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1、营业部经理晋升培训手册第一章管理篇（上、中、下）第一节营业部经理的职责一、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本态度与技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务发展第二节营业部经营计划与策略一、营业部的导航系统二、经营计划的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营第二章 增员（上、中、下）第一节增员概述一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的原因五、业务员脱落的原因第二节增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套寻找理
2、想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节理想增员来源一、理想增员来源的特征二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、推荐引导问题（要求名单）七、理想增员来源的特征第四节推荐人增员法一、推荐人增员信函（推荐人客户）二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人一一客户）三、要求推荐的增员说明第五节 电话约访一、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次电话接触第六节初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不
3、安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过程中的疑惑处理第八节增员话术一、诱人的增员话术二、增员促成话术第三章 选才篇一、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上 任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成 功，为了做好引导业务成功的工作，你一一身为营业单位的经理一一必然会发现，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升
4、班学员手册”所讨论的内容范围。营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序， 一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言， 是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务 品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。在尚未成为一名营业单位经理之前， 你的成就可以说是控制在自己的手中， 在你非常渴 望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺利达成心愿， 你的成就大半也受 到个人的目标与抱
5、负的激励。然而，如今事情已经改变了。 你突然发觉你的需要、 愿望与抱负的实现完全视部属的需 要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导并且帮助这些人，以便促使且提 高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望，而 是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必 须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。这些观点上的骤然改变， 所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理， 你是一位采取实际行动的人，一位熟练地运用管理技巧、 知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候， 你对这些经
6、理职务有模糊的概念， 然而你一旦成为营业部经理， 这些职务就必须变得非常真实、明确。事实上，过去身为一名成功业务主任的种种经验， 将会继续协助你做好管理工作的每一 个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任， 你一定可以做好营业部领导 人的工作。既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必须将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时 自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管 理的程序和善尽经理的职责外，还应该具备一些基本的技巧、能力和条件
7、以及熟悉卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。第一节营业部经理的职责一、管理的程序“有效率的去获取大量的良质契约”与“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成 为一个成功的单位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。所谓“管理的程序”，即包括了规划、用人、指导和控制五个项目，我们可以用下表简 单地表示出来。蛆织描述展业工作内容建立工作要求标准达成巨粽的方卷写下工作艇的内容控制标准借量评估目回愤实廓敏表贿预定猝蹄J厦员主任经理、营业部经理的职责1. 经营计划的拟定
8、拟定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长的目标提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标建立营业单位特有的经营哲学确立人力发展计划定期检讨、追踪各项计划的执行报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营计划详细记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据掌握达成目标的时间评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导续保率及费用率有效控制建立及扮演单位成功领导者的形象3. 建立业务组织体系增员由内而外，由近而远为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案制定业务人员的选择、评估的程序及标准并
9、确实执行建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境提供必要的设备及供应必要的用品4. 建立有效的训练系统配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力记录业务人员成长的评估研究且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成 长5. 激励与辅导以市场陪同展业来辅导对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含组长），每周审视其
10、业务活动一次适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意参加公司指定的会议由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰6. 市场的开发与评估分析且执行平保公司商品市场推广策略营业部的地理位置人口及消费能力分析行销计划的拟定、推动、执行与检讨确立单位目标市场目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有能力开发了解其他同业的新商品及行销服务方式了解其他行业的状况加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作7.
11、 对内及对外公共关系的建立与公司内一般管理层建立良好的关系提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻随时充实自己，在适当的会议中代表公司提升自身的书信及表达能力和技巧安排保户服务或活动月当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确实地传达到全体业务同仁建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念8. 行政作业监督与规划各项汇报活动的决策、拟定单位同仁差勤管理其他行政事务的规范与监督职场的布置及器具设备的充分运用良质契约、契约继续率与管理新契约保件各项事实的管理业务员的报聘审核、晋升考核9. 推销保单，开拓新
12、市场主顾开拓（收集名单，保证 100准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日6访）每日填写工作日志、计划和保护卡营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（中）三、经理人的基本态度与技能营业部经理对于单位的重要性， 是不容忽视的。我们可以肯定的说， 经理是营业部最高 决策者，其决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣辱， 所以，部经理可算是单位的中枢、 营业部的灵魂。既然，部经理是操纵整个营业部的重要人物， 那么他的工作态度与所拥有的技能必会密 切地影响到整个单位， 正确的工作态度及良好的技巧， 必能辅助经理奠定形象和支持他成为 一个优秀的领导者。经理人本身具备诚实与寿险职业伦理观念的行为及能力。包含
13、对自己日常工作行为负 责，以及在业务同仁的肯定和认同下建立起自身的威望和信誉。2. 承受压力在接受来自总公司、 分公司领导们所赋予的各种挑战目标而存有压力的情况下，能够自我承担、控制并有效地激发本身面对压力、 挑战目标的能力。包含在不利于运作的环境中能 够保持高度的工作热忱，并积极地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。3. 发展人际关系的技巧明确体察和关心业务同仁的各项需求，并适时地参与协助的能力。包括对单位同仁们所面临的各项展业、组织发展的问题和同仁的前程规划，积极地表现出真挚的关怀且亲自参与。4. 时间管理与授权针对单位同仁不同的发展阶段， 适当地委派任务，且有效率而正确地分配自己的时间和 业
14、务活动能力。5. 辅导与指导的能力针对单位同仁的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的知识、技巧和能力，以 及规划良好的在职培训步骤与实务经验的传递，来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展的能力。包括积极宣导销售“人寿保险是一项最有价值的商品”这种坚实的信念给同仁的能力。6. 销售技巧销售保险商品的技巧及能力。包括具备平保公司商品的知识和这些商品所能满足准主顾 需求的购买点，并确认所能开发潜在市场的能力。7. 寻求和接纳协助的意愿认清自己经营发展过程中有哪些方面需要获得协助和支援，并积极寻求他人协助，包括聆听他人的意见，接受其指导并相信他人能力的态度和意愿。8. 业务管理的能力全心全意投入组织发展运作达成计划目标的能力。包含组织中的日常业务管理，绩效分析以及明确下达决策解决问题的能力。9. 解决问题的技巧在问题失控前确定问题的本质，并拟定解决问题方案的能力，包含如何运用检时会议经 营指标分析，脑力激荡等各种解决问题方法的能力。10. 口头沟通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表达经理个人的观点,并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的能力，包含明确地表达各种技术性观念的能力。11. 坚强的毅力拥有且保持过人的精力，虽然有时是例行性的工作，也能有计划而持续地达成这些重要 工
