《经销商如何逐鹿农村市场》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商如何逐鹿农村市场（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经销商如何逐鹿农村市场第三篇：农村太阳能市场攻略营销需要的是在合适的时间以合适的方式与价格提供合适的产品，对于太阳能热水器的农村市场开拓来说，需要的是正确的引导和精准的传播，实施分众营销。 农村市场的营销技巧营销需要的是在合适的时间以合适的方式与价格提供合适的产品，对于太阳能热水器的农村市场开拓来说，需要的是正确的引导和精准的传播，实施分众营销。在产品方面，需要的是适合农村的安装与方便使用，保证农村市场家庭生活热水的供应，能够让消费者方便、快速地使用热水，一方面由于受到众多自然因素影响，需要开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品，如开发出高纬度系列、斜屋顶系列、低纬度系列产品，使消费者
2、根据所在地的纬度、日照量、气候、风力等自然因素选择不同的产品；另一方面，不仅要围绕管和内胆做文章，管是集热，胆是蓄热，对于管，需要的是集热快、速热、抗寒耐冻；对于胆，需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染，由于农村家庭一般人数较多，需要加大内胆，保证热水的供应，整体上不仅围绕“热水” ，而且要耐高温和抗寒流、抗冻，而且要在除垢、防雷击、防盗等方面去提炼差异，要考虑到产品的安全和水质的健康。在传播方面，需要的是精准与有效，因为农村市场消费太阳能热水器主要的群体有家庭、礼品、陪嫁品、小区或单位工程市场，需要围绕农村不同市场开展不同的营销策略，如利用赶集和感性消费的特点来开展路演，利用人流集中来进行传播；如
3、发挥“领导者与影响者” 优势，农村市场只要一村庄中有一户安装了，那么其他的就会仿效和从众，因此，需要在该区域一些“典型” 的位置安装太阳能；如捆绑销售，特别是针对婚庆市场，打礼品和陪嫁品牌；如刷墙运动，传播渗透；如通过相关展板和图片的宣传，进行正确的引导；如围绕新农村建设，推行集体供热或示范小区；如充分发挥口碑的优势或与其他政策与政府传单联合宣传；如在一些小区买断宣传和设置转移壁垒，笔者在调查的过程中就发现有些品牌在一些县城同开发商合作，事先为太阳能热水器安装下水管道，如果购买其他品牌的则需要交纳一定的使用费，因而通过转移成本来强化消费者的购买等等。在渠道方面，由于在农村和乡镇市场专卖店建设的
4、成本比较高，笔者认为应该在县城开设集销售、展示与服务一体的专卖店，在乡镇与农村多采用渠道嫁接，如提供门头，同时在服务方面更多的推行自助和引导，在渠道运作过程中，应该嫁接不同类型的合作与互补渠道，如邮政局、电信或移动通信的门面店、村支部或传统的供销社、百货大楼、建材或家电经销商等等。在促销方面，需要塑造影响力和吸引力，如与家电捆绑销售；如围绕春节或正月进行集中的宣传，因为这个时间是农村市场消费潜力最旺盛的时机，不仅婚庆多，而且返乡购房和搬新居的也多；如提供一些有使用价值和吸引力的赠品；如真空管直径最好是 58 到 70 毫米左右，满足感观的需要；如开展路演或限时促销活动，促进现场购买；如进行正确
5、的引导和农村市场的培育等等。同时，要善于塑造和培育口碑，如利用装修师傅的推荐；如发挥现有客户的口碑等等。总之，对于太阳能热水器农村市场开发来说，目前在许多地方还是导入与发展期，市场空间非常大，对许多企业来说正是大好时机，开展太阳能新农村运动，让太阳能进入百姓家庭，在广阔的农村市场上将大有作为。太阳能产业联盟解析农村市场模式模式：天水惠农工程某地许多村庄的村官家中都一拉溜摆放了四五台各种品牌的太阳能热水器，俨然成了一个小型的太阳能热水器展览会。这些都是太阳能企业的公关样机。由此可见，在争夺农村市场这块大蛋糕中，众企业各显其能，纷纷亮出高招，虽然这场争夺战才刚刚开始，却已经是相当的激烈。在众多的营
6、销战略中，目前有三种不同的基本模式：模式一：政企合作，借力而为 能够抓住机遇，充分利用政府资源，是企业能够快速占领市场的一个捷径。A 品牌在年，便与公司所在地的地方政府联手实施太阳能 “进村入户”工程，通过政府补贴、企业让利、经营者自筹的方式，着力解决广大农民洗澡难的问题。 “政府补贴” 即政府全资承担太阳能设备的投资；“企业让利”即 A 公司以成本价出售产品；“ 经营者自筹 ”即由经营者或受益者自己拿出少量资金配备室内和有关辅助设施。他们计划用 3 年时间，投资 2000 多万元，让全区 199个村全部用上太阳能浴室，让近 20 万村民享受低成本、高效率、绿色环保的“阳光沐浴”。更有的地方政
7、府把在农村推广太阳能，作为一项硬性工作目标来完成，北京市的部分县区，由于距离北京较近，为了改善环境、节约能源，专门从财政里拨出专款，用于太阳能的推广。正所谓近水楼台先得月，当地的太阳能企业都很好的抓住了这一难得的机遇。政企合作的模式可以达到三赢，即政府可以顺利完成农村新能源规划目标，企业借势政府提供的机会和政策环境实现市场推广的目的，农民则可以购买到价格优惠的太阳能热水器。模式二：市场操作，赢在终端通过市场手段，遍地建立乡镇专卖点，在乡镇形成完善的经销服务网络，通过这张密集的网，将农村市场一网打尽。在诸多模式中，这是一种常规的市场推广手段。与政企合作的方式不同的是，这种操作方式更注重让经销商获
8、利，以此调动经销商的积极性。SL 公司不仅在技术、产品等硬件上对经销商给予支持，在软件上也下了大功夫，对乡镇经销商们进行了多次的培训，不但提高了他们的销售技巧，丰富了太阳能产品的专业知识，关键是使他们转变了观念，转变了营销思路，从自发的维持生计的小个体经营，转变到全身心的投入到太阳能事业中来。有利于长久发展。通过逐步对农村市场的渗透，SL 乡镇专卖店在近10 个县区的普及率达到 80%。同时，在近 40 个县区普及率达到 50%。这种模式具有长远性，一个个专卖店就如同一粒粒种子根植于各个乡镇，在企业不断的为其输送营养的情况下，必定会得到蓬勃发展。加之处在市场的最终端，与消费者接触最多，了解情况
9、最详实，对市场信息最灵敏，不但更容易市场的操作，更能够把市场一线的信息迅速反馈到企业，以利于对市场政策的快速调整。模式三：战略转移放眼全局与其它企业重点开拓当地农村市场的策略不同的是，身在华东的 TY 公司，把重点市场定在了河南。河南作为中国的第一农业大省，拥有亿人口，并且地处中国中东部，东接安徽、山东，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北河南，承东启西、通南达北的地理位置，决定了其在全国经济社会活动中的重要地位。在战略地位上素有“得中原者得天下 ”、 “当取天下之是，河南在所必争”之称。TY 正是看中了河南的这一优势，把重点农村市场放在了这里而非自己所属的沿海省份江苏。TY 此次把河南作为标杆
10、农村市场，进行重点培育，并企图利用这个标杆，总结一套成功模式，利用河南的地理优势，将此套模式向周边省份辐射，并逐步向 TY 的全国经销商推广。这种模式失去了“ 人和 ”的优势，与立足本地市场的企业相比，其市场操作能力、公关协调能力、产品竞争能力需要更强。此种模式很大程度上是站在了战略的高度，注重的是全局性，更有利于大范围农村市场的开拓。以上三种模式各有特点：模式一善抓机遇，公关能力强；模式二注重打牢根基，着眼长远；模式三则善于战略谋划，放眼全局。这三种模式谁更胜一筹，无标准可言，只能到市场中去检验。也许随着市场的不断成熟和经验的不断积累，集三种模式优长于一体的第四种模式便会应运而生。经销商谈经
11、验李松针是陕西省壶关县某太阳能品牌经销商，经营太阳能长达 7 年时间，他这 7 年的太阳能经营历程都是在农村市场练就的，所以他的乡镇市场经验特别丰富。他对自己经营的县级市场充满信心。他说：“依我看，在县城要比在城市里更好卖，县城里没有那么高的楼房。 ”真的，对于李经理来说，销售太阳能热水器这件事情、在小县城操作比在大城市操作更游刃有余。李经理根据当地居民的消费水平和消费观念，他选择代理的是一个发展中品牌，以近一线品牌的形象，二三线品牌的价格去打动消费者，同时这么多年执着代理同一种产品，产品在当地已有一定的口碑基石。他在乡下已有两个分销店。同时李经理还根据当地风俗习惯、节假日等噱头适时的搞一些促
12、销活动。在农村促销活动时还捎带请了戏班子给农民演出。今年物价上涨，这是当地老百姓比较敏感的问题，李经理抓住这个大家都关注的现象，6 月份在县城开展了一次以“油涨，面涨，双能太阳能热水器不涨。”为口号的促销活动，直击老百姓的内心。在三天的促销活动中，售出 100 多台。李经理说：“ 那三天天气不好，常下雨，影响了销售，但是太阳一出来，顾客立刻就来了。 ”据了解，在活动中李经理以 1600 元/台的心动促销价格强烈吸引顾客。对于有购买太阳能热水器的当地人，这美事大概在壶关县再也找不到第二档了，当然最大的受惠方还是李经理。降价多销，而李经理获得的不仅仅是薄利，还有厂家在量上返利，同时赚取的是更多的口
13、碑宣传。李经理是一个爱思考、擅动脑的学习型经销商，最近他还筹划要搞一个“抢钱活动”：一元的、两元的、五元的、十元的纸币、放在一个箱子里，凡是订货的顾客，都可以伸手在箱子里抓一把，无论抓多少钱，统统归客户。这虽不是李经理的原创活动但这个活动会很聚人气，它的意义并不在于顾客能抓多少钱，这一点，顾客自己也清楚，而这样的活动在于烘托现场气氛，激活大家的购买欲望。其实，有购买欲望的人，即使商家没有什么活动，也会购买，何况这时候还能抓一把钞票。这样一来，现场购买气氛就有了，带动了其他的消费者。这也是一种很不错的“ 娱乐促销 ”，就是说，在促销的同时，给消费者来了娱乐，不失为一种好思路。随着农村建设步伐的加快，农村城市化越来越快。李经理也与时俱进的想到了整体推进。李经理在采取直接联系村领导曲线销售，以村委会的名义给大家安装热水器，村委会给用户补贴一部分钱。这样就能打开市场，调动村民安装的积极性。但是，村委会给用户补贴的这部分钱，由经销商套腰包。由村委会牵头村民就会有信任度，同时加上一些补贴使得村民们安装的欲望更强烈，在这次活动中，村委会不花一分钱就可为村民们办实事，赢得好的口碑，这不失为一个“三全齐美 ”的好策略。
