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1、白货公司新进销售员培训教材开始个别教育指导之前（一）为什么需要个别教存1对公司我们是提供商品与服务的公司，当然需要有能力并能创造高效益的推销员不准有无能力的推 销员存在。为了使新进员工早日成亮让他跟在优秀的前辈身边这是最有效果的教育方法。2对新进员工：虽然接受了人事管理员的基础教丽是到了售货现场不知道的事还是不少。另一方面客人乂 不知你是新来的很不客气地向你问这问那。当你不如想哭出来时，能有一位细心而可靠的前 辈教导协助你对新进员工是何等的可贵。3对你：人是需要教才能学成的。要教人就得先学习要教的事。乂经由教学你会由对方相反的学到你 不会的，或未曾注意过的许多事。同时你也会学到较好的指导方法。
2、对你而言可谓千载难逢的 好机会，趁这时学习指导的方法，绝不是浪费的。（二）个别教育该做些什么1 .工作常识有关一般常识已于集中教育时学泌此,不必从头开始学习。2. 生活指导：新进员工的最大特征是本公司的新面貌，同时也是社会人的新面孔。为了早日成为成熟的社 会人,请以您的丰富经验给与生活指导。3. 经由工作做销售实务教育个别教育中,是希望各位授给新进员工销售实务”，也就是”销售方法。一般的销售知识都学过了 现在开始请站在店向面对着客人教给售货实务使其早日成为能十的推销员。具体的指导项目与其教学法之重庶诘看第二大项。不过这只是最少限度的资料请自行视其情 况,扩大其范围。4. 两个月应有之成长必须具
3、备在繁忙期内能独当一面，学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。教导的项目与教法的重点（一）教导工作的四个重点在何工作，都有其教导顺序。”让他看，说给他听，让他做,夸奖他,否则人是不会动的。1. 首先让他有心工作。说明工作内容、意义让他发生兴趣。”你一定会.这句话给他自信让他发生兴趣。这工作就因为.所以很重要，也许稍微复杂一些不过你一定能上能马上就学会的2. 接着是做给他看。慢慢地示范一番。工作一定有必须注意的地方及要点，务须强调，使其留下印象。”做好了这里一定要这样.尤其这一点要特别注意/3. 让他做做看。最初，分成几个阶段让他试试看。做得好就夸奖他。有错误H，M直接指出来有耐心地指
4、导。”来,先试试看做到这里为止。”不,不是那样.对，这就行了。”4. 看看有没有学会。偶而查看一下是否做得正确。有错误时当场就指正。很轻松的告诉他有疑问就随时发问。”嗯，进步得好快哦很好。有什么不活楚的随时发问吧.”（二）提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂。要叱贡不如诚恳的加以引导。挨骂任何人都会觉得不是滋味。这一 点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是1.不要失去冷静。绝不要感情用事。简单的解决事住也是好歹一句话不要无谓的火冒三丈。”这个字到底是7还 是9啊，这个数字这么写不是容易读错嘤你这个人真没用!”.这么说话那效果就差了。2别让旁边的人发觉。你必须考虑到你所做的提酬在当时、当地别让旁边的
5、人发觉。”我自己都很后悔还故意让我当众出丑真是无脸见人这一怨气我一辈子都不会忘的.”-这就 不行。3. 要确定事实。不要凭表面操守加以判断或听信一面之辞而轻率采取行动。”我并没有错，为什么不相信我财-这也不行。4该说的要直说。大绕圈子，口齿不活的说法,反而会招致混，让对方不快。应注意活楚、简洁。”请别唠唠叨叨, 老找我麻烦好四”真是要不得5别忘了鼓励。犯错受到注意之后彳艮容易失去自信。为了回复其自伽给与温暖的鼓励使其涌出新的意欲。”我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想加是很好的学习资料。算来你比我更优秀咖口 油吧!”（三）迎接新员工的前一星期有备无患-充分的准备将掌握成功的关键。”准备一朵花
6、迎接他4T,新进的同事们一定永远感谢 你这无比的温情。1 对于新进员工的事先调查。不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴虹学前所接受之教育等。你应该利用这本手册以及 公司周报等。也可以向主管或人事的职训经办人。”你是育达毕业的吧我姊姊也是那儿毕业的.可真巧哦-可以这么打开话匣。2 .充分地做好工作场所的接待准备。”到熟悉工作为止多看看大家怎样做的吧这是千万要不得。应与上司谈一谈决定他的工作范围 及照顾范围。”首先请你做这一个之后，再请你照顾这里跟这里的工作。”-应该这么说。3. 向岗位上的同事们介绍新同事。高兴的迎接,让他早日学成，事先向同事介绍其出身学校及其他加时，征求协助。”这一次要进来的江小
7、姐是育达毕业的他的个性很开朗，成绩也很好。请大家多多照顾他好呼”4拟订指导课程表呈上司批准。随心所欲的教导难免会有遗漏。一定要作成指导计划。你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙眦相信你是可以独 当一面了。-这样的告诉他。（四）头一天这样就行在工作场所的头一公任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲顾们应该很温柔 地迎接他们，让他们轻松愉快。也就是要让他们觉得这工作场所的人都很好等，给与这种印象。1 .最初的谈话，把重点放在去掉不安与紧张。新时员工都抱有一种希望。相反的,对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安 与紧张，使其习惯于工作场所的气余。请特别
8、注意最初的话匣子别担心,我起初还不是一样。 没想到过了两天就习惯了：2对本单位及有关部门加以介绍。无论如何,工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让新进员 工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍这位是新进来的7工小姐她担 任X X工作，在工作方面希望您多照顾请多多教导。”3. 自我介绍及说明自己的职责。让新进员工了解你不仅要自我介绍对于自己的职责也就是为何要教、教什么、用什么方法教 等，详细地说给他唳参考第一大项）。今后，你的工作就是这样我的职责就是早日让你学会工作。加油口帔相信你一定会做到的：4. 说明自上班至下班的工作常识。由上班至下班一起到处走
9、以便教他学会营业常识除去他明天的不安。”在这里打卡。这儿是更衣包个电梯不能用。这个时间是应做.这个时间是.销售的重点有商品知识也不一定卖得出商品。售货员：”先生，这是经过防缩加工莅绝不会起约纹.客人：好讨厌哦，这位店员。我是问腰部细一点穿起来是不是合身唬这是怎么发生K货员 认真说明的内容与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。（一）掌握客人想知道的再加上商品知识的说明这才是推销的要点。所以，可说因客而异有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例T衬衫有棉100%勺,也有多 元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软9有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐 棉100%勺,后者你就推荐多
10、元酯与棉混纺的。任粉洗免烫乂经济这就是推荐的重点。（二）对新进员工你该这么教。有客人上门就积极地接近并打听一下。”您找些什么阳”是送礼用的吗?”是工作用的或是度假用阳”尺寸有多大?掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。（三）这种推销要点客人会教我们的所以请与更多的客人接触。每天多接待一位客人你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解就会进步 到看了客人就能判断他要的是什么。”这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号。”裙子不错，可是鞋子的颜色不对嗯!可以建议他配一双鞋子:（四）最后要教他不要推荐已经没库存的商品。你拼命地推荐说明，客人也同意，结果没有现货你再推荐代用品，这样是
11、卖不出去的，所以要每天 查看存货。销售、工作常识测验下面是新进员工可能向你问起的问邮附上适当的解答作为参考。（一）销售实务1 .空闲时，应该做些什么唯答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且（1欢不断地注意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。（2胸窗上面很快会弄脏包装台也会弄乱请随时活扫整理。(3膨面的补货是否完全仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。(4肺查陈列卡、价目卡假如没有附上或反了请马上纠正过来。(5) 怎样做，才能改变陈列的方式。2 .开店前该做些什么准备工作呢答:(1)柜应该活扫十净。(2) 用品整理齐全。(3) 确认今天的销售目标。(4) 为完成销
12、售目标所应补充与整理橱柜上的货做仓库内的货品。(5冷天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。(6) 制作陈歹U卡、价目卡。3. 需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰，在什么地方、以什么方法、办什么手续呢？答:在美工设计申请单上填写希望事岬取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。4. 陈列的商品销出去了怎么如答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商M更需要有库存。5. 制作店面广告应该注意哪些地彤答:数字与字样应该漂亮地书写也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒国很 难吸引顾客的注意。店面广告有所谓不说话的推销员的称呼，最能
13、表达这种销售要点。6货品上的价格标签为什么重耍答:将货品的价格出示顾容来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因!，价格标签如果挂倒 了，将打消顾客的购买欲使可销出去的东西销不出去。7如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来答:除应该详知货品本身的质料、用法等夕时该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多 少件等。设法将陈列橱窗内的货品按照规格排攵以便可以立即取出。8如何确实地把握楼面上或仓库的库存状悉答:要活楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库倒畅销货品必须当天确认 件数。而且，应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个，就不必逐一去数，即可把握库存状o9如果顾客指出货
14、品的缺点时该怎么/答:仔细地听取顾客的说法并追究原因经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破损即更 换货品。乂如该项货品本身有缺陷时如果代替品不能令顾客满意即发给抵用更换券或退现 金。缺陷商品，应从楼面上移开自不待言。10如果在应接中被其他顾客叫&或有电话打进来时该怎么亦答：(1段如同事中有人闲着时先说声请等一T,再说x x小姐你有空口与请接待这位顾容或请接听电话。”(2) 同事没有空时”请等一下。这位顾客的事办完了就来”很抱歉，我得去接电话请等一下。”11当顾客指事实上要的xxW品”刚好卖完了时该怎么原答：(1励顾客改卖类似品作为代替。(2洗诉他那种货品什么时侯可以到货。(3) 应确认顾客
15、能否来店或先付款再送货或折价等。(4) 如未经销也不能买到时别家同行业有卖可以告诉他x x公司有卖。12顾客所要的东西面交时如发生下述情孙该如何告诉顾客唯答：(1)务小东西放进大的东西里面时-x x已经包好放在这件货品里面；(2) 里面的东西不同而包装的形状类似时-”x x在这边因其形状类似是不是在封口旁边加个记号呢”(3) 所同样的货品包装赠送品”与”普通品”时-”这边的是赠送品,已经做双重包装要送去时请注意一下是不是在封口旁边加个记号呢”(4) 易坏的物品时-”对包装已充分地注意因为是很容易损坏的东西请小心地拿着二(5卬能斜放、颠倒、或横倒的货品时”这件东西如果拿倒了就会损坏它的形，犬肯这样拿着。”(6济易变味的货品、新鲜的东西时-”这种东西是新鲜货请尽早(在当天中)食用。”二)工作常识1. 把私人的物品带进店内时该办那些手续答:化妆品、钱包等特别容许的私人物职放
