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1、城中村的“农村信用社”改制农商行后服务对象定位与市场营销策略分析 随着社会的不断进步，改革开放的不断深人，城镇化建设的不断加快，城中村改造速度的提升，城市中的农村信用社体系，也在与时俱进，改农信社;为农村商业银行;，成为现代商业银行，目的是进一步跟进农民变居民过程中的服务三农;转型提升和走进社区，扩大市场服务新业态，以适应新形势的变化发展。一、城市中农村商业银行;如何定位农村信用社;逐步改制为农村商业银行;已经历了十几年的探索和实践。法人治理结构与经营方式的转变，大部分已改制完成的农商行对于服务三农，服务县城经济和中小微型企业;起到了更加多元、完善、更贴近三农;的便利周到服务。但二、三线城市中
2、的农村信用社;在土地城乡二元结构下，由于城市的扩张，原本城郊的农村被城市建设逐步包围，形成了城中村;。以太原市为例，太原市设有6个行政区，共有城中村;173个，以2008年11月17日经山西银监局批准，太原市城区农村信用合作联社由分别具有法人资格的原太原市城区农村信用联社和辖区内31个农信社合并组建而成，系具有独立法人资格的股份合作制金融机构。除内设15个职能部门外，分布在六个行政区的分支机构、信用社、分社、储蓄所共137个，共有职工3000余人，金融网点几乎遍及173个城中村。目前根据太原市政府的规划，除已完成改造的3个城中村外，到2020年将剩余的170个城中村全部改造完成。据测算，170
3、个城中村改造总投资达5400多亿，将46万城中村户籍人口和长期居住在太原市的49万外来人口，变农村户口为城市居民，随着拆迁的不断进行，城中村;将不复存在。一座座，一片片新型居民区的改造新建完全打破了原有的生产生活模式，改制后的农商行;按照中央和省政府服务三农和县城经济和中小微型企业;巳不能适应二三线城市中的农商行;在新形势下的服务目标。城市中的农商行;该如何定位？摆在了长期服务三农;的金融服务者面前工、农、中、建、交、邮政储蓄以及民生、浦发、华夏、招商、环渤海等大牌商业银行在城市中的长期经营及先进理念和管理机制，给刚刚改制的农商行;带来了新的挑战和机遇。城市中的农商行;如何定位？据笔者了解，以
4、太原市万柏林区后北屯居委会为例，全村在册人口6632人，共有拆迁地1575亩，改造后总建筑面积350万平方米，2007年全村由农民集体转为市民，又根据太原市政府每户保证133平方米的住房规定，为了解决（村民）新市民的生存生活和发展渠道，在拆迁安置与合作共建新社区中，为了保证居民利益，在城中村改造中按照户籍居民每人可获得20平方米的商业用房，并组建成立了以全体居民共同参与入股的股份制公司，由公司对商业用房统一经营，年底分红。同时居民根据自有拆迁安置中所得多余自住房进行租赁，以增加家庭收入。居民就业安置方面，后北屯主要以新建的300余万平方米的物业为主，成立物业管理公司，可解决居民就业5000人左
5、右，这样后北屯居民基本得到了合理有效安置和发展保障。但问题是以服务三农，县域经济和中小微型企业;的农信社;，在服务定位方面发生了质的变化：一是城中村;的农民变为市民，没有了农民；二是农村土地被全部征用变为城市建设用地，发展农业已没有了空间；三是原有的农村被新型社区取代，所以城中村也已逐渐不复存在。没有了三农;的基础，如何服务三农;？只有与时倶进在农信社;改制为农商行;的进程中，为农商行;重新进行服务定位。笔者建议:尽快将农商行;转变为现代商业银行，实行以客户为中心的市场经济，服务定位为居民身边的社区银行;。居民身边的社区银行;以社区居民为主，充分发挥原农信社;点多、面广、渗透力强的网点优势，充
6、分利用原城中村;农民变市民后仍在同一片区集体居住，支持以原来的村为单位的居委会组织发展集体经济，服务新市民（社区居民），同时积极开展服务区域经济和支持中小微企业，特别是对刚刚拆迁已安置和待安置的新市民的生存和发展进行金融支持服务，延续扎紧农商行;与新市民（农民）的信任、信用纽带，帮助新市民解决和支持在转变、转型过程中遇到的困惑和对新兴创业市民的金融扶持。使广大新市民在变革中充分感受到农商行;就在居民身边，农商行;永远是社区自己的银行。二、在城市中拓宽农商行;的市场经营策略和现代化服务功能改制后的农商行;，随着继续深化服务城中村;改造过程中的三农;，为区域经济和中小微企业服务外，以服务社区为主，
7、拓宽占领城市市场营销渠道和现代化服务功能，成为农商行;必须认真面对的战略问题。以山西省农信社为例，全省市级机构11个，县级机构110个，营业网点3000多个，是全省机构网点和从业人员最多的金融机构。随着全省农信社;改制为农商行;步伐的加快，三线城市（地市级城市）同样面临着城中村;逐渐拆迁，新兴社区和城镇化建设逐步从农民变新居民的现实，所以城市中农信社;首改农商行;经营思想和市场拓展起着探索和实践服务方向的先锋与借鉴作用。如何拓宽农商行;的市场经营渠道，提高现代化服务功能，是农商行;能否从农民、农村、城中村顺利融入城市化社区和市场的关键。1.积极推动建立农商行;社区大数据平台，接轨互联网金融,创
8、新理念、创新产品、实现流程再造。中国互联网金融始于2012年，至2014年已形成网贷、众筹、第三方支付、保险、银行、信托等多种形式的网上金融交易结构。而因城中村的农信社;改制为农商行;后，由于人员年龄结构、文化层次、思维方式等参差不齐，对改制后的农商行;没有质的认识，对互联网金融更是无从下手，所以农商行;想要尽快融入现代银行的行列，就必须突破过去的体制和格局，加强员工培训，提髙整体素质，建立人才智库，不拘一格启用人才。因为如果你不了解互联网金融，未来它会革你的命;。无论是互联网金融还是金融互联网，其发展的背后都有一个至高点，这个至高点就是互联网思维中最重要的思维-数据库思维。在未来，谁把握数据
9、库，谁就能占领市场，就能成为最终的大赢家。首先，农商行;作为居民身边的社区银行，有着得天独厚的地缘、人缘、面缘以及区域政府、办事机构、社区、居委会紧密融合的优势。城中村的农民变市民后集体居住地基本没变，政府行政辖区没有变，区域管理没有变，街道办事处的管理职能没有变，变得只是户籍和生产生活方式。所以农商行;联系居民的渠道是畅通的，与社区和政府行政办事机构共谋发展、实现双赢的愿望是一致的。这是其他大牌商业银行不可比的。农商行;在社区发展建设中的优势是独一无二的，完全可以利用与辖区政府街道办和社区居委会签订合作发展市场战略协议，充分利用政府辖区机构在社区、居民区评选五好家庭;、和谐家庭;文明家庭;等
10、活动的同时由农商行;与街道、社区、居委会以及行业企业协会共同发起评估金融信用家庭;、金融信用小微企业;、金融信用行业企业;等，通过实践将评出的星级金融信用家庭和中小微企业、行业商协会建立企业（家庭）资产，社会口碑，经营项目等进行评估数据归集、分析、建档、分类进入农商行;大数据平台。根据评估星级进行需要时给予星级单位和个人金融支持，以信誉至上，实行金融信用评级自保;。其次，农商行;作为居民身边的社区银行，要担负起为居民生产生活以及创业和经营服务的金融支持责任，特别是各城区正在试建立的社区云店，是农商行;的最佳合作伙伴之一，同时要与电子商务企业紧密合作，运用互联网绑定消费卡功能，做到有社区云店的地
11、方就有农商行的网点服务。在创新中不断发展，在服务中找准定位，在创新理念中有针对性地设计金融新产品，逐步实现金融产品精准定制，完成服务流程再造。2.拓宽金融市场思路，积极参与城中村改造;，在变化中完成现代商业银行的提升和发展。根据太原市十三五规划到2020年170个城中村将改造完成后，一座新型的绿色生态环保与人民生活指数大幅提高的新太原将展现在人们的面前。农商行;作为地方金融机构的主力军有责任有义务积极投身于区域经济发展建设中，积极深化服务三农;，在城中村改造、商业网点建设、新市民创业、社区服务等以及中小微企业在发展上给予金融支持。并积极参与区域经济建设，不断在城市改造和经济建设中寻找商机和拓宽
12、市场服务空间。同时主动上门与行业企业实施金融产品共享服务。随着国家对各行业商协会的整顿、调整，改变了过去行政领导任职或参与商协会的弊端，纯正的各商协会、联盟更加着力于务实，为所在行业协会组织企业服务。比如：商联、蔬菜、零售业、设施农业、农机、农村合作社、餐饮、成品油、保险、美容美发、汽车、旅游、家具、新农合医疗、大型企业的三产服务企业、汽配、电子、类金融等商协会，大部分都是由有思想的中小微企业组成，通过与各商协会签订战略合作协议，找准农商行;的金融服务对象和方法，不断培育新兴科技和新业态中的创业企业。有针对性地设计金融产品’实行联户-联盟-联保。3.树立以市场为导向，以客户为中心的
13、营销模式。作为经营货币的特殊企业，农商行;的市场营销战略可以应用美国学者，杰罗姆?麦肯锡提出的包含产品、价格、渠道、促销的4Ps理论。一是在满足消费者最基本的利益基础上，针对目标市场客户的特定要求提供尽可能多的附加利益和服务，为客户设计有针对性的新产品，实现产品的最佳组合。二是金融创新产品设计出来后，定价是否合理，这就关系到价格营销策略。三是在渠道营销策略，农商行;有着其他银行无法比拟的网点规模和渠道渗透力强的优势，建立渠道营销平台，并不断与类金融机构嫁接，多方合作。根据不断研发的金融新产品拓展新市场。对现有网点进行升级改造和转型，强化网点建设布局，在城区打造一批现代化的精品网点，以适应区域激烈的金融竞争需求。四是促进营销策略，农商行;的金融产品能否被客户认可和喜爱，很大程度上取决于对产品的促销。品牌战略是提升企业的有效良方，农商行;要从宣传入手，改善服务质量，提升网点形象，提高客户群的美誉度和知名度，实现金融产品由销售观念向推销观念转变。主动向客户推荐，出售自己的产品和优质服务，同时对设计的每一款新产品充分利用媒体和一切活动等宣传工具进行大力宣传，有效提升金融产品的品牌效应。以品牌占领市场，以真诚感动市场，以诚信维护市场，以服务赢得市场。 刘欣鑫 (山西省农村信用联社）
