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1、导读模式定天下，营销是企业的命脉，选择适合的营销模式，体系化、流程化运作是企业营销模式的核心和关键。未来的营销，将更多的是由个人销售走向团队销售的，有一次性销售服务走向终身服务，有经验是特种兵销售走向业务流程是销售，由扩大客户数量走向提升客户质量，由明星销售模式走向流程化、协作性销售。这就要求我们首先选择适合企业的营销模式，在对企业的营销流程做出分解，从而打造出一支销售的铁军。所以营销模式是营销系统首先要做的是。我们可以这样认为，营销模式是企业实现成功营销、达成业绩的方式，也就是盈利的方式。模式的成功运行，需要三驾马车去拉动，分别是：企业的灵魂，模式的关键，模式的文化，三者紧密协作，搜城模式的
2、基本框架，并决定模式的性质。本手册，将重点探讨十六中营销模式，企业可以从中选择适合企业运行的营销模式。目录第 1 章 营销模式概述1.1 企业经营的大背景1.2 什么是营销模式1.3 营销模式的作用第 2 章 营销模式选择原理2.1 营销模式的分类第 3 章 连锁模式3.1 连锁模式概论3.2 连锁模式灵魂3.3 连锁模式的适用范围3.4 连锁模式的核心岗位3.5 连锁模式的注意事项第 4 章 会销模式4.1 会销模式概论4.2 会销模式的灵魂4.3 会销模式的核心岗位4.4 会销模式的注意事项第 5 章 招标模式5.1 招标模式概论5.2 招标模式的灵魂5.3 招标模式的核心岗位5.4 招标
3、模式的注意事项第 6 张政府模式6.1 政府模式概论6.2 政府模式的灵魂6.3 政府模式的核心岗位6.4 政府模式的注意事项第 7 张直销模式7.1 直销模式的概论7.2 直销模式的灵魂7.3 直销模式的核心岗位7.4 直销模式的注意事项第 8 章 经销商模式8.1 经销商模式概论8.2 经销商模式的灵魂8.3 经销商模式的核心岗位8.4 经销商模式的注意事项第 9 章 通路模式9.1 通路模式的概念9.2 通路模式的灵魂9.3 通路模式的核心岗位9.4 通路模式的注意事项第 10 章 特供模式10.1 特供模式的概念10.2 特供模式的灵魂10.3 特供模式的核心岗位10.4 特供模式的注
4、意事项第 11 章 品牌模式11.1 品牌模式的概念11.2 品牌模式的灵魂11.3 品牌模式的核心岗位11.4 品牌模式的注意事项第 12 章 切割模式12.1 切割模式的概念12.2 切割模式的灵魂12.3 切割模式的核心岗位12.4 切割模式的注意事项第 13 章 资本模式13.1 资本模式的概念13.2 资本模式的灵魂13.3 资本模式的核心岗位13.4 资本模式的注意事项第 14 章 网络模式14.1 网络模式的概念14.2 网络模式的灵魂14.3 网络模式的核心岗位14.4 网络模式的注意事项第 15 章 生产链模式15.1 生产链模式的概念15.2 生产模式的灵魂15.3 生产模
5、式的核心岗位15.4 生产模式的注意事情第 16 章 配套模式16.1 配套模式概念16.2 配套模式的灵魂16.3 配套模式的核心岗位16.4 配套模式的注意事项第 17 章 广告与电视营销模式17.1 广告与电视营销模式概念17.2 广告与电视广告营销模式的灵魂17.3 广告与电视营销模式的核心岗位17.4 广告与电视营销模式的注意事项第 18 章奢侈模式18.1 奢侈模式概念18.2 奢侈模式的灵魂18.3 奢侈模式的核心岗位18.4 奢侈模式的注意事项第 1 张营销模式概述内容简介本章通过营销模式的整体阐述，让企业家了解营销模式的作用及意义，便于企业家思路的展开以及后续内容的学习。概言
6、1.1 企业经营的大背景很多企业家每天都在充当着“救火员”的角色，因为企业家每天都有大堆的事情去处理，沉浸在无休止的事务性工作之中。我们不得不问自己三个为什么：为什么我们的企业家那么的操劳，企业却没有利润？为什么我们的企业家那么辛苦，员工却不理解我们？为什么我们的企业家那么的努力，社会却不帮助我们？越来越多的企业主认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是营销，在这个如战场般的环境中，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动性。我们就可以说企业营销实力的强弱决定了营销业绩的高低，而营销模式的选择就是营销实力旳基石。何为营销？“营”就是不断地拉动客户购买产品， “销”就是不断地刺激员工寻找新客户。不断推
7、动员工和拉动客户，消费公司产品，这就是营销。英雄啊模式，旨在寻找一种思路，更有成效的江企业的营销拉升。一套强大的营销体系，应该具备以下六个特征：1.定位高、清、准，产品有机组合2.老板注重战略和模式的优化，员工按流程和标准出业绩3.营销有规划，目标清晰，冰凉化大成步骤4.销售团队能够快速复制，平台功效强，关键节点进行有效管控5.客服有标准，借助信息化手段实现管理自动化6.风险有预警机制，具备完善的风险防范制度和处理预案市场战争 VS 军事战争市场战争就如同历史中的社会战争一样，充斥着硝烟，打仗需要战略、战术、军队和武器，企业竞争也拥有着同样的元素。如果把企业经营比喻成一个人，那么战略思想就是头
8、，营销模式就是腰，人如果腰出了问题，路就走不好，我们后面的章节就是解决企业“腰”的问题，这就是我们进行营销模式探讨的利益所在。1.2 什么是营销模式首先，我们先要了解什么是营销模式，举一个形象的例子，中国象棋“马走日，象走田” ，就是一种游戏规则，但是“连环炮，马后炮，双车挫”就是赢祺的模式，寻找方法，发挥协同力量就是模式的魅力所在。营销模式他承接着企业战略的思维，是通过系统化的方法操作，将企业的产品和服务送达到客户手中，从而实现产品与金钱的交换。企业战略和营销策略就像是枪和跑，而管理模式就是子弹，他是击穿敌人，达成目的的最有效工具，没有了它，一切的战略与策略将显得苍白无力。很多企业营销做的不
9、成功，恰恰是因为模式出的问题。1.3 营销模式的作用首先，我们要正确的认识营销模式，营销模式是良药，但并不是“神药” ，合理邮箱的营销模式并不能弥补或扭转企业战略上的失误，他所能做到的也仅仅是减少损失而已。正如英小学中经常讲的一个案例，如何将梳子卖给和尚，这是很多营销人乐于探讨的话题。和尚本身并不需要梳子，也许我们可以通过好的销售方法或语言技巧达成销售目的，卖掉一两把梳子，但是根本不可能大批地把梳子卖给和尚，如果真的有企业这么干，那么等待这个企业的结局是可以推测出来的。有的时候尽管企业选择了正确的战略，但是面对时下超竞争的市场环境，大多数企业的胜算机会还是微乎其微。因此，正确的选择适合自身的营
10、销模式，可以将企业资源能效发挥到最大，从而获得更大的竞争优势，甚至可以快速击溃竞争对手，这就是营销模式的价值所在。因此我们建议广大的企业家要慎重思考这方面的问题。第 2 章营销模式选择原理【内容介绍】本章介绍的是企业如何对所属行业进行判断，并随营销模式与行业关系进行阐述，从而选择有效、合理的营销模式。2.1 营销模式的分类市面上很多关于营销模式的书籍，对营销模式定义与分类的说法也不一而足，长松咨询通过大量的客户调研，深入一千三百多家企业进行营销咨询与跟踪，总结出十六种营销模式，供广大企业家参考。第一种：连锁模式。连锁模式毫无疑问是企业快速增长的亮点，美国营销专家将连锁模式定义为 21 世纪的黄
11、金模式。【核心】体系化复制，需要实现四个统一：制度统一、文化统一、产品统一、干部统一【企业文化】马文化，服务性营销【核心岗位】管理人才、招商讲师、成交手第二种：会销模式。会销模式的本质是由一对一的销售转化为一对多的营销，由业务人员的弱势营销转化为专家的强势营销，从而实现批量化销售、达到收到现金的目的【核心】教育客户，产生投资价值【企业文化】狼文化，主动型营销【核心岗位】业务团队、会销讲师、成交专家第三种：招标模式。招标模式是企业营销和技术实力的双重比较，是企业综合实力的全面体现，亦是大客户营销的必备模式之一。【核心】引领世界的制造【企业文化】鹰文化，强调个人能力【核心岗位】谈判师、策划师第四种
12、：政府模式。政府漠视并不仅仅只针对政府的销售，而是通过政府的销售产生影响力，并推而广之的一种模式。【核心】定制，个性化的产品及服务【企业文化】鹰文化，资源型大客户营销【核心岗位】资源管理着、公关总监第五种：直销模式。所以直接将产品销售给客户的方式，都可以定义为直销模式。世界五百强企业中，有超过一百名的企业采用的是直销模式，在合理的机制配套下，其爆炸式增长效应极为明显。【核心】对员工的教育，通过推动员工来拉动营销【企业文化】狼文化、马文化【核心岗位】营销培训室、营销人员、产品总监第六种：经销商模式。经销商模式即通过经销商，将企业的产品产地到消费者的手中。此过程，亦是一个不断地选择和淘汰经销商，知
13、道找到最匹配经销商的过程。【核心】让利，标准化，教育，选择成功者【企业文化】马文化、狼文化【核心岗位】招商管理者、区域经理、产品总监每一套模式，都曾成就过一个个伟大的公司，通透其中的运用原理与方法，将为企业带来无限的财富。第七种：通路模式。通路模式及终端销售模式，用某款或某几款产品直达消费者心理，影响消费者的选择模式。【核心】具备一剑穿心的产品【企业文化】马文化、狼文化【核心岗位】营销团队、产品研发师第八种：特供模式。特供模式通过设计或提供个性化的产品，满足客户独特需要或强调与众不同的模式。【核心】战略配套技术，即研发特殊性，领先性或高匹配度的核心产品【企业文化】鹰文化【核心岗位】顶级专家、公关模式第九种：品牌模式。品牌模式形成企业自身品牌，定义行业标准，成为消费者首选目标。【核心】标准【企业文化】马文化、狼文化、鹰文化【核心岗位】营销人才、策划人才第十种：切割模式。切割模式通过切割，找到企业专属领域的第一，从而占据客户心智模式。【核心】无法轻易取代的定位与技术【企业文化】马文化、狼文化【核心岗位】技术操盘手、策划总监
