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1、,销售流程与技巧,培训课程系列,培训课程系列,销售让你想起什么？,爱到尽头 ，赴水难收 ，为何要到无法挽 留才又想起你的温柔； 你这样一个女人让我欢喜让我忧 ，让我甘 心为了你付 出 我 的 所 有 ； 为我关怀 ，为我解忧 ，为我凭添许多愁；多想说声我真的爱你 ，多想说声我对不起你 ，可是你哭着说情缘 已尽 ，难再续 ， 难再 续 .,培训课程系列,什 么 是 销 售？,脑 袋 同 脑 袋 的 交 换 . 口 袋 同 口 袋 的 交 换 . .,培训课程系列,銷售代表基本能力,行銷 計劃,區域管理,銷售能力,培训课程系列,公司對業務人員的期待,遵循公司的價值觀：良好的互動及溝通技巧擬定計畫及
2、選擇優先順序的技巧主動積極的工作態度及良好的工作道德具有規劃區域的能力，為客戶提供價值，有效地利用公司產品為客戶解決問題,培训课程系列,客戶對業務人員的期待,關懷、誠懇、有能力建立穩固而長遠的合作關係誠實正面、樂觀、有活力萬全的準備關於產品及產業的專業知識令人信賴的後續追蹤動作尊重客戶的時間有道德的交易,培训课程系列,畜牧產業需要的業務人員,誠實技術的能力對客戶的請求或問題提供後續追蹤服務提供相關的資訊,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,优秀的業務人員應該是.,好的聽眾(聆听的技巧)對產品與產業有充分的了解（产品的特性、性能）持續的追蹤，對細節充分的掌
3、握努力地工作，有智慧地工作管理、規畫時間(工作與生活的平衡时间管理)非常好的溝通者（沟通技巧）毅力與耐心,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,培训课程系列,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,潜在客户,初次拜访,跟进,试验试用,认可使用,广泛合作,关系破裂,客 户 开 发 七 步 法 则-赤橙黄绿青篮紫,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,
4、訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,检讨以前拜访的事实及别人提供的意见检讨有关问题：公司、产品、客户、竞争暂时判定客户的需求设定拜访目标预演开场其它，如行程安排、路线、预约、设想见面的情景及应变等,訪 前 分 析,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,為何要設定目標,1. 提供明確的方向2. 易於計劃,可研究出事半公倍的達成方法3. 易於檢討分析4. 成長的原動力,培训课程系列,目標設定的標準,1.
5、 明 確 性2. 實 在 性3. 挑 戰 性4. 溝 通 性5. 衡 量 性,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,SMART的目標,S=Specific明確可評估的M=Motivational具激勵性的A=Attainable可達成的R=Relevant相關的T=Trackable and Time-Bound可追蹤可計時的,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,設定目標的重要性,1. 提供明確的方向2. 可以研究出事半功倍的達成方法3. 易於得到有關人員的協助4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力)5. 賦與
6、適當的勉強 - 成長的原動力6. 易於計劃,易於檢討分析7. 可防範意外之發生,減少冒險,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,次級目標 的優點,1. 容易達成2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心4. 避免尚未成功而導致挫折感5. 確知自己的進度6. 指示出何處需要加強,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,
7、開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以:* 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間* 與顧客打開話匣子,開 場 白,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開 場 白,好的開場白,應該.氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開 場 的 方 式,第一次拜訪 -自我介绍. -公司專長說明重覆拜訪 -上次拜訪總結 - 重新開場,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络
8、,培训课程系列,開場的方式,稱讚訴諸自我(得意)引發好奇心演出/表演引證驚異的敘述發問提供服務建議創意,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,稱 讚,你每批猪都得好,有什麼祕訣,也教我二、三招,.你的员工的积极性很高，你一定是.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,訴 諸 自 我,我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,引 發 好 奇 心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應
9、症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,演出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,引 證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联
10、农 牧 网 络,培训课程系列,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,發 問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列
11、,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的概念,NEEDS WANTS 需 要 表面需要,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.* 差距愈大,需求愈高
12、,現 況,理 想,差 距,(不足,缺失),e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的發展觀,1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然.我還是.2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需.否則.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,不同的客戶需求,1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,MA
13、KE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,探索需求的工具與技巧,1. 探 詢2. 聆 聽,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,溝通 =口語+聲調+視覺輔助,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课
14、程系列,成功的溝通技巧,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開放性問句vs封闭性問句,1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? - 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED) - 是不是? - 好不好? - 對不對? - 有沒有?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,- 查尋事實的問話 - 查尋感覺的問話 - 直接與間接查尋感覺問話,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,查尋事實的問話,查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,查尋感覺的問話,
