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1、保密性 一般 秘密 绝密时效性 一般 紧急 特急 苏宁电器营销总部文件 营销总部指导书字（2007）020号 春季家装节促销方案一、活动背景与目的：3月初家装市场开始进入启动阶段，但因07年的春节较晚再加上最近低温等客观因素，从整个市场来看，整个家装市场还没有真正的启动。但整观大局4月初的家装热潮即将来临，因此从3月24日启动我司的春季家装节将势在必行。“个性、时尚”是本次家装节的定位；“苏宁贴近百姓生活，了解百姓所需”，是本次家装节的最终诉求点。在本次活动中厨卫及空调作为重点品类，除此之外加入一些消费者不常见到的家电附属品以及个性产品。这些高端家电和个人护理用品可吸引消费者，满足不同层次消费
2、者的需求，由此在本次活动中推出了“个人生活馆”的概念及终端表现（在电梯入口处及知名品牌的包厢门头悬挂屋型KT板），并结合高端家电和个人护理配有80的落地促销活动。备注：个人生活馆：在卖场的适合区域单独划出做为产品陈列柜台（如硬件条件不许可的店面，可只用屋型KT板等进行包装），陈列产品包括我司销售的高端产品及有特色的个人生活用品，同时可在空调及其他品类的展柜进行个性包装，使之更具家装节的特色及整体氛围盈造，突出我司区别竞争对手的形象和产品。二、 活动主题： 生活味道苏宁知道苏宁2007春季家装节盛大开幕！三、 活动时间： 2007.03.24-2007.04.13四、阶段设置及活动安排第一阶段主
3、打“价格”突出时尚化，人性化，因为“生活味道苏宁知道”苏宁“知道”消费者的生活需求，同时苏宁是前沿的领地，是消费者在布置新家时，获得完美家电的首选地；第二阶段主打“礼品”突出个性化，苏宁“知道”不同消费者的需求，在苏宁的家装节中，家装电器应有尽有，个人生活馆精彩纷呈满足不同的你；第三阶段价格礼品齐上阵，突出只要您是布置新家，苏宁电器是你不得不去的地方。第一阶段定位：“价格”主打个人生活馆（家装首选地）时间：2007年3月24日3月30日第二阶段：定位：“礼品”主打个人生活馆（个性化/全面化，满足不同消费者的需求）时间： 2007年3月31日4月6日第三阶段定位：“价格礼品”齐上阵时间：2007
4、年4月7日4月13日五、本次活动的亮点示意1、平面创意：本次活动将加强对于平面创意的安排，彻底用画面吸引消费者的眼光。“个性、时尚”是本次家装节的定位，家装时在苏宁购买电器能够带来一个全新的生活。本次活动的系列的广告创意也是紧扣个性时尚进行。平面稿示例：2、文字示例：家装节活动中所牵涉到的广告文案、电台稿等文字内容，都站在消费者的角度去表现家装买电器来苏宁所能感受到的省时、省心，真真切切地贴近消费者，让“生活味道苏宁知道”这个宣传口号在消费者心中留下烙印。以本次家装节的电台稿为例：女1：你在布置新家吗？男1：你家的厨卫电器置换了吗？女2：生活味道苏宁知道！（温馨）男2：家装时、买电器，苏宁让你
5、省时省力，放心百分百！（信赖感、有吸引力）男1：苏宁电器2007春季家装节盛大开幕！大礼、大实惠！（力度）标板：苏宁，您生活中的电器专家。3、绢花的佩戴：活动期间，所有一线人员胸前配带一朵绢花，带来愉快的春天感觉，更能体现对消费者真诚的欢迎和祝福，让进店的消费者倍感幸福之意，营造更好的购物氛围。绢花示例：（绢花的颜色选择暖色系，粉色或红色）4、声音的祝福：除促销信息外店堂广播每隔10分钟结合本次家装节为苏宁会员送一次祝福，让消费者感觉苏宁的关怀备置和作为苏宁会员的尊贵礼遇，进而产生加入苏宁大家庭的期望。声音祝福示例：“会员尾号为9908的张女士您好，能再次看到您来到我们苏宁电器，我们所有苏宁之
6、家的人心里都非常开心，感谢您一直以来对我们的信任。现在我们举办的春季家装节，会让您的家装省心又放心，并希望我们的电器产品能给您的新家带来时尚生活、舒适享受。生活味道，苏宁知道。” 5、阳光学院速成班一二级市场，以阳光学院速成班代替以往的路演方式，达到吸引人气的目的，同时对生活家电的展示、品牌形象的提升、培养消费者忠诚度都有一定的推进作用。（路演活动的质量得不到保障，致使分公司陷于不做路演缺少吸引人气的手段，做了路演又影响公司形象的循环。）此活动可联合供货商共同完成，适用范围覆盖全品类，尤其适合生活家电，可适度争取供货商资源。现场示例：六、促销活动第一阶段主推活动：1、 惠之道！（必做）“来苏宁
7、惠家装！”大礼百分百！（此文字可不在报纸上体现，但需在终端以POP形式展现）活动内容：活动期间，凡进店购买家装电器（厨卫、空调）即可获得获得幸福大礼包。幸福大礼百分百送给你，会家装的你，赶快来苏宁电器吧！活动形式：买赠活动注意事项：1）、具体参加活动的品类各地自行确定，原则上厨卫电器必做。2）、厨卫操作细则：凡购买任一件烟机、灶具、消毒柜、热水器、浴霸、水槽龙头均赠送实用礼品一份（刀具、炒锅、汤锅，各地分公司将厂家自行赠送的礼品登出）3）、厨卫操作要领：a：实际在门店操作时允许所有烟灶热品牌礼品在等值情况下（相差不大），自由互换，任何工厂不得阻止。b：将厂家礼品找一个主通道位置，集中堆码，并由
8、KT板注明。2、组合之道厨卫家装 DIY ！（选做） 厨卫家装 龙凤“配” ！活动内容：凡购买油烟机、灶具、消毒柜、热水器、小厨宝、浴霸、水槽任两件以上，无论是否跨品牌购买，皆可可享受以下优惠： 满1499元可折扣100元； 满2499元可折扣150元； 满3999元可折扣250元； 满5599元可折扣300元； 满6999元可折扣400元； 宣传亮点：配（电器与电器的搭配，电器与家具的搭配）配出完美，配出个性，配出时尚提醒：各地在见报中对“券”的字样慎做宣传。活动细则：1）、参加品类： 油灶消、热水器、浴霸、水槽、龙头2）、操作要领：a：报广及现场海报中突出“厨卫电器，随心搭配”的促销主题。
9、 b：以上操作，供价代销保毛利品牌用代销保毛利券，经销品牌用优惠单操作。c：购买单件商品原则上不让利，除非金额较高的，现场督导用督导卡临时调剂。d：分摊比例：一二级分公司按我司：供应商3：7其他分公司按我司：供应商4：6 e：重点门店安排一名或多名导购人员，穿着绶带，在终端现场根据顾客需求，推荐购物品牌，最终实现厨卫电器龙凤配的促销活动。第二阶段主推活动：1、 健康之道厨卫电器置换大行动（必做）（本活动三个阶段均可操作）活动内容：超龄使用厨卫电器，影响洁净空间，存在安全隐患。来苏宁参加厨卫电器置换大行动，让您安心又省心。宣传亮点：油烟机最佳使用年限：5-6年左右 燃气灶最佳使用年限：4-5年左
10、右 消毒柜最佳使用年限：6-7年左右需在平面中给予公示（含店面） 热水器最佳使用年限：45年左右 “你家的厨卫电器，置换了吗？”置换活动细则：1）、“置换”补贴标准：购买：中式烟机补贴：50-120元欧式烟机补贴：50-200元嵌入灶补贴：50-150元消毒柜、洗碗机补贴：50-200元热水器补贴：50-200元2）、操作要领：a：以上补贴必须在供价基础上实实在在让利。 b：分摊比例：电热：3（我司）：7（工厂），旧机回收归工厂；油烟机、灶具、消毒柜、洗碗机、燃热：工厂全额承担，旧机回收归工厂；c：参与活动品牌，原则上各地事先与供应商沟通收取确认函。3)、回收安装办法：由专业人员上门拆除更换安
11、装，旧机统一回收。4）、指定置换品牌：热 水 器：史密斯、海尔、阿里斯顿、万和、万家乐、林内、能率、西门子、美的、帅康、法罗力（比力奇）烟 灶 消：老板、帅康、方太、西门子、华帝、德意、美的、万和、万家乐、康宝2、 礼之道！ （选做）礼随“心”动，万千好礼任你挑！（此文字可不在报纸上体现，但需在终端以POP形式展现）活动内容：活动期间，凡购买油灶热、浴霸、消毒柜、水槽、龙头满一定金额，即可送一定金额礼金券（特价机惊爆机不参加）： 满1499元返礼金券120元； 满2499元返礼金券200元； 满3999元返礼金券300元； 满5599元返礼金券400元； 满6999元返礼金券500元；操作要领
12、:：以上礼金券各分公司事先与供应商沟通收取确认函。：该礼金券限小家电全场通用，不找零，不兑现。：分摊比例：一二级分公司按我司：供应商3：7其他分公司按我司：供应商4：6 ：按规则事先在POS中维护，用系统来管理发放，活动结束后即刻统计并与供应商确认。：在报广及现场海报突出宣传“礼随心动”的概念，并突出所有礼品皆提供发票，享受正常商品一样的保修服务。提醒：各地在见报中对“券”的字样慎做宣传。第三阶段主活动（可通过当地一、二阶段的活动效果反馈，选择主活动）：其他备选促销活动：1、拼客俱乐部 侃价大联盟（必做）各地根据前期一系列团购活动的效果制定相关团购活动力度，具体团购力度及参加机型各地自行确认，
13、但必须保证活动力度在4%以上。1.厨卫活动品类：油、灶、热2.活动形式： 凡在同一品牌购油/灶/热电器的消费者超过一定人数，即可享受团购优惠；三人以上一起购厨卫电器，最低成交价上享受9.5折优惠；五人以上一起购买厨卫电器，最低成交价上享受9折优惠；操作要领：发生团购活动时，由当地业务用代销保毛利券直接操作，经销商品用经理卡优惠单操作。2特价机、惊爆机活动（必做）惊爆机注意事项：可采用前期库存的滞销机在本次活动期间进行投放，各地要提前作好预亏金额的预算并提前上报，投放数量可根据实际情况来定，以现场抽奖产生。特价机注意事项：1、各分公司须提前与工厂确认，确定特价机资源，具体的价格和数量，在实际销售
14、中通过一定数量的特价机来带动整体销售各地根据自身情况选做，但必须提前打报告。2、特价机每店不少于5台油灶特价机标准：区域中式深吸欧式烟机嵌入灶具中式烟机+嵌入灶不锈钢（欧式烟机+嵌入灶）一级市场不高于350元/台不高于1000元/台不高于300元/台不高于900元/套不高于1380元/套二级市场*不高于600元/套热水器特价机标准：品类类型规格价格要求（元）A类分公司（任务150万元）B类分公司（45任务150万元）C、D类分公司(任务45万元)热水器电热40L机械550以内20台/店15台/店5台/店50L机械650以内20台/店15台/店5台/店70-80L机械900以内20台/店15台/店5台/店燃热5-7L烟道300以内20台/店15台/店5台/店8-10L烟道500以内20台/店15台/店5台/店8-10L强排700以内20台/店15台/店5台/店要求：保证我司5以上毛利，此机型不计入特价机比例。特价机各地洽谈自行上报，按公司下发标准的表格走特价机协议流程。3、 家装电器“连环折”！活动说明：本活动是“折上折”的概念，各地可根
