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1、精品文章八步法简报一、四到位、五步法”。“三统一”即统一认识、统一行为、统一内务；“四到位”即环境卫生到位、语言举止到位、微笑表情到位、设备维护到位；参照加油员“加油八步法”，制定了“付油五步法”。通过活动开展，进一步强化了设备维护管理、规范了付油员作业行为，付油环境也得到了美化。3月23日，中石化河南许昌县石油分公司组织全体员工从加油“八步法”等方面入手，在全公司范围内进行了为期一天的员工服务技能培训，进一步激发了一线员工立足岗位、钻研业务、成才立业的热情。培训前，许昌县公司经理姚河明就组织好员工培训等重点工作提出了明确要求。他说，今年开展“比学赶帮超”活动就是要以实际行动擦亮中国石化的金字
2、招牌，各加油站要以这次培训为契机，把开展好“比学赶帮超”活动与企业经营管理结合起来，弘扬先进，树立榜样。要从规范化服务做起，从细节着眼，从点滴入手，真正体现石化人对客户的真诚关怀。站与站、员工与员工之间要通过比安全、看管理，争创安全无事故；比零售、看服务，争创中石化品牌加油站，进一步提升中石化的品牌形象。培训中，教员们还从加油员销售技巧六要点、加油“八步法”和服务态度、仪容仪表等方面进行了重点培训，向员工灌输服务观念，培养员工的服务技能和营销意识，使全体员工以优质服务作为自己的行为准则，推动了“比学赶帮超”活动深入扎实有效地开展。加油站加油讲究“八步法”发布时间：xx-08-0107：53：3
3、1加油八步法昨天下午，记者来到中国石化北京石油公司亚运加油站加油。22岁的加油员张小惠引导记者的车停靠在加油机旁，然后笑盈盈地说：“您好，欢迎光临亚运加油站。为了您的安全，请您熄火后加油。”记者从车上下来后，她主动走上前说：“我可以帮您打开油箱盖吗。”获得同意后，她熟练地接过车钥匙，把油箱盖打开。开始加油前，她先详细询问：“您加什么型号的油。加满吗。现金还是ic卡。您要发票吗。”当记者出示加油卡后，她立刻说了句：“欢迎您使用中国石化加油卡。”从加油机上取下油枪的同时，她提示记者看加油机：“请您看好泵码已回零。”然后准确地将油枪管插入到位，开始加油。加油过程中，她又笑着问了记者一句：“我可以帮您
4、擦拭车窗玻璃吗。”记者表示不用。油加好了，她大声说道：“油已加好，请您核对。”随后盖好油箱盖，并快速跑到站内开出发票，然后送到记者手中。在说完“再见，欢迎您再次光临”后，她用手势引导记者的车出站。整个过程不过三五分钟，但她规范化的动作、文明用语和微笑的表情都给记者留下了深刻印象。记者注意到这家加油站进站口挂着全国级“青年文明号”的金色牌匾，墙上还挂着“五星级加油站”的标牌。记者随后亮明身份对该加油站进行了采访。站长侯军告诉记者，该站总共有18名加油员，平均年龄二十三四岁。加油员加油是有操作规范的，他们叫做“加油八步法”，包括“引车入位、问候顾客、开油箱盖、加注油品、擦拭车窗、盖油箱盖、结算货款
5、、引车出站”。侯军详细解释说：“加油八步法是我们对员工进行管理和培训时所提出的具体要求，在实际操作中，有些内容是必须的，有些内容像开油箱盖、擦拭车窗等则要首先征求顾客的同意，在得到允许的情况下再实施。”侯站长还建议：“希望顾客多使用加油卡，可以避免使用油票和现金时出现的找零和加油尾数的繁琐，使加油更加方便快捷。目前中石化北京石油公司有432个加油站可以使用加油卡加油，有150个发卡网点，24小时可以充值、圈存。”记者在现场还随机采访了几位前来加油的顾客。张师傅是物美惠新店免费班车的司机，经常到亚运加油站来加油，加油员们都认识他了。昨天又赶上张小惠为他加油。当记者问他对该加油站服务的评价时，张师
6、傅冲着张小惠竖起了大拇指，连声说：“相当好。服务好。”一位姓曹的司机师傅也是亚运加油站的常客，他告诉记者：“这里的服务态度挺好的，服务也很规范。”专家建议标准化作业实现规范化服务加油站是窗口服务行业，既是面向社会服务顾客的窗口，也是企业形象的窗口。要想树立良好的职业形象，首先要做到规范化服务，具体来说就是要在服务过程中实行标准化作业。其中规范形体动作和文明用语就显得尤为重要。就拿亚运加油站来说，一个加油站4个加油机、16条加油枪可以同时操作，同时加油的车辆比较多。“引车进站”看似是很简单的一个动作，却有着特殊的作用。有经验的加油员可以根据车型和油箱的位置等因素科学、合理地引导车辆停在合适的位置
7、。如果没有这一步骤，现场车辆停得乱七八糟，就会大大延长顾客加油的时间。同时，加油员的服务水平也需要规范化。据了解，中国石化有一套加油站管理规范，其中有一个章节涉及规范化服务，制定了服务态度标准、着装仪表标准、服务语言标准、形体动作标准等。专家观点规范服务以方便顾客为主在制定加油员规范化服务内容时，不仅要考虑到如何提高加油员的专业水平和服务质量，还应充分考虑到顾客的利益，其中，方便顾客是最为重要的。顾客到加油站加油，一方面希望获得专业化的服务，另一方面也希望得到极大的便利。比如，减少等候的时间、方便结算等。专家建议，制定服务规范时要充分考虑到顾客的利益，同时，还应根据顾客的需求变化对服务规范进行
8、更新。比如，油票取消后，中国石化加油ic卡就成为了顾客很好的支付手段，使用加油卡的顾客将大量增多，如果能根据这一新的变化趋势，对相关的服务规范进行调整或补充，以便为顾客提供更大的方便，将会进一步提升服务水平第二篇：销售八步法讲稿客户进店的第一步跟客户打招呼营销当中最有力的武器是什么。微笑、语言、嘴巴，最重要的是嘴巴。不要恐惧营销，不要害怕来顾客。如果能在1秒钟给对方留下好印象，千万不要留到三秒以后。每天上班保持愉快的心情，即使心情不好客户来了也要积极地礼貌的打招呼。如果客户问到没听过我们这个品牌。就要讲我们的品牌价值，讲ld不要从xx年开始讲起，讲ld一定要讲唯美集团，ld是广东唯美集团制造的
9、，唯美集团始创于xx年，是中国陶瓷行业的领军企业，党和国家领导人xx，李长春都去厂里面视察过。而ld品牌则是是中国陶瓷品牌的第一高端品牌。我们的品牌从一开始就紧跟时代最新潮流，我们的设计、和工艺都是国内行业内最优秀的。我们是中国500强价值品牌，品牌价值34.85亿。为什么客户进店的第一步，要讲品牌价值。因为现在是一个购买品牌的时代，加上我们的产品零售价那么高，如果不去诉求品牌价值，产品根本就买不去。现在的问题是很多销售人员都不以为然，觉得这些没有必要，买个瓷砖搞那么复杂干什么。我们不是搞促销了，实实在在的便宜，爱买不买，我们有大店优势等等。其实，这些都是我们之前的思维固化了。大家都习惯了，等
10、天吃饭，靠天吃饭，这个肯定是不行的，我们必须解决我们专业的问题，而不能片面的强调价格优势，店面优势。那么消费者在购买商品时，并不是只关注价格，而是价值。就像我们现在买平板电脑一样，首先的一定是苹果ipad，而三星、诺基亚可能还有更便宜的平板电脑，甚至性能比苹果更加优越。但我们还是会选择苹果。大家都用手机，摩托罗拉出了cpu四核、八核，三星显示屏比苹果分辨率更高，内存比苹果大，价钱只有2千元，但苹果手机买要5千，苹果手机卖的还是最好的。这里我要特别要讲清楚的是，并不是高端品牌就是卖给高端群体的，今天在做的各位都用的都是苹果手机，我们自问大家算不算高端群体。所以影响消费者购买的第一要素一定是品牌，
11、而不是价格、和技术。第二步。让客户坐下来看实景样板图册，-，让客户初步对我们的产品有所了解，第一滞留时间长，第二我们专业，各种户型都能设计。可以根据你的户型量身设计。这个时候，需要运用ipad、大图册、电脑等工具。这让客户坐下来的过程之中，一是滞留的时间长，一个是让她感觉我们的专业性。把以前较好的设计案例在电脑上打开给客户看，让他觉得，哦，原来你们服务过那么多的客户，有这么多种设计和搭配。我们现在很多大斜板上面呈现的就是一片砖，还卖那么贵，根本看不效果。就想试衣服一样，你得让他不断的试，先选好，才能谈价格。在客户盘图片的过程中，你就告诉他我们产品的创意源，穿插的说。第三步：初步选砖，初步做报价
12、（从第二步引入下来）这个时候客户可能对一个效果图有了感觉了，这个时候你再带他去实景样板间，告诉他这款产品不仅你喜欢，很多高端的客户，有品味的客户都喜欢这款，是我们店里买的最好的一款。这个时候要问这个客户，你想把这个产品用在那里。哦，米兰纹杏石用在客厅，我们的米兰200块钱一平方，你的客厅50平方，就9千到一万之间所以，初步选砖，初步做报价，就是起这个作用。不管客户问不问就都要报价。一个客厅2万左右，你就要看客户能否承受，一般客户就是两个选择，能承受的一般都会顺着你的意思，承受不了就要换砖了。第四部，加深印象，印证效果。这个时候要再次让客户看图片，就是围绕刚才选砖的图片。这个环节中，要求我们要平
13、时做好这个工作，在平时我们的设计师、导购将图片按系列分好，能在第一时间找到。很多时候，我们给客户看图册和效果图，自己都在电脑里面找了半个小时都没有搞清楚，客户早就烦你了，很可能就走了。我们要求做到，每个销售人员一定要熟悉我们的图册、等各种销售工具，就好比，王先生，你翻开这本图册的弟9页，这个产品挺适合你。这样才能体现出我们的专业性。这里有个重点，就是要聚焦之前看好的产品，让客户能定下来。而不要走马观花了。要帮客户拿主意，确定方案。第五步：确定功能区及用砖产品（收定金、量房设计）客户能走到这一步，证明是了一定我们的客户，有了初步报价可以判断出此客户有这个消费能力，这时应该大胆的要定金。1、方便我
14、们尽快安排给你做出效果图来，第二，方便我们要安排设计师去给你去量房。做设计，这些都是公司有规定的。第三，你要是不满意，定金是可以退的。让他没有后顾之忧。而事实上，大家都知道，有多少客户在定好瓷砖后，交完定金后，还会去退的。应该是非常少的。这里需要主意的是，收定金，各店面要统一口径。第六步，谈方案（先谈效果，再落实方案，再分步介绍报价）。经过上门量房，客户的效果图、报价预算，基本上都做出来了。在过前面5个环节，到这一步，客户再次在来店里面，那基本上都是全家总动员了，什么老爸、老妈，老公、老婆，七大姑八大姨都来了。这个时候就要回顾前五步了，你要是直接拿出一个效果图来，就开始报价这个客厅5万，卧室2
15、万。一共7万。那完蛋了。所有的都满意以后。在一个一个空间谈方案。这就是为什么小蜜蜂能把单子做的那么大，靠的就是这个。我们现在都把单子和在一块，拧在一起。10万啊，太贵了，没达到客户的预期。如果这样一个一个空间谈，有什么好处呢，客户就算没有在店里定了全部的产品，他可能没有那么多的预算，但是他至少还能定一个卫生间吧。第七步：谈价格（谈品牌价值）不谈价格的客户，成功率只有0.1%。你谈价格，我谈价值。谈价格，这是一个令很多销售人员都头疼的问题，砍了半天价，还是嫌贵，这个价格还不知道老板批不批。其实，真正不谈价格的客户，根本就不是客户。大家都有经验啊，我也经常去逛其它的陶瓷店面，我是从来不和导购谈价格
16、的，因为我根本就不会买砖嘛。那些拿着一个麻袋的钱，不差钱去买瓷砖的还是极端个案了。所以，客户经常问马可波罗现在给我多少折，多少钱一片，比你们便宜多了，诺贝尔又怎么搞促销了。我们的销售人员往往都慌了，连忙申请价格了。其实，只要你前面6步做好了，到这一步就没有那么辛苦了，因为之前他都是非常满意了，最后就是给他小礼物，实在不行就优惠一点就差不多能定下来了。如果碰到那种一定要你砍价的客户，比如说我们的底限是7折，但他偏偏要你6折他才买，碰到这种情况我们不要轻易对客户说不，而是装作跟你的上级请示，如果经理或者店长在店里面就要出来帮忙，如果确实不能让步，就对客户讲我也特别想帮您省钱，但我们公司现在搞活动，已经是底限了，其实客户也就是图个心理平衡，怕被宰。如果客户看到你确实用心的帮他争取利益，即使你没争取到他也会理解你的，只要他是真心想买。第八步：成交（交款或离开）谈完价格，交款，离开。这个时候
