销售经理的人力资本定价

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1、销售经理的人力资本定价摘要：现代企业理论认为,市场里的企业是一个人力资本与非人力资本的特别合约。人力资本是一种主动产,非激励难以调度。为了充分发挥企业人力资本的作用,最大化企业价值,必须给予符合人力资本价值的回报,即必须准确地给定人力资本的价格。在这种意义下,人力资本取得了和物质资本相同的地位,企业不再是物质资本所有者的企业,而是人力资本和物质资本共同作用下的一种关系,他们共同承担企业的风险,分享企业的利润。事实情况也是如此,随着人力资本存量的增大,其专用性就越强,可替代性就越差,在更大的程度上承担着企业的风险,这就是人力资本参与企业剩余分配的理论基础。关键词：企业 销售区域经理 人力资本 定

2、价一、影响区域销售经理的人力资本的个人因素销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。古语说“千军易得，良将难求”，说明市场上出色的销售经理还是比较缺乏的，也间接强调了一名好的领导者对团队建设的重要性。 （一）个人能力（1）专业能力 不要背抄手重复那些名家“管理的最高境界是领导下属把工作作好”这样的话。好象管理者就应该让下属把工作干了，自己什么都不用干了，但人家是在说要你领导下属，也就是需要管理者指

3、挥带领下属完成工作任务，管理者如果专业素质不够高的话，拿什么指导下属？就算下属有能力帮你把工作都做了，作为管理者如何靠专业的眼光评估下属完成工作的质量？所以我认为，作为销售经理必须具备足够强的专业能力，才能服众，才能跳到“领导下属把工作作好”的平台。另外，如果没有过硬的能力，不能让下属心服，形不成围绕在销售经理周围的团队向心力，一切管理理论都是空中楼阁。 （2）掌握基本的管理理论与执行能力 销售经理最基本的是要管理好团队，也可以算做一名人力资源工作者，就必须要了解一些先进的团队、人力管理理论的精髓。不要像中国足球运动员那样，先踢球，等工龄长了就当教练，完全是手工作坊式的学习了些皮毛，也根本就不

4、管原来接触学到的东西是否正确就开始管理队伍了，最后队伍是越带越烂。学习了解先进的管理理论，就是希望销售经理能把实践和理论结合起来，明白该用那种方式管理队伍最适合公司和项目？知其然也知所以然，才能把管理精神传达给下属，形成团队的统一认识。 （3）执行和变通销售经理，就是公司派出去，带着作战方案，征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。销售团队中建立了统一的管理理念以后，就要制定完善的管理制度，不过现在各家代理公司都有自己成套的内业管理体系，销售经理不需要再去制定了，关键是要在执行上下工夫，因为再好的曲谱也是要靠人演奏出来才能感染人，老庞认为对于

5、销售团队管理这样不太需要技术含量的工作，执行力的强弱就是一个态度好坏的问题。建议销售经理们调整工作态度提高自己的执行力，不要把欢乐颂演奏成甲方对销售团队的“欢乐送”。 （4）策划力 根据管理学的观点，销售经理就是一个管理者，它进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售经理，首先必须有策划的能力。其实策划力应该包括在专业能力里面，不过现在业内有很多销售经理以自己不是策划人员，就坦然觉得不需要具备策划力，我得这些思想实在要不得，所以单把策划力拿出来说说。 因为销售不是独立的部

6、门，需要更多的部门进行营销配合。销售经理应该有能力和义务将项目宣传推广主题转化成销售语言的能力。要能将项目的推广主题和项目产品优势结合起来，并转换成客户关心的话题，制作成对销售有实际指导作用的“销售讲解词”。要掌握基本的销售策划能力。 （5）学习力 第一房地产行业受政策影响大，中国的宏观政策、法律法规变化的快；第二中国房地产整个行业都在学习完善的时期，作为行业中的工作人员当然也要随时学习跟着新的形式。老庞建议部分销售经理，不要手中拿着一套过时的销售管理制度和内业资料就一直混混下去，要在实际销售中随时学习，总结问题，为公司整理出更好的销售管理模式。 （6）人品力 作为销售团队的领头人，具备公平正

7、直的品质才能带出好的团队。 当然也有很多人评论，销售经理应该具备激励团队的能力、良好的沟通能力、应变能力等等，不过老庞认为这些能力都包括在执行力里面了，这里就不细聊了，老庞最看重的是“学习力”，有了随时学习的态度，其它那些能力自然会掌握，甚至是“人品力”也一样可以通过学习正人君子为人处世的态度，而潜移默化的形成君子坦荡荡的风格。 （7） 掌握日常销售管理的技巧进行销售队伍的设计与管理建立销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为销售队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： a.探寻。销售人员寻找和招徕新的顾客； b.沟通。

8、销售人员熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客； c.推销。销售人员应精通（二）个人素质（1）公司销售部经理必须有良好的素养，具有亲合力，懂得如何沟通。举一个简单的销售为例，优秀的经理人在短时间的面谈后，即能激起对方购买的愿望；拙劣的销售人往往把一个又一个可发展客户拒之门外而不自知。（2）忠诚可靠、乐于奉献：一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。在任何不愉快事情发生的情况下保证公司利益不受损，为公司争取多赢利、快赢利是一名销售经理必须具备的职业素质（3）有亲和力销售经理一定要有亲和力，越到高层越要有亲和力，要让人愿意跟你接近，愿意与你交朋友，愿意为你工作，这样才能凝聚更多优秀的人

9、才帮你。其次，有了亲和力人家才愿意和你打交道，才愿意和你相处。再者，真正营销成功者，有些时候靠的是整合与借力，整合身边所有有利于你的环境，借他们之力成功于自我（4）积极热情、充满活力。用自己的工作热情去感染下属，关心他们的工作和生活。自身要有良好的业务能力。培训销售人员、帮助销售人员发展客户并解答客户的疑难问题。 定期向上级主管领导汇报本团队的工作业绩、市场动向等，并及时将公司领导的最新指示转达到每一个下属员工，遇到思想问题时要主动、积极地进行说服工作，保证整个团队能跟上公司的指挥棒（5）要有魄力：拥有魄力是销售经理的基本潜质，其代表是勇气、果断、毅力，勇气是解决事情的根本，做销售人，每天面临

10、许多问题，此时如果没有勇气去面对，没有果断去解决，最终会让销售工作积多成疾；营销人要有魄力，同时指的是要有毅力，其是营销人的魂魄，拥有毅力就能坚忍不拔，勇往直前，就能战胜一切困难，并最终能从千万营销大军中胜算出来。 （6）要坚持真理：销售岗位是一个是非岗位，是个充满诱惑的岗位，所以很多人都容易被外部的事物感染，最终工作时间是黑白颠倒，工作态度黑白颠倒，最终信念也是黑白颠倒。所以要成为成功营销人，就一定要坚持自己该坚持的信念。同时，具有良好的价值观，拥有较强的正义感，保持优秀的职业操守。而这些都是销售职业生涯中的真理，要成为成功营销人都必须去坚守！ （7）要尊重别人又善于发表自己的观点：销售经理

11、因为长时间接触销售工作，造成了销售性思维，在很多时候以结果为导向，以竞争为手段。所以很多时候在表达观点，不会顾及或尊重别人，最终使自己观点也没有得到适合的表达。同时，也会对同仁造成伤害，促成四面树敌，给工作带给不必要的麻烦。 （8）要不断学习：学习是成功之母，一个不爱学习的营销人是愚蠢的营销人，一个不爱学习的营销团队、更是愚蠢的营销团队，学习是唯一公平的竞争工具，成功营销人必须保持，持续的学习能力与学习心态。而在现今很多营销人，在拥有一定的营销经验时候，就放松了学习，不能接受新鲜事物，成为了经验主义者，所以被日新月异的销售领域淘汰，最后的结果是公司越做越小，直至回家养老（9）要心胸宽广：作为销

12、售人一定要心胸宽广，因为在营销职场上，你会碰到很多问题，你会遇到形形色色的人，所以拥有宽广的胸怀是做好营销人的前提。销售就是江湖，江湖就一定会有险恶，营销最大的基点是竞争，但竞争最高境界是竞合，所以营销职场上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，所以要心胸宽广，有时更要有学“弥勒佛” ，大肚能容天下难容之事，这样你在营销职场上就一定能“四处逢缘”！二、影响区域销售经理的人力资本的外部因素(一)技术环境科学技术的发展，使商品的市场生命周期迅速缩短，生产的增长也越来越多地依赖科技的进步。以电子技术，信息技术，新材料技术，生物技术为主要特征的新技术革命，不断改造着传统产业，使产品的数量，质量，品种和规

13、格有了新的飞跃，同时也使一批新兴产业建立和发展了起来。新兴科技的发展，新兴产业的出现，可能给某些企业带来新的市场机会，也可能给某些企业带来环境威胁。（二）市场社会文化环境文化是一个复杂的整体概念，它通常包括价值观念，信仰，兴趣，行为方式，社会群体及相互关系，生活习惯，文化传统和社会风俗等。 文化是人类后天学习而获得的，并为人类所共同享有。 文化使一个社会的规范，观念更为系统化，文化解释着一个社会的全部价值观和规范体系。 在不同国家，民族和地区之间，文化之间的区别要比其他生理特征更为深刻，它决定着人们独特的生活方式和行为规范。 文化环境不仅建立了人们日常行为的准则，也形成了不同国家和地区市场消费

14、者态度和购买动机的取向模式。（三）市场自然地理环境一个国家和地区的自然地理条件也是影响市场的重要环境因素，与企业经营活动密切相关。 自然环境主要包括气候，季节，自然资源，地理位置等都从多方面对企业的市场营销活动产生着影响。 一个国家和地区的海拔高度，温度，湿度等气候特征，影响着产品的功能与效果。人们的服装，食品也受气候的明显影响。 地理因素也影响着人们的消费模式，还会对经济，社会发展，民族性格产生复杂的影响。 企业市场营销人员必须熟悉不同市场自然地理环境的差异，才能搞好市场营销。(四)市场竞争环境在任何市场上销售产品，企业都面临着竞争。 市场上从事同类商品生产经营的企业，其竞争者包括现实的竞争

15、者和潜在的竞争者; 同一市场，同类企业数量的多少，构成了竞争强度的不同。企业调查竞争环境，目的是认识市场状况和市场竞争强度，根据本企业的优势，制订正确的竞争策略。通过竞争环境调查。 ，了解竞争对手优势，取长补短，扬长避短，与竞争者在目标市场选择，产品档次，价格，服务策略上有所差别，与竞争对手形成良好的互补经营结构。 竞争环境调查，重在认识本企业的市场地位，制订扬长避短的有效策略，取得较高的市场占有率。三、对销售部经理市场同行业工资水平分析根据调查发现，现在劳动力市场上销售部门的工资普遍是偏高的，且其中主要分为固定工资和销售提成两个主要部分，优秀的销售经理能够很好的带领自己的团队取得更高的业绩，

16、已享受跟高的薪资。由于我国各地的经济水平与生活水平差异很大，各个行业、部门的特点也都有所不同，因此存在着地区间“同工不同酬”的现象，同一职位因为行业区域的不同而有不同的薪酬。目前在一线城市区域销售经理的年薪大约在 10 万-20 万。二线城市区域销售经理的年薪大约为 7 万-15 万。四、人力资本定价随机法分析随机报酬法随机报酬法由弗兰霍尔茨于 1971 年提出，该法认为，职工对企业的价值在于他能提供未来的用途和服务，并与他预期所在的职位和服务的状态相联系，其计算公式为： 其中 EVC 为个人预期附条件价值，l 为一系列服务职位，m 为离开职位时间，R l 为组织从职工可能占据的各个职位 l 中得到的价值，P(Rl)为某人担任某一职务的概率，t 为时间年度（从 1 到 n）为贴现率。期望条件价值的计算，是假定某人在其全部服务期间决不离开企业，因此若计量他对企业的期望实现价值，就要加上他离开企业的概率这一变量，于是利用上述模式计算个人预期可变现价值 ERV 公式：该法在计算过程中所考虑的