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1、什么是卖点？ 什么是卖点？是能够满足客户需求， 解决客户问 题的产品或者服务的点。 但是，卖点绝 不等同于特 点，但特点有可能转化为卖 点。欲知卖点 先知需求 欲知需求 先知问题 欲知问 题先知使用大金龙海狮的卖点是什么？ ？大金龙海狮的卖点是什么？ ？ ？销售三要素信心需求购买力需求分析需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓 励客户发言，使客户感受到 被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保 证 产品介绍有针对性的前提。销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意：？ 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ ？ 一般的客户是否乐意告诉你他 /她的 真
2、正”需求？ ？ 一般的客 户能否清晰地说明他们的需求？ 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？客户表达需求时 销售顾问在和客户面谈时， 保持一定的身体距离。随时与 客户保持眼神接触。 销 售顾问需保持热情态度， 使用开放式的问题进行提问， 并主动引导，让客户畅所欲言。 销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达他/她的需求。 销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。客户表达需求时 销售顾问需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。 在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。 征得客户允许后，销售顾问应将谈话内容填写至自己的销售笔记本中。 销
3、售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。技巧： 技巧：学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升，赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买， 动购买，使顾客停留专卖店的时间增长 更有机会销售成功。，更有机会销售成功。例如：例如：用感人的语言使顾客下定决 您夫人看到一定会高兴的。 心。如 您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心。 您再看一下， 让其下决心。如 您再看一下，您多试 一下。 一下。”确定客户需求时 当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清
4、 当无法回答客户所提出的问题 时，保持冷静并切勿提供给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助 销售顾问应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回复客户所提出问题 协助客户整理需求，适当地总结 协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型重要需求信息及时上报销售经理，请求协助技巧：区分谁是购买者、技巧：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同 也要善于对待影响者，时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到 我们的整个销售过程。我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买
5、高档的用品， 多以男方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品， 一般父母是出钱者、一家老小来买商品，一般父母是出钱者、 决策者子女是商品的使用者、影响者；决策者子女是商品的使用者、影响者；如何提问如何提问开放式提问开放式提问的目的是用来收集信息？用谁、什么、何时、何地、为什么、 如何”等字句来进行提问封闭式提问封闭式提问的目的是用来确认信息？从逻辑上来说，此类问题可以用 是”或 不是”来回答技巧： 技巧：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，销售的过程中，要针对我们的每个卖点设 计并提问一些封闭性的问题， 计并提问一些封闭性的问题， 也就是让顾客回 答一些“不是”的问题。 答一些 是”与 不是” 的问题。 例如：例如： 先生，我们的车型的外观是不是很时尚？先生，我们的车型的外观是不是很时尚？ 先生，我们的配置是不是比别人豪华？先生，我们的配置是不是比别人豪华？ 在设计封闭性问题的时候，在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回假如顾客回答的都是“的话，答是”，假如顾客回答的都是 是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 那我们的销售就基本能成功了。祝大家中秋快乐
