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2、些客户中,我们直接或间接与之建立了货.款业务关系的近_家;渠道客户掌控力为80%. 我们所拥有的这些渠道资源,为提高产品的市场普及率.占有率.迅速占领华中区域这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是竞品企业所看重的. 2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队. 目前,营销中心在营销总监的总体规划下,共有业务人员人,管理人员人,后勤人员人.各人员述职时间.行销经历参差不同,经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程. 对业务人员,营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为终端业务员.区域主管和片区经理三个
3、层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞,体现勒协作和互补的初衷. 这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为.你们是华中区域市场运作的生力军,是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证. 我们起步虽晚,但我们要跑在前面! 3.建立了一套系统的业务管理制度和办法. 在总结上半年工作的基础上,再加上这两个月来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法,各项办法正在试运行之中. 首先,营销中心将出台针对人力资源的,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体
4、的工作内容也作出具体的要求. 其次,营销中心将出台针对市场资源的,该办法在对营销中心进行定位的基础上,进一步对商务.订购.配货.促销.赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准,做到了事事有标准,事事有保障. 第三,形成了总结问题,提高自己的内部沟通机制.及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率. 4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率. 目前,营销中心操作的品种有_个品种,_个品规,总经理述职报告.对这些品种,我们依照其利润空白和总部支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款.促销.人员重点促销等.通过营销人员尽职尽责
5、的工作,这些品种在地区级市场的普及率达到70-90%之间,在县级市场的普及率达到50-80%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,增加了纯销量提升的可能性,为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础. 5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润. 自开展工作以来,营销中心通过对本公司产品的市场开拓,相关竞品品种的大流通调拨,共实现了销售额 万元;毛利润额 万元,为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的.足额的经费保证. 营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时,通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润,因
6、此,营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的. 二.3个无的问题亟待解决 问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一次胜仗的基础和壁垒. 1.无透明的过程 虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法,每月工作也有布置和要求,但是,没有形成按时汇报的机制和习惯,仅仅是局部人员口头汇报.间接转述,营销中心不能进行全面.及时的统计.规划和协调,从而导致部分区域的工作.计划.制度的执行和结果大打折扣. 2.无互动的沟通 营销中心是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员.后勤人员.主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障.营销中心需要及时.全面.顺畅地了解每个区域的一线状况,以便随时调整策
7、略,任何知情不报.片面汇报的行为都是不利于整体发展的. 3.无开放的心态 同舟共济,人人有责!市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力.如果我们不能以开放豁达的心态.宽容理解的风格.积极坦荡的胸怀面对客户和同事,我们就不能更好地前进.我们知道,其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台.推委责任.牵制消耗.煽风点火的不良风气,我们要警惕我们的队伍建设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步. 两军相遇勇者胜,智者相遇,人格胜. 4.无规划的开发 市场资源是有限的,是我们生存和发展的根本.对于目标市场,在经过调研.分析之后,并不是所有的区域都能够根据总
8、体发展需要有计划.按步骤地开发,哪个客户需要线开发,哪个客户暂时不能启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能达到效果的,客观经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈还是电话,都是需要考虑的问题.盲目地.无计划地.重复地拜访和无信誉的行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响. 三.5条建议仅供参考 1.重塑营销中心的角色职能定位 在做网络的同时,做销量,创造利润和区域品牌.通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度. 2.建立金字塔式的营销结构,推行低重心营销策略 在确保产品在终端买得到的同时,也要确保卖得动,有计划
9、.多层次地开展面向客户型推广.不能只保证渠道中有水,还要创造让水流出去的出口 3.调整产品结构 单渠道.多品类地多量少批产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势.产品是终端市场运作的依托,宜精少而不宜杂多.营销中心将努力寻求 个利润空间大.可操作性强.投入既有利益保障又有声誉回报的产品,这样终端销售会更有积极性,客情关系会更加紧密. 4.货款分离,变被动为主动 业务人员主动出击,培养客户订货计划,以客户需求为导向,按需供货.货由专人(专车)发送;款由对应业务人员收回,一来可以改变一天只能给一家客户送一个品种的现状,提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以促使出货渠道流畅. 5.改变待遇分配机制
10、 工资:在完成基数任务的前提下,实行隐性保密工资,下不保底,上不封顶,由营销中心主管领导根据个人实际工作状况进行模糊分配. 奖励(提成):经营销中心核算后将在年底统一分配. 既给压力,又给激励.大胆地拉开差距,奖罚并施,制造贫富悬殊,真正做到能者多劳,劳者多得. 总结: 市场是最坏的教练,还没有等我们热身就已经开始竞赛,竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性. 同时,市场也是最好的教练,不需训练就能教会我们技能和发展的契机,关键的是市场参与者的眼光是否长远.品格是否经得起考验. 我们已经经历了足够的市场磨练,我坚信通过我们共同的奋斗,架好支点撬动市场,打造势能以便放大行销惯性,进行整合形成拳头能量,希望有一天,营销中心定能成为吸引商业渠道.有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业! 我们现在的确困难,单我们决不贫穷,因为我们有可以预见的未来!
