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1、渠,道,为,-,决,胜,终,王,端,手机：18988596888 18022193822 QQ邮箱：,15年领军企业的营销实战经验； 12年研究营销战略、品牌策划、渠道拓展、营销管控的背景； 6 年LED照明灯饰软装佩饰建材行业的培训与咨询经历,从业经历：,七剑： 赢销战略：营销战略分析与规划 品牌策划：企业品牌策划与传播 渠道为王：如何拓展和管理渠道 终端致胜：如何打造完美终端 团队建设：营销团队建设与管理 共赢天下：经销商的规范管理 葵花宝典：工程操作务实,研究培训咨询课题：,国内教育电子产品第一品牌：步步高电子工业有限公司 市场主管 开关插座销售第一品牌： TCL国际电工事业部 销售经理
2、 TCL照明电器事业部 销售总监 装饰灯具第一品牌： 华艺灯饰照明股份有限公司 销售副总经理,顺 明 优 势 道 术,罗春彦:非著名销售专家，,专注LED照明灯饰软装佩饰建材行业营销研究、培训和咨询,手机：18988596888 18022193822 QQ邮箱：,内：内部管理混乱（货物丢失、货款安全、乱帐、呆滞品、呆帐、坏帐） 外：需求减少，竞争加剧灯具市场越开越多，各类终端并存，进一步专业化和细分化，应收帐款越来越多 新经销商加入混战（其它行业成功者、照明营销总监、经理） 上：厂家压力（回款、库存、厂商矛盾、市场先驱） 下: 订货越订越少，服务要求越来越高。送货不够费用 好的销售/营业人员
3、留不住，差的没用。 分销转向、自立门户，内部人员创业抢客户 左：同行竞争激烈（价格战、渠道保卫战、规模化和连锁化发展） 右：单靠店面销售难盈利，工程销售不可控，批发不欠款少生意，欠款难收， 前：利润下降，费用高涨，店面销售难以盈利 库房里押了一堆货，过了服务期，厂家不退或者厂家已倒。 后：做零售等别人上门难、批发无利可图客户又难打理、工程钱难收。,内忧外患，上压下欺，左右为难，前后紧逼,经销商：风光后面的辛酸,贴近区域市场 丰富的经营经验 广而深的地缘背景和客情关系 运作灵活，反应敏捷，贴近服务 部分已有品牌力和客户基础,经销商的优势,经营理念落后，产品差异化和经营创新不够门店品牌弱，坐商经营
4、，同质化恶性竞争单店实力有限，基础不稳，后劲不足服务意识和专业能力不够家庭式运作，人才匮乏，管理低效无力,传统经销商的劣势,坐商，没有公司化的经营管理意识，没有品牌意识，不做网络建设，不搞 终端维护，不做库存管理、数据分析，客户资料管理，不做区域经营 战略规划,思考题：某经销商生意很好，销售额也高，但年年不赚钱，货是越 搬越多，钱是越赚越少？,病急乱投医，频繁更换厂家和品牌或改行，消耗元气 无目标的多元化，或多牌多点，力量分散 拚资源，比消耗，赔本挣吆喝 盲从跟随，总是接到最后一棒 宰客依旧，惯性运作，准备收割 难以转变的传统观念,经销商常见误区,经销商理念测试,做大规模，关键在于渠道；做大渠
5、道，关键在于覆盖和纵深； 两种解决路径：一是自行解决，二是依托渠道资源解决； 自行解决，企业没有500人以上的业务团队很难精细操作，而且市场拓展、管理、维护等业务成本极其昂贵 依托渠道资源解决，直供、小区域代理制因其本身缺陷，企业管理、服务、辐射、沟通、支持等都面临极大挑战 库存：产品日趋个性化，类别多达数千种，产品更新换代快，极易造成呆滞 资金：资金需求巨大， 管理：庞大的业务团队难以管理 产品：产品创新不够，低水平的同质化 竞争:竞争激烈,手段趋同，照明霸主挟资金、渠道优势，集中度提高，渠道和终端争夺，暴利时代早已结束，微利时代到来 成本：成本难以控制，市场推广费用过高 客户逐步理性，服务
6、要求提高,厂家的困惑,顺 势,取 道,优 术,一流经销商 先知先觉，把握趋势 二流经销商 后知后觉，顺应潮流 三流经销商 不知不觉，神志不清,方法、 策略、 技艺,道可道，非常道 王道： 内儒外道，内圣外王 人法地，地法天，天 法道，道法自然,解决之道,合作由松散型变成紧密型的战略伙伴 渠道由较长较混乱变成扁平有条理 经销渠道从经营厂家品牌变成共同打造厂商品牌 经销商由单一经营模式变成1+N模式 （零售、批发、工程、专业渠道、连锁自营、连销加盟、网店 ） 导入信息管理系统（采购、仓储、调货、物流配送 ） 较紧密的连锁和特许加盟、专卖连锁 区域市场渠道领军商家垄断经营 专业第三方物流参与商家配送
7、 多家经销商联合团购，争取更多更好政策,厂商合作趋势,思考题,微利时代，面临资金、仓储、品牌、信誉、公共关系 压力， 面对瞬息万变的市场，厂商合作，路在何方？ 如何顺势、取道、优术？,运营中心制，可以解决区域物流配送、售后服务、业务团队、渠道资金以及地 缘社会资源的配置等问题,业电广州区域运营中心营销模型，不是雷士、欧普运营中心模式的简单模仿和 复制，是照明运营中心模式的产业升级、渠道进化的3.0版，与经销商的关系更 为紧密，对客户服务更到位,运营中心的误区,运营中心经销商 运营中心大批发商 运营中心本质：营销结合、品牌运作、紧密合作、共赢成长 运营中心对经销商的价值（不与经销商争利） 市场规
8、划、市场推广、区域保护（区域唯一性排它性）、产品交期（库 存）、利润空间、市场秩序、物流配送、服务、工程支持、弥补经销商专业性不足,立足区域，精耕细作 （建立利基区域和客户群） 合理定位，目标集聚 （重点突破，细分覆盖） 树立品牌，提升形象 （树立形象，整合传播） 协同上游，稳固地位 （做“链”中人，共赢发展） 增值服务，稳定客源 （差异定位，专业服务） 量利结合，灵活经营（良好口碑，积极运作） 集聚人才，优化管理（ 整合资源，扩张终端）,传统经销商的战略转型,在广州区域内的同类产品专销的战略客户，进行点对点的扶持和辅 导，由办事处经理和运营商共同负责，公司高层领导督导，分别对 战略区域内的同
9、类产品专销的战略客户进行点对点的扶持和辅导， 用三年时间扶持1015家年销售额100万以上的重点专销商。,广州区域“百万计划”,1、办事处推荐,7、制订策略,4、项目考察,2、总监审核,3、公司立项,5、成立辅导小组,8、改善方案,9、项目实施,6、项目诊断,10、效果评估,“百万计划”之流程,针对客户不同情况“实施一地一策、一时一策、一品一微、一商一策”的策略，为客户量身定做扶持措施（套餐制） 市场规划：区域市场规划、产品结构调整、订制产品 市场推广：新品推广、促销组合、物料赠品、品牌传播 渠道拓展：渠道开拓、分销拓展 政策支持：信用额度、铺货、户外广告、门头、专卖店、展墙等广告 支持、商务
10、人员保证、市场保护、工程支持、大额工程特 价支持 咨询辅导：团队建设、库存管理、工程公关、内部管理提升、单店辅 导、库存管理、团队管理、销售管理、导购培训 终端建设：商铺选址、产品陈列、氛围设计、终端促销、新店开业培 训、终端促销、导购培训、终端展示、商品陈列等等。 所有客户均为公司VIP客户，专人跟进，4小时答复制,“百万计划”之主要扶持措施,从2010年起对各办事处的工资进行绩效考核，并将列入办事处人员重点考核项目，重奖完成率最高的办事处。对于执行不力的责任人将采取降级、降职、降职、降薪的处罚措施。 客户服务部、市场部按照广州区域“百万计划”计划，制定相应的方案，以确保“神州三剑”活动的实
11、施。 目标： 通过广州区域“百万计划”活动，精耕渠道，提升销售，扩大深圳业电的知名度和美誉度。 帮助客户规划市场，实施改善方案，确保重点客户在1年内增长30%以上，2年内增长50%以上，3年内100%以上。,“百万计划”之制度保障,经销商常见问题解答,1、我也想少管事，但不亲力亲为，伙计们老是做不好？ 不亲历亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商做不大 2、规范管理好象成本加大了，效率降低了？ 小经销商，规范管理会加大成本；大经销商，不规范管理会加大风险 3、经销商成功的主要靠什么？ 小经销商靠悟性，中等规模靠专业，大经销商靠管理 4、厂家一般会支持什么样的经销商？ 没有厂家的支持，经销商难做起来；做不起来，厂家更不支持。,成功合作的基础,一、思路决定出路，方向决定未来 二、坦诚暴露问题，参与制订计划 三、战略决定成败，管理决定盈亏 四、老板亲自执行，检讨实施效果 五、不断持续改善，及时总结巩固 天道酬勤，一份耕耘，一份收获,与业电成功合作的基础,孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无究如天地，不竭如江河 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人放弃在明天晚上，看不到后天的太阳！ -马云,祝大家 生意兴隆 财源广进,渠,道,为,王,终,端,致,胜,
