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1、1福州 X X酒店网络销售调整方案（初稿）目录一、总述二、 X X 酒店网络销售分析三、调整建议四、网络订房量提升的几大好处一、总述1. XX 酒店客房在 OTA 平台销售业绩的好坏取决于以下几点：a. 在住客搜索酒店时，OTA 的搜索引擎能否找到X X酒店？b. 客人能否看到X X 酒店信息？c. 客人是否有兴趣点击查看X X 酒店信息页？看过之后是否有兴趣入住？d. X X 酒店能否留住客人，让他们再次入住？e. X X 酒店能否给客人一个好印象，让他们口碑相传，带来其他客人？2. 以上 a、b 两点由安考公司的技术人员在合作期间全程操作，将 X X 酒店在 OTA 平台的信息页尽可能的展
2、示在搜索 X X 酒店周边地理位置和搜索 X X 周边其他竞争酒店的潜在住客面前。出于这个目的，我们需要真实详细的 X X 酒店周边地理位置信息和竞争酒店名称。3. 以上 c 点由安考公司协助 X X 酒店，共同完善 X X 酒店在 OTA 平台的信息页， 增强对住客的吸引力。4. 以上 d、e 两点的答案一部分体现在住客能否给X X 酒店留下评分较高的点评，另一部分体现在他们在朋友圈内的口碑传播。而这些取决于住客入住期间，X X酒店能否给住客提供卫生、热情、舒心的服务。二、X X 酒店网络销售分析1. 信息页照片简陋、给人杂乱的印象、不吸引人。2. 2014 年上半年， X X 酒店在携程的
3、业绩相当不错，特别是 5 月份和 7 月份。以下表格详细记录X X在携程的历史业绩：房型价格5 月7 月8 月1011月月121 月2 月3 月月特惠高级房5 月： 1681802135027 月： 169现在: 无特惠高级大床房7 月： 1691413013140326523158 月： 17710 月： 179现在： 159/179商务大床房（ 199 特惠）616商务大床房（限时抢购）5商务大床房7 月： 24211811现在： 251家庭房（特惠限时抢购）631家庭房61718675豪华套房11豪华双床房（限时抢购）5 月： 168156现在：无豪华双床房5 月： 2561豪华数码房5
4、 月： 25610高级双床房（限时抢购）7 月：4118高级双床房（ 199 特惠）2388高级双床房（特惠限时抢购）542高级双床房8 月： 26552012171411411 月： 226现在： 230/265高级大床房A（特惠限时抢购）1高级大床房A3213高级大床房（特惠限时抢购）11 月：4091573高级大床房5 月:208693021388132现在： 227高级大床房（限时抢购）现在： 1675520高级大床房（今夜特价）现在： 167413从以上表格和图片所显示的营业数据可以看出：1. 房型名称混乱、信息量少：特别是特惠高级房、特惠高级大床房、高级大床房、高级大床房A这四种房
5、型，给人傻傻分不清楚的感觉，耐心不好的客人就不会继续看了。2. 比较好卖的房型有：特惠高级房、特惠高级大床房、豪华双床房、高级大床房、高级双床房。3. 从 2014 年 5 月至今一年时间内，各房型的平均卖价没有太大的波动，但产量却大幅下降。问题：特惠高级大床房和豪华双床房为何关闭？3. 综合分析 X X 酒店在携程网和艺龙网的房型和售价，以及在酒店信息收集表里填写的网络价和前台价等价格，初步感觉价格体系存在矛盾点，比较混乱。三、调整建议1. 完善地理位置及竞争对手信息：X X 酒店先前提供的周边地理位置及竞争酒店信息如下图。安考公司技术人员初步分析认为周边竞争酒店一栏的真实度不高。因为黄金大
6、酒店及柏豪大酒店均为四星级酒店，起步价也比X X 酒店贵许多，不会是X X 酒店最直接的竞争对手。请重新填写，要求尽量真实、详细。2. 请专业摄影师给酒店客房、大堂、外观拍摄一组图片：要求视觉上吸引人、突出硬件及空间。一定不能给人杂乱的感觉。理想的图片效果可以参考示范图片。3. 调整房型名称 ：比如之前的豪华房、数码房等名称就不错。简单、直观、不易混淆。4. 调整价格体系 ：a. 网络价应低于前台价 ：如果网络客人到店后知道前台价比网络价便宜，他们中的大部分人下次预订客房时就会选择其他酒店而不会直接到X X 酒店 前台预订。因为他们在网上订房的习惯不会改变。我们观察多家酒店近两年的营业数据发现
7、，自来散客逐月减少是不可避免的趋势，所以X X 酒店应当抓住网络客人。价格系统最好遵循以下规则：自来散客价网络价 协议客价4b. 特惠高级大床房 ：建议该房型添加一个含早餐的价格c. 高级大床房 ：观察几天发现该房型的限时抢购价格几乎处于关闭状态。建议打开。如果觉得该价格不合算，可以适当调高，但不应该经常关闭。会给人留下不诚信 的印象。d. 高级双床房 ：该房型的现付、预付、含早、无早等价格不合理。5. 以上四点完成后，请将照片、酒店信息收集表、新的价格体系发给安考，安考会 和携程、艺龙、去哪儿网的客服联系，调整X X 在这些平台上的信息页。并在之后的一年中努力做好 X X 酒店在这三大平台的
8、推广工作，全程跟踪X X 酒店的业绩，必要时再进行微调。6. 问题：为什么 X X 酒店 在携程的房价没有返现？是X X 酒店 主动要求携程不要返现吗？X X 酒店 还有哪些配套的营业、非营业项目（如餐饮、保健）？X X 酒店 的所有客房是否有WiFi 覆盖？7. 双方相互配合，逐步实现以下三个目标：做好一直以来受欢迎的房型的推广工作，提高它们的销量提高其他不受欢迎的房型的销量5间夜量提升到一定程度后，将佣金降低到12%左右。四、 网络订房量提升的几大好处提高客房入住率帮助酒店高层管理酒店：及时知道卫生、服务情况、住客满意度，及早发现问题提高其他营业部门的销售额：餐饮、休闲娱乐、按摩保健、客房销售产品降低每个房间的平均支出
