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1、（一）会展市场营销的定义市场营销是个人或组织在不断变化的市场环境中，为促进思想、产品、服务的交换而展开的一切经济活动，是一个在明确市场需求的基础上组织和指导经济个体的行为，以实现有效需求满足顾客需求的管理过程。会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。会展营销只是通过会展的形式向顾客及同行业展示自己的最新产品及成果，一方面可以增加公司的业绩，另一方面是提高公司的品牌影响力，根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：1、加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；2、通过严格控制成本和开展规
2、模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者数量；3、对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求4、制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。（二）会展营销的新特点1、强调目的地整体营销业内曾有专家明确指出，会展组办者或会展公司首先挑选城市，然后再明确场馆，这说明良好的环境是城市会展业发展的基础和前提。的确，鲜明的目的地形象有利于城市会展整体促销，并能增强在该城市举办的展览会的吸引力。2、注重发挥品牌效应品牌战略是现代企业竞争的法宝，对于门槛低、竞争激烈的会展企业来说更是如此。那些知名度高的国际性展会往往是该行业最具生命力的品牌展。一个真正的顶级展览会并不是向参
3、展商推销他的展位，而是推销他的品牌与理念。3、积极推进联合促销在经济全球化的浪潮中，越来越多的国际会展企业开始意识到集团化联合促销的重要性，他们纷纷在世界各地设立子公司或代表处，以期在更大范围内推广自己的展览会品牌。不少公司将成熟的国际品牌展移植到海外，并通过某一地区的子公司在当地策划组织该展览品牌的子展，取得了巨大的成功。4、努力寻求新技术的支持现代现代科技发展日新月异，并且对企业经营和营销行为产生了深远的影响。对于会展业这样信息量巨大的行业来说，应该凭借科技力量特别是互联网来提高经营效率，扩大影响。（三）会展营销创新1营销理念创新从服务参展商道服务从国内营销到全球营销从大众营销到品牌营销2
4、营销主体创新以前业界一提到营销就认为只是办展企业的事情，而事实上会展营销的主体包括政府、会展企业、参展商和会者甚至还有媒体。令人欣慰的是，这种落后的观念正在迅速发生改变。ICC（国际大会和会议协会）等会议和展览组织的联系，势必能争取更多大型会展活动的举办权。3营销手段创新积极利用各种新技术和新理论研究成果要创造性地运用常见的营销手段4营销内容创新强调服务主题创新产品创新（四）会展营销战略国外展览业的营销战略1、国外展览业的整合促销（1）政府与协会的支持综观世界会展业的发展历史，德国、美国、法国、新加坡等会展经济发达国家无一不积极争取国际专业组织的支持，有些国家本身就拥有全球性的行业协会。换句话
5、说，大到一个国家或城市，小到一家会展企业，拥有相关权威性组织的认可和支持是至关重要的，对于象世博会这样的全球性展览会尤其如此。即使对于单个企业，所主办的会议或展览会若能得到国际性组织认可，对与会者和参展商及专业观众将具有更大的吸引力。（2）成立专业组织（3）开展联合促销在会议方面，应由政府有关部门牵头，大力推进目的地整体营销。因为广阔的市场前景和良好的外部环境能够吸引更多的国际会议组织者和公司会议策划人，而这需要依靠精心策划的目的地营销活动完成。何况，一些国际性的会议一般较少固定在某个国家或城市召开，这必将使得国家与国家、城市与城市会议业之间的竞争越来越激烈。在展览方面，可借鉴法国专业展览会促
6、进委员会的成功模式，本着平等自愿、投资多受益大的原则，成立全国范围内的促销联合体，使得面向全球开展联合促销成为可能。因为单个的展览公司，哪怕是实力雄厚的展览集团，都没有足够的实力在世界上几十个国家建立属于自己的办事机构网络，但是从属于不同展览公司的几十个展览会把各自的营销经费集中到一起，就能组成一个有效的国际促销网络。（4）全球推广战略建立全球营销网络凭借国际互联网2、国外展览公司的营销战略（1）全球化战略（2）持续性战略（3）品牌化战略（4）网络化战略（5）多元化战略3、国外会展营销对中国会展的启示（1）切实更新营销观念（2）争取相关组织的支持（3）理顺行业管理体制由于行业多头管理、企业单纯
7、利润导向等局限性，当前我国政府在组织会展公司和旅游企业开展联合促销时存在很大障碍，更何况没有类似于法国专业展览会促进委员会的专业会展管理机构来牵头。因而，无论是从遵照国际惯例的要求出发，还是从具体操作的角度来分析，笔者都觉得在管理体制上，我国应要取具有前瞻性的模式：成立会议旅游局，将会议活动纳入旅游部门进行统一管理；在展览业内成立展览行业协会，对展览会进行统一规划、管理和促销。（4）积极开展联合促销（5）推进营销技术创新对于会展城市而言，行业主管机构应与旅游、城建、媒体等部门联合，积极建设目的地作手段加强各行业之间的协作，切实提高对大型会展活动的综合接待能力。对于行业协会或企业而言，应尽快建立先进的客户关系管理（CRM）系统，完善市场统计制度和客户数据库，对参展商或主要贸易观众开展一对一营销；利用互联网与参展商和专业观众进行互动式交流，以便及时改进产品和调整营销计划。与营销技术创新相辅相成的是积极拓展营销渠道，后者既是直接销售展览会的有效补充，也是新的营销技术得以迅速推广的主要途径。在国内会展企业的整体实力还比较弱的状况下，拓展营销渠道不失为一条发展的捷径。
