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1、-2007年五金机电市场营销策略提案认购前的推广和认购活动方案2007年五金机电市场营销策略提案第一章 项目问题梳理一、区基本情况区域楼层面积()套数B区一层10073.61193二层8389.85179合计18463.46372区产品划分区域类别位置套数面积面积量体B一类2层371891.510.10二类1层内街1015553.380.30三类1层内铺924520.230.24四类2层内街572959.310.16五类2层内铺853538.40.19合计37218462.83二、项目认筹分析截止到5月15日，购卡客户共220组，共买卡280张；购卡客户分布表客户性质购卡数量客户组数所占比例备
2、注自用客户138张97组49%在每种不同类型的客户中都存在部分单个客户购买多张卡的现象投资客户42张33组15%购买租赁皆可83张54组31%租赁客户17张16组6%合计通过上面的饼形图我们可以看出，在目前已售的280张卡中自用客户所占比例最高达到了50%，其次是购买租赁皆可客户比例达到了31%，投资者比例仅仅占到13%，租赁客户则仅仅只占到6%。结合我们的销售策略，我们可以看到目前自营客户积累量已经达到了我们最初目标，但投资客户和租赁客户积累量太少，这就要求我们在下一阶段的工作重点就是解决如何吸引投资者的问题并尽可能多得将意向客户转化为购卡客户，同时我们还注意到自营投资皆可客户所占比例高达3
3、1%，这部分客户是极不稳定的，由于其购买意向不明确，最有可能受其他因素的干扰容易造成流失，这就要求我们在下一阶段工作中务必采取各种措施稳定这部分客户。客户积累数量与配铺综合对比分析通过发卡客户数量的分布表及销售策略中配铺策略中具体配铺方式的统计表，我们可以对目前的情况进行一个总体的分析，从而确定下一步配铺方案的具体落实和执行策略。根据购卡客户分布表和配铺比例表，我们将两个表并成一个标，从而更方便的便于我们分析和确定下一步配铺的方案。客户性质内容积累客户数量需消化铺位不能消化铺位（需消化铺位-积累客户数量）备注自用客户自营者消化数量138张106套-32套以上对比结果都是参考表格直接相减得出，实
4、际操作中的具体数量还应当视具体情况确定投资客户投资者消化数量42张149套113套购买租赁皆可两者共同消化量83张117套34套租赁客户17张根据目前的客户积累，自用客户已经达到134位，基本上能够完成我们前期对自营客户消化数量的目标；投资者到目前为止仅仅积累了36位，而前期我们对投资客户消化数量的规定为149套，客户数量远远不足；投资自用皆可客户目前达到83位，距离117套的目标还存在一定的差距。在客户组成中我们务必还要注意到一个特殊的客户群体，他们就是购买租赁皆可客户，他们是我们在下一阶段需要重点维护的群体，不考虑是转化为投资者还是自营者，我们的目标是将其全部转化为真正的客户，即在认购期将
5、拿下他们。由此，我们在下一步营销计划中将突出解决两个问题： 转化自营客户，最大化促其成为购买客户 启动投资市场，加强引导强化投资关注度策略：提高自营商户的转化策略：l 配铺策略：通过配铺将租赁客户转移到购买上来；l 加大优惠力度：在认购期间通过赠送各种名目的“基金”将进门槛降低；以吸纳更多租赁客户转换为购买第二章 开盘营销目标一、 销售任务根据市场情况的分析以及双方的制定的营销周期汇款任务，我们不得不说这是一个很严峻的挑战：时间段任务量（累计完成总销售额）销售面积铺位数量诚意客户来访量B区开盘一个月15%10000200个600个二、 下一阶段营销策略根据现时情况我们将从现在到6月20日划分为
6、5个阶段，通过这5个阶段有效的将自营客户和投资客户一步步的歼灭。营销方向5.226.26月3日预售证取得后的30天内6月24日开盘后30天内销售策略持续认筹客户认购+配铺持续消化自营客户，全力攻击投资客户开盘加大自营客户“老带新”。持续消化投资客户，推广策略预热投资市场强攻投资市场热炒开盘盛况，加深投资分析，利用活动带动人气。目的加大卖卡数量锁定自营市场通过强有力的销售策略和推广力度，全面启动投资市场促进消化投资客户，达到销售高潮完成开盘销售任务第三章 认购活动方案一、 活动概况本次活动是在认筹的基础之上，通过有效的销售策略，以自营商户为目标的大型认购活动，目的有两重，首先是有效的吸纳自营客户
7、的购买，第二步是通过自营商家和配铺策略，有效的刺激投资客户。本次活动就是要先完美的迈出第一步，即：歼灭自营商家。活动时间：2007年6月3日活动方案：针对自营商家进行内部认购，销售策略为：配铺；活动地点：国际酒店（暂定）活动前提：预售证到位，铺位面积确定，销售价格确定。销售策略确定。二、 活动形式现场产品推介+现场认购本次活动的主要分为两大部分，即，现场产品推荐和现场认购活动两大部分，在各种销售道具以及现场布置得的氛围烘托之下，展开现场产品推荐，通过利用PPT演示、现场专家分析，以及销售人员现场的一对一沟通等的形式将整个的热度提的空前的热度，最后利用较大力度的优惠政策引导商家选铺交定。三、 物
8、料准备1、文件类现场布置物料文件演示物料进驻商家红旗或条幅（需悬挂）文件夹物料演示物料五证（预售证放大）项目总平图产品规划演示（PPT）项目总平图项目效果图投资说明演示（PPT）现场销控表项目业态划分图经营管理演示（PPT）经营管理手册价目表认购协议书样稿B区面积测量报告2、展示类印刷物料备注现场布置责任人时间购房须知1000份需加印（复印）购房须知易拉宝1个-+1天置业计划1000份需加印（复印）购房流程易拉宝2个-+1天购房流程500份需加印（复印）项目信息简介2个-+1天认购书300套-签字笔60支-+1天点钞机4个，复印机1台、现金箱若干、钉书机4个、保险柜1个、定金收据单300份-+
9、1天手提袋、宣传资料500套-计算器15、钉书机10个，便签纸10本-+1天四、认购流程推介结束签名并领取号码和认购须知客户来到领号处选铺区销售人员讲解沟通并等待叫号等候区等候客户在被叫号后，来到选铺区选铺、算价并填写并签署认购协议签署配铺协议客户缴纳定金（10000元）财务人员凭借认购协议书和身份证填写收据出口销控人员按照认购协议书销控房号，并在认购登记簿上签字确认客户离开销控区财务区五、活动流程时间内容备注8：00所有现场布置到位、人员到位、资料齐备、设备调试结束8：15音乐起，迎宾归位，签到人员就绪8:30-9：30嘉宾到场，客户到场，现场3D片循环播放9: 309:50产品推介（PPT
10、+演讲）9:5010:00领导讲话10:0010:20经营推介（PPT+演讲）10:2010:40投资推介（PPT+演讲）10:4011:00介绍认购流程以及优惠措施11:00认购开始激昂的音乐持续，工作人员率先认购14:00结束期间可提供免费自助餐六、优惠措施1、 政策基金支持享有对象：所有自营型商家优惠额度：总房款的20%行业增长基金-增长基金10%10%商会、商会、电协会会员额外优惠商会/协会支持基金4%2、 付款方式优惠1）、一次性：2%2）、按 揭：1%3、认购时间优惠认购活动现场总价优惠6666元第二天总价优惠5666元第三天总价优惠3666元第三天以后0七：邀请嘉宾主要嘉宾其他嘉
11、宾-区委书记-商会-区商务部部长-商会-工商局局长五金机电协会房地产局局长大型工业企业领导其他区领导其他区领导八、认购出货以及配铺策略见附件第四章 推广方式1、 总体推广节奏推广阶段认筹推广投资市场强力推广细向认筹期间认购期间开盘期间推广时间5.145.215.226.106.11-7.30推广策略l 烘托认筹期间火热场景；l 限时、限量推出VIP卡席位；l 火热场景的深入分析（结合卖点）l 与股市的热度相嫁接l 全面介绍项目的投资价值和投资保证l 对各类产品进行投资包装l 热炒主力商家进驻l 热炒带租约销售l 热炒100%招商成功l 热炒其他核心卖点-6月20日开盘后-l 热炒开盘盛况l 深
12、入分析开盘火爆原因2、 各阶段媒介组合推广阶段认筹推广投资市场强力推广细向认筹期间认购期间开盘期间推广时间5.145.215.226.106.11-7.30媒介策略此阶段主要是为了继续加强认筹期间的推广数量，进一步提升尚处在观望期间的客户投资欲望，报纸与派单相结合。预售证拿到之前为投资预热期，以认筹时间的火爆为基础攻击投资市场。预售证拿到之后要通过强有力的投资回报分析强攻投资市场。 此阶段的媒体运用的目的在于将项目开盘信息和开盘期间的信息有效的传播出去，为开盘以及开盘期制造良好的氛围媒介组合商会、协会通知+晚报+招商、销售人员派单高空轰炸晚报A16、头版1/8通栏+户外+广播晚报+活动+户外+
13、电视地面配合人员派单+出租车包装+短信+夹报 人员派单+夹报+短信+楼宇电视+售楼部活动3、 推广排期（约36万元）时间媒体尺寸规格投放形势推广主题投放区域费用5.18-5.21派单快递、单页人员派发认筹信息、认筹优惠各五金机电市场5000元5.25-8.25的士？车后玻璃、副驾项目核心投资卖点全市30000元5.25-6.24销海(直投)8P人员核心投资信息高档公寓+各专业市场+证券交易厅+高人流路段10000元5.15（周二）晚报头版双通彩硬广“尊席有限、抢金从速”全市28665元5.15（周二）日报半版硬广“尊席有限、抢金从速”全市32500元5.22（周五）晚报整版硬广见报广样稿全市59150元短信10万条-见短信文字高端人群和股民3500元5.23（周三）夹报晚报-
