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1、1,高丽源促销员管理规范,2,课程目标,希望学员本课程结束时,能够,清楚促销员管理的重要性 学会促销员的招聘、面试、录用、解聘; 学会促销员的日常管理、考核、评估; 熟知各岗位在促销员管理中的分工,3,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、录用、解聘; 促销员的日常管理 案例研讨,4,一、认识促销员,分组讨论,1、促销员的角色是什么? 2、为什么使用促销员? 3、促销员是不是公司员工,5,一、认识促销员,促销员定义,促销员是公司在终端的形象代表,是与消费者直接沟通的最前沿营销战士,是公司形象的直接体现者。 促销员的好坏,直接关系到公司形象的体现,主题活动的传播,销售业绩的达成,6,一、认识促销员
2、,促销员角色,7,一、认识促销员,促销员工作职责,1、形象宣传 有效宣传企业、产品主题活动形象,提高知名度、美誉度; 2、销量提升 积极推介、宣传产品,完成指定销售业绩指标; 3、信息反馈 收集市场信息、顾客信息、竞品信息,及时反馈; 4、终端维护 维护终端产品陈列及POP形象,维护与终端的客情关系,8,一、认识促销员,促销员应掌握的基本知识(8项全能,了解公司; 了解行业和常用术语; 产品知识; 竞争品牌知识; 导购技巧; 商品陈列和卖场生动化知识; 顾客特性和购买心理; 工作职责和工作规范,9,一、认识促销员,促销员应具备基本素质(5心4热爱,责任心:工作认真负责,不敷衍; 企图心:有强烈
3、成功欲望及赚钱欲望; 爱心:较高情商,与人为善,容易相处; 恒心:坚持不懈,才能成功; 自信心:相信自己,定创佳绩; 热爱产品:真心喜爱产品,首先自己是忠实消费者; 热爱工作:真心喜欢促销,乐意为工作付出; 热爱企业:认同公司企业文化 热爱顾客:爱与消费者沟通,传递信息与友善,10,一、认识促销员,促销员应具备基本技能(4种全会,沟通说服能力: 口才好,性格外向,能够说服客户,促成消费; 敏锐观察能力: 能够分辨出真假客户,及客户类型,因类促销; 良好心理承受能力: 能承受各种压力挫折,客户刁难、同行竞争、业绩压力等 较强学习能力: 保持学习心态,随时随地向总结经验,向先进者学习,11,一、认
4、识促销员,促销员的类型,按照促销工作分: 参与商场或餐饮户内的促销活动,为驻场促销; 参与户外路演或者其他促销活动,为户外促销; 按照服务时间分: 长期促销员,较长,较固定的合作,一般1个月以上; 临时促销员,较短,临时性的合作,一般1个月以下; 按照促销员来源分: 学生促销员,以大中专院校在校生为主; 社会促销员,以社会待业青年及家庭主妇为主,12,一、认识促销员,促销员的类型使用,13,一、认识促销员,讨论:学生促销员与社会促销员 有何不同,VS,14,学生促销员特征分析: 学习能力好,上手快,可塑性强; 服从性强,容易管理; 求知欲望强,精神鼓励甚至强过物质鼓励; 忠诚度高; 缺乏经验,
5、需要较大培训投入; 时间,地点安排受限,变动性较大,促销员按来源分类分析(1,一、认识促销员,15,社会促销员特征分析: 经验丰富,专业水平较高,操作较为熟手; 时间自由,不受限制,变动性小; 非常实际,物质激励排第一位; 学习能力一般,接受新事物较慢; 相对而言,管理有难度; 易受物质影响,忠诚度低,促销员按来源分类分析(2,一、认识促销员,16,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、储备、培训; 促销员的日常管理 案例研讨,17,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,相貌:面貌姣好,无青春痘或明显疤痕; 身高:1米6以-1米8之间; 语言:普通话标准,会当地方言或外语者优先; 学历:高中或中专
6、学历,职校也可; 专业:营销、文秘、旅游等,偏文为主; 工作年限:有无促销经验均可; 性别:女性为主; 年龄:18-35岁; 籍贯:农村好于城市,外地强于本地,促销员的招聘要求,18,到学校公告栏张贴招聘启示 学校网站或BBS发布招聘信息 通过旧有促销发布招聘信息 与学校学生会合作,发布招聘信息 与学校勤工俭学中心合作,发布招聘信息 挖竞品优秀促销人员墙角 通过校园招聘中介 其他方式,校园促销员的招聘方式,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,19,人才市场、中介; 报纸广告,或网络招聘; 渠道客户经销商、终端等介绍; 公司旧有促销员介绍; 挖竞争对手优秀促销人员墙角; 其他方式,社会促销员的招
7、聘方式,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,20,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,不选最好的,只选最合适的; 不以个人喜好为判断原则,而以活动主题需要为首要判断条件; 不片面判断,固执己见,全面考虑,广纳众议; 不掺杂任何利益关系,保持公开、公平、公正原则,促销员的招聘原则,21,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,考察其知识面; 考察其口才; 考察其为人处世的价值观; 考察其求职动机; 考察其应变能力和反应敏捷程度; 考察其仪容仪表,行为举止,促销员的面试考察内容,22,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,验收证件(身份证、健康证、毕业证等) 1-2分钟自我介绍,包括优点缺点;(表达能力
8、) 对上份工作的总结;(态度、工作能力) 销售话术现场演练;(学习能力,反应能力) 个人发展方向;(稳定性,及兴趣爱好) 简介本公司情况;(是否用心,做过准备) 其他问题,填写完成面试表,促销员的面试流程,23,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,面试形式多样化。可自我介绍、提问、抢答、现场模拟演练等; 注意面试氛围。轻松,避免沉重,可插入小幽默、面试者才艺表演等; 好的面试者,轻易找到所需切入点,了解应聘者情况; 面试过程,面试者是倾听者,不是演说者; 面试过程保持微笑,注意掩饰对某些应聘者的偏好,避免轻易透露面试结果; 为照顾所有应聘者感受,面试结果最好电话通知。特殊情况,可恭喜成功者,暗
9、示其突围不易,珍惜机会,促销员的面试技巧,24,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,根据面试地点不同,分为公司面试和学校面试,促销员的面试方式(1,25,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,根据面试人数不同,分为一对一面试和集体面试,促销员的面试方式(2,26,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,1、建立资料库 A、根据要求,对不同地区的促销员进行类型划分; B、通过优胜劣汰,及参与我司促销的实际表现,优秀的促销员建档; C、建档资料包括,姓名、性别、出生年月、练习方式、籍贯、目前所在地、兼职经验、公司评价等等; 2、建立固定联系 建立促销QQ群,或者定期电话联系; 3、建立长期稳定的合作关系
10、 为优秀促销员,提供更多的兼职机会,建立长期合作关系; 4、以老带新,传帮带 在多促销的活动中,有意识安排新老促销员搭配,促进传帮带,促销员的储备,27,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,1、公司知识; 2、产品知识:我们的产品,竞品,优缺点分析; 3、行业基础知识,目前的促销活动分析; 4、自信心、积极思维方式,以及工作态度的准备; 5、如何做好每日/周/月的工作计划; 6、销售礼仪与销售技巧; 7、自我管理:时间、目标、行动、绩效; 8、顾客购买心理和购买行为 9、工作职责,工作规范 10、各项管理制度,促销员的培训内容,28,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,1、岗前培训:讲解本次主
11、题活动 A、根据不同主题活动,确定培训内容,包括话术及执行细则; B、促销员模拟演练,尽快掌握卖点,胜任工作; C、各类报表的填写规范,及相关制度等注意事项; 2、岗位培训:活动现场示范指导 A、促销员上岗第一天,需现场示范教导; B、活动现场针对促销员的表现,鼓励其进步,指出其不足,促销员的培训形式(1,29,二、促销员的招聘、面试、储备、培训,3、岗外培训:促销员周例会 时间:一般为周二上午(安排在客流少的时间) 地点:公司所在地 目的:阶段性总结、市场分析、培训、激励考核 内容: A、以会议形式进行小结; B、让促销员分享活动中的得失; C、针对前期活动中的不足,进行改善; D、对促销人
12、员进行奖罚等,促销员的培训形式(2,30,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、储备、培训; 促销员的日常管理 案例研讨,31,三、促销员的日常管理,入职手续:促销员入职时,应填写入职登记表, 并提供本人相关资料:身份证复印件、毕业证复印件、健 康证、免冠照片等,留档备查; 入职调查:促销管理人员及业务代表有权利和义务对 促销做背景调查,如有虚假,视情节处罚; 岗前培训:促销员上岗前务必培训,并合格方可上岗 ,不培训不得上岗; 合同签署:促销员签署劳务合同,入职管理,32,三、促销员的日常管理,离职申请:促销员自动离职,长促需提前1月递交业代 或管理人员书面离职申请;临促需要提前1周通知; 离职
13、手续:由业代陪同离职促销办理离职手续,同时 办理新促销入职手续;离职促销,与相关人员做工作交接 ,填写离职交接表。只有办理完成离职交接,经过相 关部门确认,才可结算薪资,离职管理,33,三、促销员的日常管理,促销员必须遵守公司认可的作息时间。 如驻场则按照商场排班时间;户外活动则按照活动要 求时间; 促销员请假管理。 促销员签署的是劳务合同,是按天计算薪资的。 促销员请假,必须提前1天申请,考勤管理,34,三、促销员的日常管理,促销员要按照要求做好日报、周报、月报。 如特殊情况,需要以短信方式及时汇报达成情况; 报表的内容应包括: A、产品的进销存; B、赠品的进销存; C、市场信息反馈等等,
14、报表管理,35,三、促销员的日常管理,物料、礼品的保存: 促销员按活动需要,领取广宣物料和礼品,促销员负有保管责任。 礼品的发放管理: 礼品的发放,根据价值,由顾客签收。 按照活动的具体要求,要求顾客登记姓名、小票、联系电话等等具体信息。 管理人员必须要一定比例的检查,物料、礼品管理,36,三、促销员的日常管理,仪容仪表: 按要求着相应促销服,面容整洁,站姿大方自然。不随便坐,不聚众聊天等; 促销话术: 微笑,声音和蔼,执行标准话术,灵活处理异议。 现场氛围: 维护现场整洁,规范,现场管理,37,三、促销员的日常管理,考核内容: 促销员考核内容,因促销内容不同,有所差异。 驻场一般考核:考勤、
15、业绩、现场表现、陈列、客情、库 存管理、促销品管理等等; 户外一般考核:现场表现、业绩、陈列、促销品管理等等 考核方式: 一般的考核方式有: 报表等反馈,计算业绩达成、促销品管理等等; 现场考评,到现场走动管理,做填写考评表; 考评人,可以是促销主管、推广、业务代表等,考核管理,38,三、促销员的日常管理,物质激励: A、基本工资+考评奖金; B、评选优秀促销员,奖励小礼品; 精神激励: A、现场口号加油、电话、短信鼓励; B、会议表彰,作为标杆事迹表扬,激励管理,39,三、促销员的日常管理,帮助:管理人员应该帮助促销员完成销售目标,扫除工作上的障碍; 沟通:管理人员应该每天与促销员做一次业绩
16、沟通,每周一次心灵上的沟通; 鼓励:管理人员的一个微笑,一句鼓励,都会给促销员无穷的动力; 活动:周会或者节假日等等,组织一下团体活动,或者游戏,增进团队融合与促销员的归属感,人性化管理,40,目录,认识促销员 促销员招聘、面试、储备、培训; 促销员的日常管理 案例研讨,41,四、案例研讨,现在有很多公司的促销员管理,交给第三方执行公司管 理,哪如何划分第三方、促销主管或推广、业务代表的职 责呢,第三方管理,9、静夜四无邻,荒居旧业贫。21.2.421.2.4Thursday, February 4, 2021 10、雨中黄叶树,灯下白头人。01:04:0001:04:0001:042/4/2021 1:04:00 AM 11、以我独沈久,愧君相见频。21.2.401:04:0001:04Feb-214-Feb-21 12、故人江海别,几度隔山川。01:04:0001:04:0001:04Thursday, February 4, 2021 13、乍见翻疑梦,相悲各问年。21.2.421.2.401:04:0001:04:00February 4, 2021 14、他乡生白发,旧国见青