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1、得而易 戴东升 3G体验式销售技能 3G体验式营销认知 3G客户与应用细分 3G体验式销售技巧 3G智能机合约销售 1 第一篇 3G营销三要素 丰富应用 智能终端 优质网络 2 刹那成永恒 3 3G体验式销售技能 智能手机认知 1. 什么是智能手机？ 2. 智能手机的核心价值在哪里？ 3. 掌握各类智能手机的核心知识和技能有哪些？ 4 3G网络认知 1. 世界主要的 3G网络制式有哪几种？ 2. WCDMA网络制式的主要优势有哪些？ 3. 目前支持 HSDPA 网络的智能手机有哪几款？ 5 应用认知 1. 你掌握多少种应用的特点与操作？ 2. 这么多应用该如何分类，分类的依据是什么？ 3. 如
2、何识别客户的类型以推荐最适合的应用？ 6 3G的销售特点一：个性化 在基础语音时代，由于用户的需求同质化高，只需要满足通话需求即可，因此产品的逻辑、业务特性等在长时间内没有太大的变化，运营商的发展手段更多是纯粹的销售，通过营业厅、代理商、合作商的渠道销售即可。 但数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需求是数据业务需求的最大特点。数据业务市场的细分要比在基础语音业务市场复杂的多，甚至可以说，任何两个人对同一类数据业务的需求点就有可能不同。 7 3G的销售特点二：创新性 3G时代，除了网络和资费受到关注外，内容和应用成为用户关注的焦点。同时随着数据业务的发展，也不再局限于原来的彩信等简单数据
3、业务，而是在更高的技术层次上将数据业务细化分类，从而把数据业务和用户的生活、工作紧密结合起来。 因此 3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和切合度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。 8 基于内容与应用的两个营销难点 个性化 创新性 9 3G需要体验式营销 开放 互动 体验 在公共渠道 在集客渠道 在社区渠道 在校园渠道 10 3G体验式销售技能 3G体验式销售技能 3G体验式营销认知 3G客户与应用细分 3G体验式销售技巧 3G智能机合约销售 11 第二篇 依据 3G智能手机
4、的特点及人们生活方式的不同，我们将 3G智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。 3G目标客户细分 时尚人士（ F）：这类人最求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物。 娱乐人士 （ R）：这类人非常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的休闲活动中度过。 商旅人士（ O）：其活动以工作为中心，追求工作成就。他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出差。 理财 人士（ M）：他们认为金钱是最重要的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒汇最为其生活中最重要的事情。 Fashion Occupation Relation Money 12 手机销售八大场景的应用软
5、件 目标人群 场景 智能手机应用软件示例 商旅人士 我的商务办公 我的商旅行程 时尚人士 我的沟通圈子 我的时尚生活 娱乐人士 我是影音达人 我是游戏达人 理财人士 我的理财人生 网络人群 我是网络达人 13 18种细分市场 14 天天阅读 理财人生 人在旅途 创意拍客 健康生活 影音时空交通出行 沟通圈子 爱车一族 夜场伴侣 商务办公 网络冲浪消费主义 通讯助理 位置服务 趣味益智 游戏达人 天才宝宝 3G体验式销售技能 主要人群细分及常用应用软件表 目标人群 场景 智能手机应用软件示例 15 判断客户细分类型的方法 3G体验式销售技能 3G体 g验式营销认知 3G客户与应用细分 3G体验式
6、销售技巧 3G智能机合约销售 17 第三篇 体验营销的本质 “产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性（ Feature& Fact）转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件（ Event）当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。 18 广义上体验营销的互动关系 顾客 销售人员 业务内容 机器 其他用户 “体验源于顾客与产品、公司戒公司代表之间的互动。没有顾客，体验就不可能发生，你不能自己完成这一切。” 体验 从平凡到卓越的产品策略 19 3G体验式销售技能 营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性
7、 3G体验销售四步行为模式 根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验 吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣 在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售 20 体验销售七句话术 手机音乐业务利用WCDMA高速率及优质手机终端的特点，为联通 3G用户提供精心制作的 5000多首音乐视频MV， 2000多首高清版整曲 mp3，以及相关的炫铃歌曲，和手机铃声和歌词信息，支持下载播发 MIDI、 WAVE、MP3、 MP4等音、视频文件格式，以及在线播放 3GP、 MP4等文件格式。 引发兴趣 1. 您喜欢 听音乐（歌）吗？ 2.
8、 您有没有想过 用手机在线听歌呢？什么时候想听就听，想听什么都可以！ 一 引导参与 3. 现在我就来给您演示一下 。 4. 您看，操作很简单， 只要 打开“手机音乐”选择 您想听的歌曲就可以了！ 二 激发共鸣 5. 很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？ 6. 您喜欢 听什么歌呢？ 您自己来 选首歌试试吧！速度很快呢！ 三 强化感受 7. 您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得生活充满乐趣啊！ 四 21 3G体验式销售技能 一对一体验角色扮演 客户角色： 办公应用 理财助手 沟通圈子 生活秘书 交通出行 网络冲浪 影音时空 游戏达人 22
9、 3G体验式销售问话技巧（从客户生活方式） 您从事什么样的工作？您觉得哪些业务有助于您工作？ 工作 (Job) 您需要什么样的产品，用手机看电视 /用手机上网 ? 用途 (Use) 您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？ 生活 (Life) 您平时 有什么爱好？ (聊天 /照相 /旅游 ) 兴趣 (Interesting) 您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？ 经验 (Experience) 23 3G体验式销售技能 FAB说明 简而言之，首先说明产品的 特性 ，其次将这些特性中具有的 优点 加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的 好处 。 24 体验式销售 FASTR技巧 感
10、 官 情 绪 思考 行动 联想 S F T A R 25 10 50 90 体验式的核心：诱导客户全身心参与 26 3G体验式销售技能 成功销售的关键 27 3G体验式销售技能 3G体验式营销认知 3G客户与应用细分 3G体验式销售技巧 3G智能机合约销售 28 第四篇 合约计划销售的逻辑 186号卡 ABC套餐 合约手机 合约 计划 语音 资费 3G业务和应用 号卡 ABC套餐 硬件 功能 3G业务和应用 合约 手机 29 一、介绍手机 销售话术 说明 营业员：先生，为您介绍一下这部手机 首先，这部手机支持 2G、 3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的 2.
11、2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、 QQ、手机邮箱、熊猫看书、 3D赛车等软件；您还可以下载安卓市场上多达 20多万种软件，您要的应有尽有 .第三，它的配置十分丰富，它拥有 3.5英寸超大高清电容触控屏， 320万像素自动对焦摄像头 ;能够支持 WIFI热点、 GPS导航、 3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。 按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机 营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？ 客户：偶尔听听歌 营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。 3G体验式销售技能 30 二、体验 3G 销售话术 说明 营
12、业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？ 第一步 引发兴趣 客户： 就一些流行歌曲 营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？ 20多万首歌，想听就听！ 第一步 引发兴趣 客户：不知道 营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。 您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！ 第二步 引导参与 营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！ 第三步 激发共鸣 营业员： 您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！ 第四步 强化感受 营业员： 这边还有很多
13、业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度 31 三、推荐 合约 销售话术 说明 营业员： 现在这款机型参加 0元购 机活动，只要预存 1399元话费，手机免费赠送。 如果 单买 的话，裸机价 就要 999元 。 您平时每个月话费大概多少钱？ 客户：不到 100块钱吧 营业员：好的，给您选一个 96套餐，首月即可返还 279元话费，在两年内每个月都返还您46元的话费。 介绍 0元购机的 24个月合约计划话费返还金额 营业员： 您经常用电脑上网吗？ 客户：上 QQ、有时看看新闻 32 四、 介绍 套餐 销售话术 说明 营业员： 如果您上网需求比较大的话，建议选择 A计划，套餐内赠送的流量比较多；
14、如果手机主要用来打电话的话，B计划和 C计划更合适。 我看 96元 A计划正好适合您， 3G的优势就是用手机除了打电话的外，还能用手机高速上网， A计划的上网流量最多。我给您介绍一下 96套餐 A计划都有哪些赠送：一是包含了240分钟通话时间，这里指的是打出，所有打进来的电话全部免费，不管您是在本地还是国内其他地方，没有长途也没有漫游；二是包含了 300兆的数据流量，用它天天上微博，看看新闻足够了；三是即使套餐包含的通话时间或数据流量不够用，也不用担心，因为超出套餐的部分更优惠，打电话每分钟才 1毛 5，上网每兆才 3毛钱，尽可以放心使用。另外，您这个套餐还送来电显示， 10个 G的手机邮箱和 10分钟的可视电话，您还可以用套餐里赠送的 M和 T来浏览沃门户里的多媒体视频和文本信息，很划算的。 按语音、数据、赠送项目次序为客户介绍， 流量的用处须针对性介绍 营业员：现在我们来选一个顺口好记的号码吧。 33 五、 选号码 销售话术 说明 营业员：这些是我们的号码库，靓号用这个来查找，比如AAA就是 3连号， ABAB就像 1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了， 靓号非常畅销 您 慢慢看，我给您倒杯水 让客户安心选号 看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下 5、 6个您觉得好的号
