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1、【最新】东兴证券区域经理管理培训总结东兴证券区域经理管理培训总结 东兴证券区域经理管理培训总结 通过七节区域经理管理培训课程使我我学到了许多东西使我在今后的工作中受益匪浅.团队建设.电话营销模式设计.咨询服务体系建设.公司管理制度.有趣的客户促成营销策划与横向部门的配合等等,环环相接,相辅相成.让我们来逐一欣赏. 第一部分思想认识上 端正我们的工作态度,积极投身于区域的持续抗战中态度决定一切,所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候,我们首先需要端正我们自己的工作态度,我们的一切工作可以说成为公司,但是也是在为我们自己,试想:今天工作不努力,明天努力找工作.所以我们大家一定要把现在的工作当成是自
2、己的工作,把公司当成是我们自己办的公司,我们此时需要怎么去做大做强,我们怎么样处处想着在客户增长的同时合理的去维护客户. 停止一切抱怨,争取一切成功 现在我们每个人都还没有养成良好的职业习惯,动不动就爱抱怨,抱怨我们的客户很滥,抱怨公司给我们订的指标太高,抱怨公司给我们分配的预算很少这一切的抱怨我希望从今天开始,全面停止,我们需要逐步养成好的习惯:更多的思考创新,更多的去居危思进,更多的发挥自己的聪明才智,更多的学会时间管理,更多的运用所培训过的各种技能等等.所以我希望大家停止一切抱怨,争取一切属于我们的成功. 三年过去了,我们对自己的工作进行了盘点和总结,那么我在这三年多来都做了哪些?我们的
3、不足和优点各是什么?从09年公司业绩第一道到现在的第六名,反省了自己的不足.人无完人,我们都需要对自己进行自我批评.首先我对我自己先来一个自身剖析和自我批评.我三年来的工作还不算做的很好,和大家的交流沟通方式还需要进一步改变,有时批评人不太注意场合,还有有时太主观性,在工作管理上还需要提升,周例会的方式需要创新,开会的高效性需要提升.同时也希望大家对我三年的所作所为提出建议和意见,以便我今后能做的更好,和大家的配合更融洽.好记忆不如赖笔头,所以我希望记录下自己的过去. 信心百倍,憧憬未来回过头来看,我也要对前期做出的业绩给予客观的认可和肯定,大家每个人的业务能力还是很强很不错的,正是这样,公司
4、也给了我们很多的机会,让大家去参加公司的各种会议;对大家都进行相应的加薪.提职等等.也都能说明公司和领导对我们业绩的肯定.所以我对自己还是要非常自信的,相信自己的能力,加上不断的学习和创新.对未来的工作充满信心,我将信心百倍的去迎接新的未来和挑战,让我们的客户和市场份额持续增长. 明确目标,分解任务 区域在进行目标分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是.务实的态度,用经验值和科学相结合的方法,确定区域合理的.可实现的目标.在目标确定之后,分解到客户经理,到每季度.每月.每天.在这里,我要强调贯彻事事落实,事事督导这八个字,事事落实就是要既事事落实到人,也要事事落实到时间;事事
5、督导就是要实行财务督导.层层督导和相互督导.通过加强过程的管理和监控,来确保目标的达成. 第二部分_年工作计划与展望 一.市场开发方面 1.确定重点工作方向:巩固根据地（本公司的活动范围鼓楼区五一北.杨桥路.洋中路）丰满两翼（台江区.仓山区）,解决后患（晋安区江厝路）.2.暂停马尾快安的市场开发工作.3.研究确定适合本区域的经营模式. 4.成立专门作战团队,集中有效兵力进军晋安区.二.营销管理方面 1.在员工沟通能力与语言运用上下猛药.不间断培训电话沟通技巧.户外营销与客户心理营销分析. 2.将各种业务指标落实到每人.每天._年客户资产突破3000万大关.3.将各项工作目标视觉化,建立健全每日
6、工作跟进制度.4.业务人员进行月度考核,实行末尾淘汰制.5.在营销主管中逐渐融入男性员工. 6.完善各种营销工具的规范建设与资源共享. 7.营销平台与公司数据联网率达到90%（希望公司的网络平台能建立）.8.市场部与营销部配合,实现移动办公. 第三部分对公司今后的工作建议 一.目标管理势在必行 1.人人需要目标,事事需要目标.2.从公司到部门,从部门到每一位员工;从文字制度到视觉设计,从办公桌上到员工思想,设计整套的目标管理规范并贯彻执行到位. 二.修改组织结构,规范部门职能,全面树立层级意识大客户管理部营销部经理直接管理,制定大客户部奖励提成标准. 再次感谢大家三年来的努力和所付出的辛勤汗水
7、,让我们的团队齐心协力,携手共进,再创新辉煌! 扩展阅读:东兴证券股份有限公司客户经理管理办法 东兴证券股份有限公司客户经理管理办法 目录 第一章总则第二章组织架构第三章岗位职责 第四章客户经理的招聘.培训.录用第五章客户经理的日常管理第六章客户经理的品质管理第七章客户的认定与归属第八章薪酬与福利 第九章考核指标的定义及说明第十章定级与考核第十一章晋级.降级流程第十二章附则 第一章总则 第一条为更好地服务于公司整体营销战略,建立和培养一支专业化证券客户经理队伍,通过规范化.科学化的管理和考核,使之健康发展,特制定本办法. 第二条本办法所指的客户经理是指依据本办法规定,由公司新招聘录用并经过培训
8、,专门从事客户开拓并为客户提供服务的工作人员或营销支持服务管理人员. 本办法所指的经纪业务代理人是指与公司签订代理合同,以公司名义进行客户招揽.客户服务等活动,具有法律法规规定资格的自然人. 第三条本办法所指的客户是指客户经理发展的,在营业部开户并交易的增量客户.营业部现有存量客户不列入考核范围,并严禁将营业部存量客户转为增量客户. 第四条客户经理按照工作性质不同共分为三个系列:行销系列.服务系列.管理系列.（一）行销系列包括: 二星级客户经理.三星级客户经理.四星级客户经理.五星级客户经理（二）服务系列包括: 见习服务经理.一级服务经理.二级服务经理.三级服务经理.一级培训督导.二级培训督导
9、.三级培训督导（三）管理系列包括: 见习区域经理.区域经理.高级区域经理.营销部主管.营销总监第五条本办法所称团队是指管理系列员工所管辖的业务单位. 第六条本办法适用于公司所属A类营业部（试点新型营业部除外）营销体系的各级客户经理. 第二章组织架构 第七条营业部营销团队组织架构,如下图所示:营业部总经理营销总监营销部主管区域经理服务经理培训督导客户经理 经纪业务代理人客户经理的发展: （一）行销系列员工原则上主要依靠自身业务量的标准逐级晋升,如果业绩或其他方面无法达到考核标准,经再培训仍无法达标,则予以转岗或解除劳动合同. （二）服务系列员工 服务系列员工是专门对客户经理开发的所有客户进行服务
10、和对客户经理进行考核.培训的营销支持人员,由营业部进行考核,根据考核结果予以升降级.转岗或解除劳动合同.（三）管理系列员工 1.管理系列员工既要独立开发客户,又要负责团队人员发展和管理.如业绩或其他方面无法达到考核标准,可降为行销系列员工. 2.区域经理团队发展到一定的规模可以申请成立新的营销部,营销部主管管理的团队发展到一定规模,可以晋升到营销总监. 第三章岗位职责 第八条营销总监的岗位职责 （一）营业部年度营销计划与目标的制定.执行与评估,完成公司年度营销目标;（二）策划市场渠道的拓展方案,包括银行.社区.机构等;（三）负责客户经理的团队建设,包括招聘.培训; （四）负责客户经理团队日常业
11、务管理.考核.督导.协调及问题的解决; （五）在经纪业务部和营业部的授权范围内,负责营销团队提成分配方案的制定和提成分配的初审工作;（六）区域经理的选拔.考核;（七）完成公司交办的其它事项.第九条营销部主管岗位职责 （一）营销部年度经营计划与目标的制定.执行与评估;（二）增员.培训.辅导与团队建设; （三）日常业务管理.考核.督导.协调及问题解决; （四）组织营销部各项例会:月会.周会.夕会.早会.及业绩分析会等;（五）营销部各项业务数据分析; （六）每月的工作总结和下月的工作计划;（七）策划市场渠道开拓的方案; （八）填写周报.检查区域经理周报.抽查其他客户经理的工作记录;（九）完成公司交办
12、的其它事项.第十条区域经理岗位职责 （一）制定每月岗位工作计划,保证计划实施的有效性;（二）负责维护所分配区域包括合作银行的良好合作关系; （三）策划和组织实施市场营销.推广活动,完成营销任务指标;（四）对所辖客户经理进行日常管理（业务考核.考勤）,检查工作日志和客户服务记录;（五）组织各项活动:晨会.周会及业绩分析会等; （六）对所辖客户经理进行培训.辅导.协助制订展业计划,必要时陪同展业;（七）每月初提交上月业绩分析报告;（八）完成业务营销部交办的其它事项. 第十一条服务经理的岗位职责包括但不限于: （一）回访客户,做好回访记录,定期整理分析客户需求;（二）为客户进行投资咨询服务; （三）
13、对存量空户进行再开发和对存量休眠客户进行激活;（四）对存量客户进行日常服务管理等; （五）向客户推荐公司发行或代销的各类金融产品;第十二条培训督导岗位职责 （一）协助营销部主管进行营销人员的招聘.考核.培训.定级及日常管理; （二）认真督导各团队经营目标的达成,协助拟定增员.选择.训练计划与活动;（三）参与总部.营业部培训课程的规划.编制.执行与日常授课;（四）客户经理之间及与营业部之间的沟通与协调; （五）参与策划营销部与各团队汇报活动:月会.夕会.早会.周会及业务分析会等;（六）参与营销部各项行政管理活动,客户经理从业资格考试指导.差勤管理等; 第十三条客户经理岗位职责 （一）拜访客户.发
14、展客户.完成任务指标; （二）每周向直接管理的管理系列员工提交客户访谈录,听从管理系列员工的管理.辅导和工作分配;（三）每日参加所在部门的晨会.二级早会,按时参加所在部门和团队的夕会.例会.周会等;（四）每天填写工作日志和客户服务记录; （五）跟踪客户服务,听取客户意见.建议.提供咨询服务,辅导客户操作;（六）每月向营销部提交工作总结;（七）推荐客户经理; （八）完成营业部要求的其它事项. 第四章客户经理的招聘.录用.培训 第十四条客户经理应具备的基本条件: （一）大学专科以上学历,有一定的工作经历,年龄20-40岁,有1年以上证券.期货.保险及市场营销工作经历者优先,客户资源丰富者,上述条件
15、可适当放宽.（二）热爱证券工作,认同公司企业文化. （三）具有一定的社会关系和市场开发能力,有一定的客户基础.具备从事证券经纪活动所需专业知识和技能者优先录用. （四）锐意进取,吃苦耐劳,具备良好的心理素质和强烈的风险意识.（五）待人热情,有良好的个人信誉和团队精神,无不良嗜好.（六）口齿清晰,善交际,五官端正,身体好.（七）原则上具备证券从业资格. 第十五条下列人员不能成为公司客户经理: （一）无民事行为能力或者限制民事行为能力的. （二）因经济犯罪被判处刑罚,自刑罚执行完毕之日起未满3年的.（三）市场禁入者. （四）法律.法规规定不得从事证券业的其他人员. 第十六条营业部招聘客户经理应根据本办法规定条件,发布招聘信息,招聘人员要求和招聘信息文稿报备经纪业务部.人力资源部.第十七条聘用流程 （一）聘用人员须填写,（见附件1）,营业部须通过OA将客户经理签劳动合同的申请同报经纪业务部.人力资源部进行资格审批,审批同意后,客户经理同营业部签订（见附件2）,合同原件由营业部留存备案. （
