。26 如何才能解除掉恐惧障碍呢?以下有两种有效方法来协助你：28 第一，提高自信心及自我价值。 一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因 1、缺乏经验或专业能力28 2、过去失败经验的影响。30 3、注意力的把握30 一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。31 4、限制性信念的影响34 第二，转换定义。34 内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定
12、义。37 我们对一件事情发生时所下的定义。（37） 决定了我们对这件事情的心境和情绪。 1在以前，只要当时，我就觉得被客户拒 绝了?（38） 写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了o（39） 2当时，只是表示： (转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。) 3唯有当时，才真正代表我校拒绝了。 (写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。) 十一、善用潜意识的力量39 这种自我形象的
13、确立以及视觉画面自我暗示的过程，在每一个销售过程的开始，对于一位 4 业务员都是非常重要的，我们称它为头脑热身活动。40 十二、按部就班，坚持到底42 要记住一件事：财富永远不会自动地和轻易地到你手中，持久性的财富永远是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划等等条件的组合而达成的。44 第二章 如何开发与接触潜在客户 一、 如何吸引客户的注意力57 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。58 二、30秒开场白60 而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。60 某某经理，请问你有兴趣了解一个经过全世界验证的能够帮助你们公司的业绩在未来的36个月之内提高3050的业绩的方法吗?”61 猜猜看，通常我们所得到的第一个回应会是什么呢?大部分的客户会问：“这是什么东西呢?”而我们就会直接说：“如果你有兴趣的话，不知道这个星期的什么时间你有空，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间，来让你得到如何在
