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1、淮安华锋土特产STP分析报告 小组成员:吴言明 张顺鹏 段晓燕 龚 珍,目 录,公司简介及背景介绍,市场细分（S）,产品定位（P）,目标市场选择（T）,一、公司简介及背景介绍,公司简介： 淮安华锋土特产连锁公司，是一家专业从事生态农特产品、有机绿色食品、天然野生食品的生产开发、推广与销售的企业。在淮安拥有多家专业土特产专卖场。公司主要研发、生产和经营具有独特苏北民族风格和鲜明地方特色的名、优产品，其门类齐全、品种繁多。 背景介绍： 随着淮安土特产系列产品市场竞争的愈发激烈，快速有效的掌握市场发展情况成为企业及决策者成功的关键。淮安大学生这一消费群是淮安特产销售对象的重要部分，所以大学生市场的分
2、析对企业今后的发展战略规划、产品营销方案的设计、公司投资方针的制定都有着影响。针对企业进一步的发展需要，我们小组对淮安土特产系列产品市场进行了深度调研。,二、市场细分（S）,A、400元以下 B、400元700元 C、700元1000元 D、1000元以上,大学生这类消费者的人数较多、消费容量大，有利于品牌长期效应的建立，但消费水平普遍较低，并且拥有一定的购买力。为了有利于明确目标市场，进行有针对性的市场销售和开发，我们对学生消费者进行分类： 高消费学生 低消费学生 在外上学不宜进行高消费，但现在学生的消费呈稳健增长趋势，并且确实存在一些高消费学生。需求量不是很大，但很容易提高销售额。低消费学
3、生也不容忽视，他们大多数来自农村或者城市中的低收入家庭。满足他们的需要，也显得特别重要，所以我们的把产品价格要分为低、中、高层次，方便他们的购买并满足他们消费的不同需求。,三、目标市场选择（T）,第一：发现潜在客户，找到那些现在不消费华锋特产的学生； 第二：要用一个独到的、相对高端的产品，逐渐地引导客户消费。首先对目标市场进行定位，我们运用特产店提供的产品和服务来占领顾客头脑使其留下深刻印象。确定了目标顾客群体，即目标市场以后，我们就要进行自己的定位。通过我们的努力，通过可行性的引导，让顾客对企业的产品、服务产生好感，让他感觉到来这里消费物有所值。要将自己定位在能被顾客重视，竞争对手又难以模仿
4、的竞争优势的基础之上。定位后综合运用产品、价格、分销渠道与整合营销传播使之具有可信性与可操作性。,A、捆蹄 B、茶馓 C、鸡糕 D、龙虾 E、肉圆 F、酱蟹 G、其他,众所周知的捆蹄、茶馓、龙虾受到大学生的青睐，这三种特产分别占49%、 45%、42%，鸡糕、肉圆、酱蟹分别占32%、30%、21%，所以我们选择产品就是以上六种特产，主打产品是最具有淮安特色的捆蹄占40%左右，茶馓和龙虾各占15%，其他占10%。我们将消费能力较高的大学生作为龙虾、酱蟹等价格较高的客户，将消费能力处于中低水平的大学生作为捆蹄、茶馓、鸡糕等价格适中的客户。,产品展示,捆蹄 茶馓 龙虾,鸡糕 肉圆 酱蟹,四、产品定位
5、（P）,1、产品的功能属性定位：此次土特产产品是针对大学生的，大学生对土特产的包装要求不高，他们最注重的是特产的质量是否可靠口味是否正宗。所以我们要注重土特产的质量和口味这两方面。下图为调查结果的显示：注重质量的占27%注重口味的占30%。 2、产品线定位：以淮安的土特产为主，可附带一些其他的有名土特产，而淮安的土特产要以捆蹄、茶馓、龙虾、鸡糕、肉圆和酱蟹为主。 3、产品外观及包装定位：采取塑料袋真空包装，包装袋上附食品的精美图案。部分价格在60元以上的采用礼品盒包装 ，礼品盒上附精美产品图案。 4、产品销售定位：物超所值，价格低但产品的价值绝不会降低，以质量可靠口味正宗主打。 5、产品的基本营销策略定位：（做市场的跟随者） (一) 产品的价格策略：产品的价格在2060元之间占50%左右，在60100元之间占25%，20元以下的占20%左右，100以上的占5%左右。 （二）沟通策略：在大学校园里搞赞助活动，比如拉运动会横幅，赞助活动奖品等，扩大产品的知名度。,四、产品定位（P）,A、20元以下 B、2060元 C、60100元 D、100元以上,A、质量是否可靠 B、产品是否正宗 C 、价格是否合理 D、商家是否诚信 E 、售后是否完善,
