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1、第一部分 房地产户型策划2户型需要策划2户型简史3好户型的标准4立体户型面面观 6大户型？小户型？ 7面积多大才合适？ 8户型之首一一客厅9主卧11厨房12洗手间的问题13阳台15户型设计趋势17第二部分 售楼书该说点啥 19第三部分 关注购房中的感性行为 22第二部分关于房地产价格策略的几点思考 |24一、 成本+竞争？消费者+竞争？ 24二、金子？银子?25三、 开盘：高开低走？低开高走？ 26尾盘：降价清货？精细营销？ 27“低开高走”的实际操作问题 30第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的 因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项
2、目总体定位？什么样的户型功能布 局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型 的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。户型需要策划表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重 及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建 筑设计师的事。其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首 要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能 确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者 的户
3、型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、 消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目 所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一 系列因素，让户型定位切合项目整体定位。 而这一切，显然不是设计所能解决的 问题而只能是项目策划人的工作，设计帅应该是在项目策划人对户型类别配置、 每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费
4、者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅 二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？ 一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由丁生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将70肘做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100 m20就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100 左右，有的希 望三房能做到130 tf以上甚至170 tf ;有的喜欢70 m2的二房，有的中意二房超 过90 m2那么具体到某一楼盘，每种户型类
5、别的面积到底以多少为宜，显然 需要精心策划。3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、 总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层位置最好的地方设置总价最 高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型， 是决定各类户型在项目中位置 分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。4、户型功能配置。几个卫生问？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭 式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物问？要不要设飘 （凸）窗？ 等等
6、问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据 站在技术角度、单纯从建筑结构出发。户型简史时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也 不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划，有必 要先了解一下户型在简要发展历史。坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房， 东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里 是石榴红枣，院外是榆柳相依。千白年来，这就是咱中国老白姓最理想的“户型”， 无论是平头白姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进的区别，基本设计思路概 无二致。这样的“户型”自然是好
7、一一宽敞舒适，功能分区明确。但动辄占上亩把几 亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生问概念，不少人在床后隔着蚊帐 就放个尿桶；窗户小小的，大正午也有几处黑角落。这样的“户型” 现在恐怕 在农村也不大受欢迎了。解放了，日子似乎是好过些了，不识时务的马寅初老头被打倒了， 于是一天 比一天多的人不断涌上街头要房住。 国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银 子实在能让人睡大街上的地方再说。这样的“户型” ，说什么也住着 挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来 不及，谁想那么多。转眼是80年代，改革开放了，经济真的好起来了，衣、食、行转眼就都大 有改善，琢磨起住房问题
8、自然就顺理成意。 大伙很快就发现这大走道的筒子楼实 在不是好“户型”，都渴望能弄个“成套房”。是啊，有个厅让一家人团团吃饭、 有两三问房不用与成年子女挤在一起、 有自家的厨房做好吃的不用担心别人眼馋 吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大 碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！可很快人们乂发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在 房里吧父母儿女来看乂不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身； 冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生问可卫生问也太逼仄； 客人来了要往床上坐，一家人的生活裸露无遗。于是
9、人们盼望能住上客厅、厨房、 卫生间都宽宽大大,卧室里十十净净的房子。这样的房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一 天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好； 厨房虽然大了 但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热的夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视 吧乂怕吵着孩子的学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也 怕影响孩子父母很快，在最隐密处设有主人卧室的房子、 有两个以上卫生问 的房子、卫生问能通风采光的房子、厨房连着小阳台的房子、客厅（餐厅）两头 都有大落地阳台的房子都被设计出来了。有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。有经常来这里公十乂住腻了
10、洒店的人也想买房子，于是有了洒店式公寓。有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。好户型的标准选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生活习惯 会带来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改的刚 性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生 活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型； 是能满足现在与未来生活变化的需要的户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出
11、现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合 中国人的消费心理。一套好的户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频 繁,如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大 程度的静谧，因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心休息，要走动娱乐的 人可以放心活动。2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客 在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。 这就要求不仅需要将卧室（主卧、 父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房问门的方向。3、主次分开。买房通常是人们事业奋
12、斗有成，生活质量迈上台阶的体现。 为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不十扰， 主人房不仅应朝向 好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生问，应与父母房略有距 离分隔。如设有工人（保姆）房，则乂应与主要家庭成员的房间有所分离。4、十湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕 脏的卧室等分开。一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应， 既能保证客厅 的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨 人的工作热情，影响一家人的食欲。卫
13、生问不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所， 它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。一套好的户型，应安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀 房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以 景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方 便家人。好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既 方便业主装修，乂方便维修检查，还节省材料。立体户型面面观目前市
14、场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面， 而且这两个楼层面的竖直投 影面一般是重合的，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系。 最浅显地说就是 相当于将一幢住宅内的“ 502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套 （当然也可以是更多层）。很显然,复式住宅给予住户的空间层次感十分强, 功能分区也能做得十分到 位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。一般说来，复式住宅的入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们的 居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室的感觉。 所以复式 的中、下层应集中设置会客厅、商务问、餐厅
15、、厨房、公共卫生问、贮藏室、客 房或为行动不太方便的家庭成员设置的卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高 的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究， 一般设于厅堂的角落，以避免占用过多的空间。在下层，楼梯应与过道空间重合 而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生问入口为宜，可不另设平台面积。显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200 以上，而且其单价通常也 比同一幢楼或同一小区的平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能 承受。但它所提供的居住质量，它所带来的如影视剧里西方“资产阶级”生活方 式的尊贵感受、它带给业主与众不同的心理优越感，乂多么让人心动！而“错层式”则是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。 它并没有两个完 全不同的平面，而是通过将同一层面中的部分抬高一米半米， 从而有效地实现日 常生活中所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层 面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。错层式户型的带给人们错落有致的新鲜感、 各层之间高差的不大和室内楼梯 高度的缩短、平缓，既增加了乐趣，乂不
