《房产售楼人员培训上课讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产售楼人员培训上课讲义（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、XX房产售楼人员培训第一讲：xx房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、项目介绍（略）第二讲：建筑基本知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知 识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容和用途施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设 备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明 包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。二
2、、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英 文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用 英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线 划出，并进行编号。（二）、标高其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经 常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把宵岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。 即将首层室内主要地面标高定为相对 标高
3、的零点。（三）、尺寸线以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几白张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开问：指一间房屋两条横向轴线间的距离。B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。四、建筑总平面图的阅读基本内容：1、新建的建筑物的名称、层数、室内外地面的标高、
4、新建房屋的朝向等。2、新建房屋的位置。3、新建的道路、绿化场地、管线的布置。4、原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况5、将来拟建的建筑物、道路及绿化等。6、规划红线的位置。7、指北针、风玫瑰图等。8、周围的地形、地貌等。熟悉总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤：1、先看图样的比例、图例以及文字说明2、了解新建房屋的基本情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。3、风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读对于一幢房屋有以下几种平面图1、底层平面图（乂称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置等情况。2、标准层平面图表示房屋中间几层
5、的布置情况3、顶层平面图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同， 在这 种情况下，顶层平面图可以省略。3、屋顶平面图。注：平面图的阅读以事例形式讲述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包括：1、表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。2、表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。3、反映立面上门窗的布置、外形及开启方向4、用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度注：立面图的识读用图例讲解。对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结 构详图不做要求。第二节、建筑与建筑构造房地产销售
6、代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的基本构造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个基本要素构成的， 即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。一般 来说，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的 的手段，依靠它可以达到建筑功能的要求。在相同功能要求和物质条件下，可以 创造出不同的建筑形象。（二）、建筑的分类1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑 主要是指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑主要指学校、医院、 商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2、按建筑结构使用的材料，可以分为：砖混结构
7、建筑、钢筋混凝土结构建筑、 刚结构建筑。3、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。5、按建筑层数可分为：低层住宅（1 3层）、多层住宅（4 6层）、小高层 （7 11层）、高层住宅（12 30层）（三）、房屋的组成及其作用各种不同的建筑都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大 部分组成。基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这 些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。第四讲：售楼人员礼仪与形象第一节：售楼人员的礼仪一.
8、仪容仪表因售楼人员直接一客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得 十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐， 活洁，悦目。工作前应作好以下几点：1. 身体整洁2. 容光焕发3. 适量化妆4. 头发整洁5. 口腔活洁6. 双手整洁7. 制服整齐二. 姿势仪态姿势是一个人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因 而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋，义在腰间或双手交义放在胸 前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1. 咳嗽或吐痰时，请用十净的纸巾或手帕掩住口部2. 打
9、哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部3. 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方4. 当众挖鼻孔，搔痒，或剔指甲都会有损自己的形象5. 手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物件6. 当众不应耳语或指指点点7. 不要在公共区域奔跑8. 抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都是不良习惯9. 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛10. 不要在公众区域搭肩或挽手11. 工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐12. 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事13. 与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话三. 言谈举止坐，站，走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位
10、员工都应做到：1. 彬彬有礼(1) 主动与客人，上级，同事打招呼(2) 多使用礼貌用语，例如：早晨好，请，谢谢等(3) 如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，如王总等(4) 讲客人能听懂的语言(5) 进入客房或办公室前须先敲门(6) 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅(7) 使用电梯要先出后入，主动为别人开门2. 笑口常开(1) 面带笑容接待各方宾客(2) 保持开朗愉快的心情四. 男员工发式1. 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领2. 头发要整齐，活洁，没有头屑3. 不可染发(黑发除外)五. 女员工发式1. 刘海不盖眉2. 自然，大方3. 头发过肩要扎起4. 头饰应用深颜色，不可夸张或耀
11、眼5. 发型不可太夸张6. 不可染发(黑色除外)六. 耳环女员工只可佩带小耳环(无坠)，款式要端庄大方，以淡雅为主七. 面容1. 面容神采奕奕，保持活洁，无眼垢及耳垢2. 男员工不可留胡须八. 手1. 员工的指甲长度不超过手指头2. 女员工只可涂透明的指甲油3. 只可佩带一只小戒指，不可佩带其他首饰4. 经常保持手部活洁九. 鞋1. 经常保持活洁，光亮，无破损并符合工作需要2. 穿着公司统一配发的工作鞋十。制服1. 合身，烫平，活洁2. 纽扣齐全并扣好3. 员工证应佩带在上衣的左上角4. 衣袖，裤管不能卷起5. 佩带项链或其他饰物不能露出制服外第二节：售楼员文明用语迎宾用语类：您好，请进，欢迎
12、光临友好询问类：谢谢，请问您怎么称呼，您想看什么样的楼，不耽误您时间的话，我给您介绍一下好吗，好的，没问题，我想听听您的意见行吗招待介绍类：请您这边坐，请喝茶，请您看看我们的资料，有什么不明白的请吩咐，那儿是我们的模型展示区请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没听明白，有什么意见，请您多指教恭维赞扬类：象您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了， 您很有眼光，您虽 然不是搞房地产的，但您居然有如此高见，真是令我汗颜。送客道别类：请您慢走，欢迎下次光临，不买楼没关系，能认识您我很高兴，再 见俗话说，良言一句三暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队， 换句话说是开发
13、商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。 所 以使用文明用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬，冷冰 冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬用语类：你姓什么？友好热情类：先生，您好！请问您贵姓？生硬用语类：你买什么房？友好热情类：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式，三房两厅式生硬用语类：你还想知道什么？友好热情类：请问您还有什么不明白的地方？请尽管吩咐！情感效应在销售过程中，可以起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。 相 反，如果售楼员有着良好的素
14、质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好的印象， 并且对方还会向其亲朋好友推介。售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三暖，恶语伤人六月寒。第三节：售楼员接听客户电话要求1. 接听电话语调必须亲切，吐字活晰易懂，说话速度简洁而不冗长2. 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺 序，做到有条不紊3. 销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三 下4. 接听电话时，必须亲切地说：“您好，天地公寓，有什么可以帮到您的？ ”5. 当客户提出问题时，可以首先告诉客户：“这条时热线电话，可不可以留 下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不
15、 影响热线电话的正常工作，乂建立了有效客户档案6. 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单的回答他的一些问题， 时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应 更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈7. 在回答问题时应做到耐心但乂不能太详细，以免阻碍其他客户的电话， 回答问题最多不要超过三个8. 在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼 部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍9. 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名，电话，地址，购房意向和信息来源10. 在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否带为传 话，或者记录下来转告被找地人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊 叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓11. 不许对着话筒咳嗽
