《框架完整汽车销售实用技巧培训PPT》由会员分享，可在线阅读，更多相关《框架完整汽车销售实用技巧培训PPT（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、在这输入您的公司名字,汽车销售实用技巧培训,目录 CONTENTS,客户接待技巧,谈判技巧,车型介绍技巧,成交技巧,01,02,03,04,01,客户接待技巧,案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住,当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？” 销售话术原理：“先生，你的眼光真不错，这是我们标致销量最好的车型301，
2、价格从79800元到119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解,感性客户 客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。,Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求,理性客户 客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动
3、挡舒适型的伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库存我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格,02,谈判技巧,Tip：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫,案例： 一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个自己
4、的期望值-价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离,案例： 张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车 精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。 经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠
5、2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送,案例： 客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解,原理：有价格的东西一
6、定有价值，但是有价值的东西却不见得有价格！ 销售话术1：“我们是娄底地区唯一的家4S店，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！” 销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每3个月要做一次保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理，设备是厂家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以放心有人给你的车子更换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？” 销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需要保修的话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在长沙4S店买车，
7、为了保修跑到长沙去，这个费用也是一笔不小的开支,03,车型介绍技巧,原理：运用FAB特征利益介绍法（Feature配备，Advantage优势，Benifit好处）帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车辆。(此环节为汽车销售的关键环节,F(配置)这辆车配有倒车雷达,A(作用)在倒车时可提示有无障碍物,B(利益)可以避免人车物的意外伤害,1.注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置,2.展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车无灰尘,3.调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时间调整为标准的北京时间,4.可适当为客
8、户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果,1号位是车的45度角； 2号位是驾驶座的位置； 3号位是后排座； 4号位是车的后部； 5号位是车的正侧面； 6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室,舒适实用性,动力与操控,超值性,造型与美观,安全能力,04,客户成交技巧,购买车型,弄清来意,客户类型,购买角色,购买重点,了解潜在客户的动机,问题或忧虑,解决问题的愿望,需求,通过提问来获取信息,通过聆听来获取信息,听而不闻,假装听思路游离,有选择性地听,专注地听,积极倾听,听的五个层次,在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题,五个技巧找到理由和动机？需要讲究一些技巧。 第一，要认真地听。 第二，重复客户提出来的问题。 第三，认同和回应。 第四，提出证据。 第五，从容地解答，不谈价格谈价值,谢谢您的欣赏
