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1、江西区驻店代表刘书腾转实习招商经理申请暨3月7日至9月27日工作总结区域：赣东北（鹰潭、景德镇、上饶）业务经理：郭彦晖时光匆匆，一晃在公司已经过了 7个月了。想想3月3日下市场时的迷茫， 我现在感觉自己成长了很多，不仅熟悉公司的业务流程，工作也变得有条理有计 划，待人处事都得到了很大的提升。我的成长都是在郝大区以及各位业务经理的 指点和帮助下，在此谢谢他们给予我的帮助.这七个月以来，我一直在赣东北地区负责开展活动和招乡镇分销商 ，到目前为止， 一共开展9次活动和招了 16个乡镇分销商.以下是我开展的活动和招商情况的总 结：一、活动情况总结：我一共参加了 9场活动，活动数据如下:）丁与活动时间活
2、动地点活动销量13月7日至15日贵溪市中胜建材一条街和擂鼓岭广场524月9日至13日余干县黄金埠四季沐歌开业活动434月24日至26日鹰潭市四季沐歌开业活动2144月27日至5月2日南昌巾五一展销会家居广场布展2555月27日至30日上饶市秦峰镇四季沐歌开业活动767月19日至26日南昌半年会蒋巷镇布展5978月4日至16日鹰潭家电下乡启动仪式暨城乡联动活动3589月2日至6日余干县古埠镇毛映口村村级活动1899月19日至25日鹰潭市刘家站镇促销活动251、活动情况主要是在贵溪、余干、鹰潭、南昌和上饶开展活动，下面简单介绍每次活动情况：1.1贵溪“3 15”活动1）预热：从3月7日到13日，我
3、们一直在市区为活动做预热预热期间，我们一个居民区一个居民区的共发了九千张单贞，并且搜集了意向客户50个。2）活动现场和效果：14日在中胜建材一条街做活动，由丁场地和资源有限， 仅摆了 4台样机，2个帐篷；15日在擂鼓岭广场，场地有限，仅摆了 5台样机和3个帐篷。前期预热基本到位，两天现场订货达到 5台，同时也达到了经销1.2余干县黄金埠镇四季沐歌开业活动1）预热：从4月9日到12日，我们在镇上和各个乡村做预热，预热效果不错，有 20个意向顾客12日到13日现场布置样机八台，气模人两个，帐篷2）活动现场和效果：两个，火箭气模两个，礼品若干，四季沐歌绿色服务车三辆。由丁准备到位现场 人气很旺，但1
4、3日上午下大雨，对活动有一定影响，两天定了四台机器，达到 理想效果。1.3鹰潭四季沐歌开业活动1）预热：从4月20号到24号预热，在居民区、广场、交通繁忙路段和附近乡镇发单贞一万。24号下大雨，为了搞好活动，我们也坚持打着伞去发。2）活动现场和效果：25日至26日活动现场摆了 13台样机，四个帐篷， 四把伞，两个拱门和两个火箭筒。在规模气势和人力投入方面完全把附近的太阳 雨压下去了，现场人气和效果也比太阳雨好。由丁 26号要在南昌开会，25号晚 上离开鹰潭，经销商自己安排人负责活动，两天共卖 21台。1）预热：从4月27号 到30号在南昌为活动预热。 按照安排，我们冒着炎炎烈 日，在南昌英雄经
5、济开发区 和市区发单贞.当地人们对四 季沐歌都比较了解，所以在26台机器，8个帐篷预热两天就留下了 30多个意向顾客电话2）活动现场和效果：我所在的香江家具活动现场摆了伞，4把太阳伞，2个拱门，在活动期间一共卖了 25台机器1.5上饶市秦峰镇四季沐歌开业活动1）预热：5月25日在南昌开会，26日匆忙赶到秦峰镇，没有参与活动的前 期预热，由分销商自己完成活动单贞的散发。2）活动现场和效果：5月27日至30日，期间正好是端午节，虽然场地有 限，仅摆了三台样机、两个帐篷、一个拱门，但场地位置比较好，加上前期的预 热做的好，活动期间共卖了 7台机器。1.6南昌半年会蒋巷乡镇布展1）准备和预热：7月18
6、日到23日，我们按照郝大区的安排，负责蒋巷乡 镇布展的事宜。我们考察车队路线，统计条幅长度和数量，海报和单贞数量，找 好活动现场样机和舞台位置，发单贞，贴海报，挂条幅，装机，搭帐篷，圆满的 完成了各项任务，活动预热宣传很成功。2）活动现场和效果：24日活动正式开始，艺术团也到位，高总在白忙中来视察,参加年会的各经销商和公司其他领导也过来, 活动现场气余非常火暴,现场卖了 59台。1.7鹰潭家电下乡启动仪式暨城乡联动活动1）准备和预热：从8月4日开始，由丁郭彦晖经理回公司开会，由我和李洋 在鹰潭筹备本次活动。我们确定活动场 地、演出艺术团，样机数量和样机的拜访、 条幅数量和悬挂、拱门，单贞的设计
7、制作 和组织单贞散发，完成了一次成功的活动 策划。2）活动现场和效果：8月16日，活 动正式开始。由丁我们活动前期准备充足，活动现场乂有艺术团演出，活动达到非常好的效果，现场销售35台1.8余干县古埠镇毛映口村村级活动1）活动准备和预热：从9月2日 开始，我和同事 李洋就开始进行 活动的准备，我 们在村里选择活 动场地，样机摆放台数，条幅的悬挂，大伞的摆放以及单贞的设计 和发放，确定了 13个意向客户，预热很成功!2)一共卖了 18台机器!1）活动准备和预热：由丁我们到 南昌开会，这次活动的前期宣传和预 热我们没有参与，主要是靠分销商刘 老板和经销商黄老板进行！2）活动现场和效果：活动现场可以
8、 说并不热闹，但销量客观，前来观看 的都是预热时说好要买机器的人， 基本上是来到活动现场人就买了机器， 活动期 间通过介绍乡邻买机器送浴霸等手段，是活动销量达到 25台！2、活动总结：开展了这么多次的活动，对开展活动也有一些认识，现总结如下：1. 单贞的制作开展活动，客户先接触到的是我们发给他们的单贞，要让 人们愿意接受单贞，愿意阅读我们的单贞，那么单贞的新颖性，吸引性就很重要。在我参加这么多次的活动中，感觉在贵溪搞活动时单贞制作比较差，一个是印刷较差，印刷的纸质量低劣，整张单贞就一种颜色，没有突出需要突出的内容；还有一个是单贞没有新意，单贞棋板是直接从公司网站上拷贝下来， 再改一下活动 地点
9、和活动时间，没有加入一点新鲜的东西。而再南昌开展的两次活动，单贞制 作就比较好，印刷精美，有重点，单贞形式新颖，吸引人。2. 选活动场地 活动场地选择的好坏直接影响到活动效果， 我们开展活动, 最大的愿望是实现成交，而不仅仅是为了宣传，需要注重场地的有效性。相比较 而言，选择在家居广场的效果要比选择在游玩广场的效果要好， 随人家居广场的 人流量不及游玩广场，但是因为来家居广场的人们是为了要装修， 他们买太阳能 的可能性就要比来游玩广场上游玩的可能性大。3. 样机 开展活动，我们需要把活动的气势做起来，这就需要在样机数量 上有要求。俗话说：货多能压人！ 一个意向客户到活动现场来观看，如果看到仅有
10、三五台机器，那么他很可能就会怀疑厂家的实力，进而怀疑产品的好坏，最后 他就可能放弃购买我们的产品了 ；如果他看到活动样机有二三十台，就可能被这 庞大的气势折服，再加上我们导购员的引导，他就可能由原来的不很愿意买到直 接成交。4. 现场气余的营造活动现场活跃，有艺术团精彩的表演，有主持人煽情 的引诱，有礼品堆的诱惑，稍微有点想买的人就被“忽悠”买了产品。艺术团在 营造现场余围上功不可默，不仅能活跃气余，还能吸引人们前来观看，这时我们 的导购员就有充足的目标，各个击破，让来观看的人们即使不买产品，也能熟悉 了解我们的产品，为以后的交易建立基础。5. 导购员热情的导购导购员就像是一名指引者，引导着意
11、向客户一步一 步深入的了解我们的产品，导购员就需要热情、耐性、细致的为顾客讲解。在讲解的时候，导购员要“见机行事”、察言观色，抓住顾客的需求和心理，那么成交的可能性就会大很多。有时导购员要防备竞争对手派来的“间谍”！6. 后期意向客户的跟踪活动中会有不少在现场看了产品但还没有决定买我们产品的潜在客户，我们就需要进行有效地后续跟踪， 最终促成成交。在导购 的时候，导购员就需要把这些潜在客户的联系方式收集好， 并把他们的背景信息 分析活楚，为什么这次没有购买，是因为对我们的了解不够，还是因为家里装修 没开始等等，这样在以后的跟踪中就好针对性的化解他的疑虑， 使他最终购买我 们的产品。二、招商总结我
12、在这段时间内，一共招了 16个乡镇分销商，具体数据如下：序号所届地级市区域姓名地址联系电话提货量（台）1鹰潭市余江亮余江牡丹花苑对面10号搂1517011180722鹰潭市潢溪周年丰潢溪街街道13970190085153鹰潭市黄庄林越丁黄庄街街道1387017292844鹰潭市石港夏明石港街138700228893辉道刘家刘胜刘家站5鹰潭市站忠街道158798737068锦江彭祖锦江镇6鹰潭市镇贤彭家村150836609562杨溪陈松杨溪镇7鹰潭市镇高街道138700016494龙虎周建龙虎山8鹰潭市山镇勤镇街道138701908753冯小余江县9鹰潭市余江儿倪桂村1508367651310塘
13、湾张小塘湾镇10贵溪市镇兵街道131978047502流口胡勤流口镇11贵溪市镇良街道135764955693何源江山何源镇12贵溪市镇青街道134079405593双塘张成双塘镇13贵溪市镇明街道150794656415一、招商经验总结：1. 充分利用经销商的关系网我们去乡镇招商，基本上是人生地不熟，不要说有认识的人，甚至连他们说的当地话还听不懂。 而经销商作为当地人，对当地的情况比我们熟悉，而且他们在当地生活多年，认识的人肯定比我们多，我们 就通过经销商的关系网去乡镇招商，往往能让我们事半功倍。我有一个很深刻的 体会就是在鹰潭招乡镇分销商，鹰潭的经销商黄礼元以前是做五金生意， 在乡镇 认识
14、了不少人，我到下面的乡镇去招商时，先就到黄老板以前的客户那里去，以 黄老板的名义去和他们谈，如果他们想做太阳能，那最好；如果他们不想做，通 过他们我可以了解当地太阳能热水器的行情， 了解有哪些人有可能做，再有针对 性的招商，成功率非常高！2. 招商政策的制定各个经销商在针对乡镇招商都会制定不同的政策，招商政策吸引力的大小就直接关系到招商的成功与否，在景德镇市乡镇的招商过程 中，招商政策的吸引力大是招商工作顺利进行的基础。打6.8万的款，发5万元的货，就送一辆价值3.2万的加长版的长安之星，每当谈到有车送时，那些老板都不敢相信有这么好的美事，这使我们招商处于主动的地位，不是他想不想跟我 们合作的问题，而是我们是不是愿意跟他合作。3. 政策的把握不同的乡镇经济水平不同，不可能要求所有的乡镇都按统一的标准要求进货量达到多少多少，所以在招商时要根据当地的经济水平适当的 调整招商政策，对于经济水平稍差的乡镇，我们就适当的调低首次进货的量，经 济水平比较好的乡镇首次进货量就要大一些。 比如在乐平市，我们不
