《青青实业有限公司2010年度营销策划书－年度营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《青青实业有限公司2010年度营销策划书－年度营销（86页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、青青实业有限公司2010年度营销策划书管理 培训 我们为青青实业公司作出本策划书，目的在于： 避免缺乏预先安排导致的营销工作在行动和开支上的混乱 对公司未来的竞争战略、成长战略与品牌战略和各项营销职能战略的明确将有利于营销工作的一致性和连贯性 有利于定位的实施 未来不确定性的降低 对公司未来控制的加强 总体上增加实现公司长远目标的机会，同时增加公司的优势目录 一、 项目背景二、 行业分析三、 产 品及品牌、 竞争对手 分析五、 渠道分析六、 定 价 策略七、 招商策略八、 媒介 策略九、 网络营销策略十、 促销活动与节假日促销十一、人 员 配置及 责任 分解十二 、广 告表 现与 展示十 三
2、、年度 预 算十 四 、效果 预 估一、项目背景管理培训、营销策划资料（下载） 搪瓷种类繁多，按用途可分为艺术搪瓷、日用搪瓷、卫生搪瓷、建筑搪瓷、工业搪瓷、特种搪瓷等。搪瓷生产主要有釉料制备、坯体制备、涂搪、干燥、烧成、检验等工序。对于艺术搪瓷、日用搪瓷、卫生搪瓷、建筑搪瓷等，为了外观装饰和使用的需要，还需经过彩饰和装配。工业搪瓷设备则需经检测后再进行组装。 2009年，从一些大商场提供的情况表明，既美观又卫生的耐用消费品 搪瓷制品走俏，尤以精制的搪瓷烧锅、不粘搪瓷炒菜锅、搪瓷洗菜池、烧烤炉、搪瓷内胆热水器等接触食物的搪瓷制品被看好。 搪瓷制品上的搪瓷层，对于存放或烧烤食物没有危害，当今世界的
3、搪瓷工业正从传统产品生产转向高档消费品生产。有关资料显示，美国不到两亿人，搪瓷年消耗钢材 130万吨，产品主要有家用厨房用品、卫生洁具、家用电器等，其售价高于其他材料制成的同类产品。我国有 13亿人口，搪瓷耗钢每年仅 52万吨。随着人民生活水平的提高和搪瓷工业结构调整，搪瓷的应用领域将会不断拓宽。二、行业分析 目前根据相关部门提供的数据和我们的网络调研， 2008年全国搪瓷制品总产量为523912吨，同比增长 低于 2007年的 完成工业总产值（现价）1465618万元，同比增长 低于 2007年的 产量、产值增长同比出现双下降，而且下降幅度很大。 2008年全国搪瓷制品上万吨的省市有山东、河
4、南、浙江、河北、天津、江苏等。以上地区的产量包括日用搪瓷、工业搪瓷、卫生洁具等。以上数据显示，以出口为主的山东、浙江、天津等搪瓷产区均出现下降趋势。 日用搪瓷制品（钢板制）产量有代表性的企业：石家庄东兴搪瓷厂、余姚振华金属制品有限公司、余杭博路搪瓷厂、山东瑞丰搪瓷制品有限公司、巨野阳光搪瓷制品有限公司、河南金丹搪瓷有限公司、山东临沭荣鑫搪瓷有限公司，以上企业的产量 10万吨左右。 日用搪瓷（铸铁制）产量有代表性的企业：天津百里富工业有限公司、天津和信昌工业有限公司、天津康利厨具制造有限公司、广东四会金家乐金属制品有限公司，以上企业的产量 5万吨左右。 国内企业生产的出口到国外的高档搪瓷厨房用具
5、在国内很受中产阶层和年轻人的喜爱，只是市场上看不到。上海友丰、浙江嘉发、义乌拓新、永康松茂、天津百里富等企业生产的各种烧锅、炖锅、搪瓷壶等很受市场欢迎，众多企业也逐渐认识到国内市场的潜力。但由于这些企业几乎都是外向型企业，从企业成立就一直做外贸业务，没有企业品牌，企业品牌意识淡漠，品牌培育力度不够，产品品牌附加值低，几乎 100%为贴牌加工生产。这些企业从未接触过国内市场。现在要将精力放在国内市场，会碰到销售渠道，销售人员，产品开发，市场宣传，产品品牌等一系列问题。 下一步，青青实业公司到底该怎么走 ?应该怎么做才能够在行业内站稳脚跟？这个命题，其实也正是国内所有搪瓷生产厂家都在思考的问题。在
6、这个时候，只有先知先觉先行，才能把握市场、占领市场。三、 1、 势） 1）中国首创搪瓷电水壶 2）注重产品研发，设计新潮 3）第一家开设专门网站销售搪瓷制品的公司 4）非完全 销也已经正式起步 2、 势） 1）渠道还不成熟（网络渠道、传统销售渠道） 2）没有品牌影响力，产品某些地方还有瑕疵 3）国内渠道狭窄，商超等高端卖场还没有进驻 4）产品研发与生产环节过于缓慢，更新换代时间长，无法及时应对市场需求的变化。 3、 会 ) 1）随着外贸订单的增加，众多当初想要回到国内市场的企业，再次失去花巨资打造品牌，进入国内销售市场的动力； 2）搪瓷电水壶目前还没有其他有影响的品牌加入； 3）各种电水壶品牌
7、原料多为不锈钢与塑料，青青很容易跟其他产品进行品类区隔； 4、 胁） 1） 电水壶性能要求和实验方法 国家标准通过审定，并上报国标委，目前还未出台，预计 2010年将会在电水壶行业内进行一次全新洗牌； 2）竞争对手强大，美的、九阳、苏泊尔等品牌占领半壁江山，市场份额越来越少，品类及价位越来越细，不能排除这些品牌进入搪瓷类电水壶的可能性； 3）公司人才储备不足、观念落后。四、产 品及品牌、 竞争对手 分析我们的竞争对手 美的（ 九阳（ 苏泊尔（ 飞利浦（ 格兰仕 东菱 格顿 聪宝 伊莱克斯（ 利仁 爱仕达（ 富士宝 老板（ 德尔佳 小霸王 格力（ 欧美特品牌：九阳最高价格： 290元品牌：美的最
8、高价格： 359元品牌：美的价格： 778元品牌：苏泊尔最高价格： 195元品牌：飞利浦最高价格： 1,038元 目前国内有影响力的品牌，产品同质化非常严重，至于搪瓷电水壶产品更是凤毛麟角，而这些产品的市场销售价格又普遍较高。他们均走一种快餐式的设计理念，传统的电水壶少人问津，这些产品并不是非常适合家庭使用。也不经济，迄今为止，国内的电水壶没有一个响当当的品牌，生产厂家并非专注于电水壶的生产，而只是产品线的延伸。因此，青青实业更专业！ 由此可以看出，一个产品，必须要倾力打造自己的品牌知名度，否则消费者很容易在产品的功能以及实用性上计较，而品牌的魅力是不可替代的。 2010年，青青实业唯一的选择
9、，就是为我们的搪瓷电水壶系列产品打开一片天地，营造良好的市场接受环境，为青青搪瓷电水壶杀出一条血路来。五、 渠道分析 1、九阳品牌九阳与其他家电类厂商不同，九阳的销售渠道为二级结构： 400 个经销商，以及 6000个终端。这种二级结构不仅使得经销商进入成本低，而且有助于九阳稳定和平衡营销网络，让九阳在与经销商的博弈中更加强势，对经销商的零售价格有较强的控制能力；对电器连锁和大卖场等强势渠道商，有较强的议价能力。目前九阳的销售网络遍布全国 270多个地级城市、 2000个县级城市。同时，九阳还与沃尔玛、大润发等九大连锁零售机构建立了紧密合作关系。未来 2至 3年，九阳还将再增加 3000个终端
10、，对销售网络进行精细化管理。 美的品牌中国小家电的龙头企业， 2006年，美的集团用低价促进销售量上升，挫伤了经销商积极性，厂商关系较粗放。此外，美的营销资源分散，缺乏借用社会资源。而随着小家电行业下游终端卖场的洗牌，资源集中在国美、苏宁等一些巨头手中，渠道成本增加。如今，美的的渠道建设一直左右摇摆，据数据显示，美的的主要销售 60%仍然是大型卖场，专卖店在最近几年的发展也比较迅速，目前国内有 7000多家专卖点。 从本质上讲，营销模式是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略，产品规划，品牌建设，企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战
11、略问题。 渠道策略： 1、重点一二级城市，打造明星城市样板区域市场，在必要的城市，借鉴美的公司的渠道策略，与一级经销商合资经营，以此来提高经销商的销售积极性并有效管控市场； 2、充分利用原有渠道，制定新的招商激励政策，培训营销队伍，设计制作营销工具，寻找新的经销商； 渠道模式：扁平化 1、 绝对扁平化这是最原始的交易方式 ，如网站订单、短信订单、传销等。简单表达就是：生产商 消费者（用户） 、 区域扁平化这是目前最常用、最普遍的一种扁平模式。就是按区域划分，把业务分成若干个销售单元，生产商 经销商 零售商 消费者（用户）。这种模式关键在于经销商直接到达零售商。因为这是从生产商 经销商 批发商
12、零售商 消费者（用户）模式里演变出来的。六、 定 价 策略关于产品价格常见的价值形态 价值感知价格成本一般难以察觉、顾客自认为占了便宜，厂商存在 “ 合理 ” 利润的损失。关于产品价格常见的价值形态 价格价值感知成本顾客产生不信任和消费抵触心理。关于产品价格常见的价值形态 价格成本价值感知顾客对购买该产品根本不予考虑。020040060080010001200最高价格 最低价格美的九阳苏泊尔飞利浦103835929019545 69 66299竞争对手产品价格图谱0510152025品种美的九阳苏泊尔飞利浦2512519竞争对手产品种类图谱国内品牌电水壶销量最大的，也是最容易接受的价位，我们通
13、过各种数据来源分析得出为：130元左右。也就是说，目前这个价位的产品最容易被消费者所接受。118143139992701894515579050100150200250300最热价位 中段价位 最低价位美的九阳苏泊尔七、 招商策略 一、市场调研 1、通过深入调研，了解公司现状，深挖公司突出优势，寻找合作的突破口； 2、对从事搪瓷日用品、小家电行业的门店业主、经销商进行走访调研，找适合青青公司的模式，并协助青青公司制定相关模式的具体程序细则。 1、招商的组织框架和岗位职责的确定 2、招商队伍的集训培训是让团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。重点作好： 1）企
14、业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 2）沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。 3）招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） 4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）二、制定策略四、招商工具 1、品牌 2、产品宣传单页等各类 4、终端陈列与助销品创意与设计 5、媒介软文及标版广告文案创意设计 6、阶段促销推广活动配套的宣传资料的创意设计 7、直营店店招形象设计 8、网站文案的更新 9、企业画册（含产品型录） 10、企业宣传片创意制作 11、行业展会、客户推介会等主题设计五、招商形式 网络招商 各种形式的展销会 会议招商 营销人员招商（需培训） 产业链招商等等六、招商政策和条件范例1、免加盟费、免费首批铺货、开业赠货；2、全程免费网络营销管理支持；3、全程品牌形象维护和策划；4、免费开业策划方案；5、免费提供装修设计方案；6、优厚的投资返还政策支持7、请有现成店铺的合作商尽快预约至总部面谈签约，签约后路费可申请报销。等等。八、媒介策略 广告界的有句名言： “ 企业所投放的广告费总
