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1、商店形象提升必备的要素商品展示陈列企划力商品形象与促销的关联性超市部门结构表 超市部门结构表部门 国民消费支出结构 超市结构比果菜 24 水产 11 畜产 19 日配 9 一般食品 7 糖果饼干 7 干货 10 特许品 6 其他 7 超市营销活动绩效评估超市人员的编制各部门人员数量确定的几种方法:1. 从工作量来推算: 确定各部门必要的工作 将这些必要的工作分摊到每一个工作岗位; 根据分工结果编程税务说明书,明确职务内容; 根据各职务已确定的工作量,确定所需人数.2. 从人力成本推算 总人数的推算见下列公式 : 总人数=目标销售额 每人的销售额 (1工资上升 率) 每人销售额=工资税后利润率3
2、 . 从劳动生产力后面来推算劳动生产力推算见下列公式总人数=目标总利润人均目标利润( 确定的人均目标利润要大于平均工资)总人数=目标销售额/工资税后利润率(1+工资上升率 )例: 总人数 =1300000/6508%(1+1%)=1300000/6500.081.01=1300000/820625=158 人=1300000/6504%(1+1%)=1300000/16412.5=79 人补充:毛利率控制标准陈列的基本口决上浅下深 上小下大 上便宜下贵 左便宜右贵前暗后亮 前浅后深 左浅右深 左小右大前小后大 前便宜后贵 P0P 的检查表1.商品的 P0P 与价目卡有无一致2.损坏或污染的 P
3、0P 有无更换3.模特儿的人体卡有无安置妥当4.单项商品有无分别安置价格卡5.在同一场合有无不必要成重复的 P0P6.P0P 有无张贴不正7.P0P 架有无损坏或污染8.地堆或促销车的 P0P(广告商品等)要正确放置9.要使 P0P 清晰不妨碍视线10.用纸大小有无与商品配合11.文字成图案颜色有无考虑到季节性12.有无错字成多余不当之使用13.不要用少见难认之字14.不可用三种以上之颜色15.字数宜在 20 字以内16.有无使用专门用词17.有无使错误或双重价格18.有无放置过时之物新的挑战 4C1.商店经营面临的新课题A.COST经营成本的膨胀如:商品的采购成本与经营有关的各种费用: 人事
4、费:水电费广告宣传费、包装材料费、耗材费用等因此要在成本上做有效的管理与控制B.COMPETITION竞争的激烈化 C.CUSTOMERS顾客意识、消费行为的变化随着人们收入水平与生活水平的提高,消费者在生活意识、消费感觉、购物态度及购买行动上,由温饱逐渐向质的提高更为迫切,在衣事住行 育乐方面更趋向与个性 D.COSUMERISM消费主义更受重视零售业者要重视商品品质的保证及售后服务措施,使顾客在商店购物之际,在物质与精神方面均应获得满足,所以服务品质的提升是今后服务策略的重点.2 新的突破业态所谓“业态”就是营业形态而构成一个业态由下列要素加以组合A.经营主体: 如商店 厂商 消费者等B.
5、商品收集的幅度 : 广或狭C 店铺的规模 : 大 中 小E.销售方法: 面对面销售,自助式销售等.F.价格政策: 高价位,中等价位,廉价等.G.店铺设施: 内装气氛,休闲设备等.3.新的趋势 3c：今后零售店的经营将不仅是量的成长，更必须是质的提升在质与量并进的理琏念下，将面临以下趋势：（） chain store（连锁体系）：运用量的成长与发展，取得经营上的优势；Computer（电脑化管理）：建立管理情报系统，随时掌握最新最有效的资料，以求经营上质的效率与提升onsultant(顾问咨询的提供）：通过顾问 Knowhow 的提供，发挥营运上的助力。现代化商店经营的新趋势。（）个性化与多样化
6、。国际研究指出，有关消费者生活需求变化的三个阶段：生活上由量与质的要求由充实向个性化与多样化发展。由此产生：营业种类（业种）与“业态”（营业形态）的多种组合与开发，今后在零售市场上的将是衣、食、住、行、育、乐等有关的业种，通过经营主体、商品幅度、店铺规模、销售方法、附加服务、价格政策、店铺设施等因素，以各种不同的经营风格与销售方式来提供给消费者。商店的多种机能基本机能:A:引导部分的宣传展示技能,由店铺外装、商店招牌乃至店头表现、展示厨窗的整体效果、借以发挥宣传展示技能.B:卖场部分的销售促进机能,既指借助构成店铺的卖场通道、展示柜、陈列架、展示台、陈列用具、照明设备、待客设施等.在整个卖场的
7、演出与表现上衬托出商品的价值,以带动销售促进的效果.C:后勤部分的管理服务机能,在店铺内配合销售业务提供有关设备.如商品管理设施,顾客服务设施及卖场附带设施等,借以促使整个店铺营运机能更趋效率化.另外,还应加强到商品化的服务等给顾客一个多项机能的环境空间:第一页:立地(地理位置)战略的重要性 俗说,选定适当的地点,则经营的成功率约在 20%以上,可见有效的立地战略对商店的营运实在关系重大.下列几个原则是必须注意的:1、要确立什么是零售店的适当地点的概念.2、如何去选定理想的适当地点3、店铺的设置必须符合设店的目的4、应针对立地情况的变化而作有效的处置所以在选址时:1、必须考虑该地是不是消费者易
8、于集中而且有某些机能的场处.如 :经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要道等地区.2、在地点选定之后，更要经常注意立地周围环境的变化,以便随时了解此地区的特性,尤其一般的商店,营业区域都有其自然的限制.3、通常来说,大多以商店为圆心,绘出一公里或一公里半的半径范围,做为商店的商圈.4、在进行商圈的设定时,要考虑到不同业种的特性,诸如一般日用品方面则商圈较小,选购品方面则商圈较大,交通状况、地区内的设施情况等,均可影响到商圈的分布.5.商圈管理:经营者除了了解本店之外,还必须确实了解来来到本店购物的顾客大约是在怎样的范围之内,并且深入调查此一地区的人口数、所得层、职业概况及消费特性等,以
9、便掌握此一地区的消费习性,借以针对其需求展开一系列的销售活动.6.商圈管理的推动:措施-来店顾客意见,特价活动,DM，宣传单的展示，给予特殊优惠请其留下基本资料（姓名，年龄，性别，职业，地址等） 收集顾客资料并加以分析，然后，再进一步通过有针对性的促销活动等第二页商店客层对象掌握与商品构成的展开在进行商圈设定与顾客调查时，下列几项因素必须掌握：商圈内所得水准的高低职业的种类或顾客的属性有关年龄层的构成对于流行意识的反应通常购物行动的特征家庭收支的特性商品构成五个原则：客层对象的确实掌握价格带的有效设定商品品目的检讨进货厂商的考虑竞争商店的调查销售计划的拟定营业额预测目标库存量推算公式：营业额商
10、品周转率库存率损耗额预估（折扣、降价销售、损害或遗失等都为损耗）采购预定额估算采购预定额月末预定库存额本月营业额（原价）前月底库存额损耗额预定毛利率推算：3 商店经营新趋势(变化)见下表:4 开店存哪些克服的经营问题点表 B:经营体系与商店经营的关系商店营运计划的推展一、商店成功的基本要素、良好的立地力、优秀的商品力（价格、品质、商品系列齐全、存货量等）、卓越的经营力（员工形象、服务技巧、员工的商品知识店铺商品陈列、照明、广告等）总之，一家零售店的成功，基本上必须有效地运用与配合“立地力” 、 “商品力” 、“经营力”三要素同时在经营之际、有关的情报、诸如市场的竞争情况及消费者的要求变迁等，也
11、应该随掌握工作为管理上调整改进之用二、商品经营应做哪些计划营业额计划商品计划采购计划销售促进计划. 人员计划(系列性地实施人员培养与训练计划 )F . 经费计划（如：人事费用包括薪资、伙食费用、奖金等，设备类费用（修缮费、折旧准备、租金等)维持类费用(水电费、消耗品费、事项费、杂费等 )营业类费用 (广告宣传费、包装费、消耗费、营业税等)固定费用类与变动费用类经营费用=营业额目标预计变动费用率+ 预计固定费用G 财务计划营业计划的设定应该考虑以下各项内容:1 针对年间的季节性、社会行事活动、庆典节日等,依营业的高低潮,做成月别的销售计划.2 将商品类别,依据营业构成双率,配合年度成长计划分别设
12、定营业目标.3 配合卖场的空间,为求坪效率的发挥,将卖场各区位分别编列营业目标,与商品的营业目标做有效搭配.4 销售人员的销售计划,针对销售人员担任的商品与区位将营业额目标分别设定人员销售目标额.5 若是拥有分店时,更应考虑地域特性与竞争状况,分别设定各个店的营业额计划.计划之中包含上述内容的目的是为了配合整个商店的营运目标,无论在商品 、区位、人员方面,均能设有具体的销售计划,以作为工作执行上努力的目标.另外,在展开各项计划的设定时,有关的咨询资料是必须 具备的,诸如商品别.部门别的销售实绩,消费支出动向、立地环境的变化、商圈的变动情况、商品的成长性、季节变动因素、竞争的动向等情报与趋势,均
13、应有效把握,同时为商店应运活动的持续成长,更进一步有必要将这些影响因素与商店经营方针和发展计划,配合长、短期目标制成一套年度计划.如下图:五年计划预测表如何提高营业额超市的专柜管理专柜,就是指某一品牌或某一厂家的专门经营柜面.专柜在超市中的设立,集中人口系统介绍品牌商品,配备厂家专业技术人员或销售人员介绍,为消费者提供更为丰富的商品,满足多种需求,并能吸引顾客延长其逗留时间,又能提高卖场其间的利用效率.增加经营收入. 一、超市专柜业种的选择1.商圈的调查(1)超市的地域漏性定位商品层次本区属住宅区、商业区、文教区还是商住混合区.明确客源走势:洽商圈处在发展期还是走自没落期.处理相互关系:超市附近的熟食店、书城、电器城、服饰店等分布情况.(2)客源情况职业构成情况:各种职业人数的比重大小 种职业为
