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1、关于镀膜价格供应商的谈判分析 班级：物流管理（2）班小组成员：王逊 胡雁 戚德江 王清艳 魏永亮1 / 14目录1. 案例分析32. 问题分析42.1. 采购方分析42.1.1. 采购方目标分析42.1.2. 采购商付款能力和方式52.2. 供应商分析52.2.1. 供应商目标分析52.2.2. 供应商优势分析62.2.3. 供应商的价格条件62.3. 市场行情分析63. 谈判要点分析73.1. 谈判策略选择73.2. 谈判注意事项73.3. 对采购商对压低价格可能提供主要的问题及对策83.3.1. 采购商对供应商采购原材料价格提出质疑83.3.2. 采购方对我方加工成本不降而加提出质疑103
2、.3.3. 采购商企图降低压缩我们的日常开支的实际数据114. 总结12关于镀膜价格供应商的谈判分析1. 案例分析通过对案例的分析，我们了解到对于此次采购谈判中客户对销售人员施加很大的压力，希望成品价格降低到不超过$200来逼迫供应商，提供需求数量，可能会提出现金折扣等条件，采购方已经表示如果达成协议，将续签一年的合同，这也会是他们提出的让我方退让价格条件。我方希望涨价$0.07（0.87%）。以下是我们的报价。成本明细目前建议你的建议和原因原材料塑料：$2.00/LB90%成品率57.0057.00镀膜：90%合格率5.555.55原材料合计62.5562.55加工成本人工31 5MFLT/
3、hr2操作员 $20（建议$21）1.261.33加工成本：$100/hr/31.53.23.2包装费0.810.81加工成本合计5.275.34日常开支（OH）工程1.001.00生产5.005.00总务及行政7.507.50销售2.002.00日常开支总计15.515.5利润8.338.33销售价（材料+加工+日常开支+利润）$91.65$91.72对于此次谈判双方围绕的话题始终是价格问题。而作为谈判的双方不会只有哪一方让步，只有通过双方的磋商达成双赢的局面，为了要达成这一结果，作为供应商的我们要充分了解采购方的需求，从采购方和自己的目标、优势，以及市场的整体行情出发，因为知己知彼才能使自
4、己在谈判中处于最有利的地位，从而合理的解决问题，签订合同。2. 问题分析2.1. 采购方分析2.1.1. 采购方目标分析采购方通过续签一年的合同让我们供应方退让价格条件，以达成成品价格降低到不超过$200的目标。采购方的评估和比较a. 该企业的运作是否合法、规范?b. b.该企业的领导人是否优秀?c.该企业的管理层是否高效能干?d.该企业的员工是否稳定?e.该企业的管理是否规范?将此采购商和其他采购商进行比较，在充分考虑到该采购商的机会成本多大，也就是失去这个采购商后，获得其他采购商所花费的多余成本是否在其他供应商的基础上得到弥补。2.1.2. 采购商付款能力和方式我们作为供应商在合同签订后要
5、保证货款的收回，避免坏账死账情况的出现，这就需要我们充分考虑采供方的经营规模和支付能力。采购商的付款方式是现金买断?30天付款？代销?还是其他?2.2. 供应商分析2.2.1. 供应商目标分析在此次谈判中，我们作为供应商，所期望的目标是需要充分考虑的： A、理想目标最令自己满意的目标B、预期目标自己所能接受的最接近理想目标的解决方案C、最低目标低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，我方人员所能采取的最佳替代方案。 本次谈判中，我方希望涨价$0.07（0.87%），但采购方希望降价，为达成协议双方都必须妥协一点，制定我们妥协的最低目标。谈判围绕的话题始终是价格问题。我方的满
6、意目标是涨价多一些，预期目标是$0.07（0.87%），我方可以接受的最低的目标是至少不减价。2.2.2. 供应商优势分析1、 我们可以通过我们自己的技术已经能相当精确的估计你的用量每月在2000MFLT（2M FEET=2百万英尺），这样能够更好的考虑到我们自己的供货能力。2、 我们最近时期的供应情况和供应周期的保证，以及供应响应速度分析。3、 这种材料的产品在市场上颇受欢迎，可预计这种产品寿命至少还有三年，可以反映出我们的产品市场前景很好，同时我们的产品有质量保证。2.2.3. 供应商的价格条件（1）、其他采购商采购价不低于该采购商，我们会怎么选择。(2)、要充分了解其他品牌同类商品的售价
7、，进行相比较从而能够更准确的确定我们的报价。2.3. 市场行情分析我们作为供应商，要通过相应的渠道，收集到我们商品的相关信息，充分了解我的产品在市场上的价格，是否有替代品，同类产品的价格，我们根据这些价格该怎样定价，怎样去预测市场的前景和市场的需求，以便我们在谈判的过程中能够心中有底，在谈判的过程中更加有底气，更好的保证我们在谈判中处于更加有利的地位。3. 谈判要点分析3.1. 谈判策略选择 (1)可以让采购商先讲话，我们可以了解他们的需求，并根据需求调整提案，运用理想目标，说明与共同利益的差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。（2）关于让步：只有在
8、只有在我们认定不能失去这个客户的情况下才作让步的决定，但是这并不表示采购方的条件我们都接受，我们只有在有相对应条件的情况下才作让步，以补偿让步的损失。（3）必须有的行为：要学会提出问题、回应采购商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。（4）应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划，在谈判过程中，不管能不能签单，都要懂得礼貌，在问题上我们可以争，但是这里的争是争论而不是争吵。3.2. 谈判注意事项1. 了解采购商的产成品的销售情况是否良好，且本产品在未来三年内的需要是否稳定。若良好我方会尽量争取几年内的稳定合作，会考虑增加价格弹性或其他优惠。若情况不乐观我方应更加谨慎
9、谈判，减少降价性。2. 近来原材料价格一直上涨，且人工成本也有上涨的趋势，因此要表明薄膜塑料的价格只能是上涨趋势，从而表明我们的态势。3. 由于薄膜价格上涨趋势，建议采购商多买点，建议采购商通过批量订购实现规模经济。4. 向对方明确我们公司的实力和信誉度，未来的发展及目标，材料的合格率的保证，售后服务的措施，产品质量的长期保证，以期了解我们的产品是有保障的，和我们签订合同是正确的选择的。5. 表明我们的优点：在付款方式上，特别强调我们可以给予一定的空间，但对于降低价格的弹性不能太大；送货方式上：准时送货，按量送货，优先供货等等。6. 对以后的技术方面的改进，我愿意积极配合研究，以技术支持形成战
10、略联盟的关系，从而促进双赢。3.3. 对采购商对压低价格可能提供主要的问题及对策3.3.1. 采购商对供应商采购原材料价格提出质疑 对策：我们在谈判前对采购方提出的质疑做了一些具体的调查，市场上的原材料居高不降，我们也已经尽量压低原材料的采购价格。但如果采购方能帮助我们降低原材料价格，找到合适的供应商，我们也会愿意给予你们优惠。同时，塑料的制作主要是利用石脑油作为原料裂解，如乙烯类的，而近年来国际原油价格的不断上涨，因此原材料的价格居高不下。让其了解我们作为供应商也有苦楚。市场调查数据如下：05月17日国内各地塑料市场LDPE最新报价单品产品名称牌号厂家(产地)地域价格 (元/吨)涨跌报价日期
11、LDPELDPEQ281上海石化余姚市11700-50 13-05-17LDPELDPEQ210上海石化余姚市116000 13-05-17LDPELDPEN220上海石化余姚市118000 13-05-17LDPELDPEN210上海石化余姚市118000 13-05-17LDPELDPELD100AC燕山石化余姚市117000 13-05-17LDPELDPEF200GG马来西亚大藤余姚市114000 13-05-17LDPELDPE868-000茂名石化余姚市128000 13-05-17LDPELDPE2426H扬子巴斯夫余姚市116000 13-05-17LDPELDPE2426H兰
12、州石化余姚市115000 13-05-17LDPELDPE2426H大庆石化余姚市115000 13-05-17LDPELDPE2102TN26齐鲁石化余姚市129000 13-05-17LDPELDPE1I2A-1燕山石化余姚市127000 13-05-17LDPELDPE1C7A燕山石化余姚市132000 13-05-17LDPELDPE18D大庆石化余姚市116000 13-05-17LDPELDPE2426H茂名石化武汉114250 13-05-17LDPELDPE951-050茂名石化广州115250 13-05-17LDPELDPE951-050茂名石化汕头108000 13-05
13、-17LDPELDPE951-000茂名石化汕头108000 13-05-17LDPELDPE2426K茂名石化广州114500 13-05-17LDPELDPE2426K茂名石化汕头110000 13-05-17LDPELDPE2426H茂名石化广州114500 13-05-17LDPELDPEQ281上海石化上海116000 13-05-17LDPELDPE2426K大庆石化厦门112000 13-05-17LDPELDPE2426H大庆石化上海114000 13-05-17LDPELDPE2426H大庆石化厦门113500 13-05-17LDPELDPE2426H大庆石化常州111500 13-05-17LDPELDPE2426F兰州石化厦门109000 13-05-17LDPELDPE2102TN26齐鲁石化临沂108300 13-05-17LDPELDPELD100AC燕山石化北京112250 13-05-17LDPELDPE2426H大庆石化北京114000 13-05-17LDPELDPE1I
