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1、汇报人：XXX 汇报时间：XX年XX月,第一章,复盘数据,第二章,目标与达成,第三章,操盘与蓄客,第四章,阶段性总结,第五章,创新与思考,复盘数据,第一章,创新与思考,开盘现场：到访约435组，约1000人；开盘认购总套数：401套； 解筹率：75.1%；到访认购率：92.2%；,前所未有,前所未有的结果,。,创新与思考,一、前所未有的团队阵容；,MM房地产开发商+合富+世联+思源+同策 前所未有的阵容组合 意味着前所未有的资源整合,创新与思考,二、前所未有的营销理念,创新与思考,三、前所未有的品牌力量,目标与达成,第二章,目标梳理首期货量盘点,代建公园部分,首开货值盘点：C地块4栋高层共计4
2、80套房源，货值约7亿，其中高层主力户型为110平中户，占比50%。,目标梳理首期目标梳理,难点分析区隔森林公园,难点阐述：MM房地产开发商森林公园成最大“竞品” 同片区MM房地产开发商森林公园项目经过2年的积淀，拥有较高的知名度和客户认可度，区域地位不可动摇，如何使MM房地产开发商城市之光项目以高于森林公园均价2000元/的价格赢得客户认可成为难题。,MM房地产开发商森林公园4月25日推出： 睿庭3#、5#、6#、7#、8#楼共计716套房源； 前期蓄客期认筹约1060组； 开盘现场到达客户约2000人，销售706套，基本售罄； 开盘后，约有300余组客户未购得合适房源。,难点分析展示区偏弱
3、,难点阐述：临时售楼部展示效果有限 项目3月15日正式面世，临时售楼部地址建在森林公园商铺中，主要上门客户以森林公园来访客户为主，直接对比森林公园项目，且相较于森林公园项目展示面，项目展示明显偏弱。,MM房地产开发商城市之光临时售楼部于3月15日正式开放： 正式售楼部5月中下旬正式开放，因此，临时售楼部需承担约2个月的蓄客工作； 临时售楼部展示条件有限，无法支撑项目价值和高端属性，来访客户对比森林公园，如何有效区隔，并且有效利用来访客户成为难题。,难点分析客户心理价格,难点阐述：突破森林公园价格标杆 MM房地产开发商森林公园项目在区域内价格标杆地位已形成，项目距离森林公园仅3站路，如何拔升客户
4、心理预期，奠定项目首开均价成为关键。,2019年6月首开，备案均价18800元/平，2020年4月睿庭加推，备案均价19900元/平，城市之光预计首开备案价33000元/平； 森林公园现状：学区建成，公园开放，业主入住，产品接受度高，项目认可度高； 同一品牌之下，欲在森林公园基础之上拔高价格，城市之光必须在产品及配套上进行有效支撑。,成绩展示,6月27日，MM房地产开发商城市之光首开！ 到场客户超过1000人，劲销7亿，目标达成率107%,数据说话,操盘与蓄客,第三章,节点回顾,营销关键项目定位认知，奠定价值高度,第一步：项目标杆价值梳理,第二步：项目价值震撼落地,营销关键城市占位，确立中央公
5、园塔尖价值,合肥中央公园塔尖生活示范区,城心配套+中央公园+MM房地产开发商三好,营销关键营销节点与价值传递序列,营销关键目标客户导向制 广谱拓客 全面撒网,根据客户地图深入社区、商超、企业等地毯式拓客，主要方式为派单拉访、巡展、CALL客、企业推介。从来访客户来看，客户主要来源与二环内的核心城区，较森林公园首期成交客户更加集中于主城区。,首开成交客户 分布图,营销关键渠道策略与执行,阶段性总结,第四章,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,筹备期工作重点： 临时售楼部装修完毕，项目前期工作筹备完成，各团队分批次上岗，保证接待质量；案场基础规则确定，同时开启首轮call客，积攒第一批意向客户。,
6、阶段解读筹备期（1.6-3.27）,企划工作：,推广策略：品牌价值提升，项目形象落地 广告策略：品牌+项目形象 主题：七年未见，合肥MM房地产开发商都心作品,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,2月份，项目围挡画面出街，品牌及项目形象落地，区域昭示性明显，3月份，单页单位，从品牌传播迅速过渡到项目主要价值点诉求，最快在市场上制造项目声音。,部分视觉表现：,阶段解读筹备期（1.6-3.27）,拓客工作前置： 进场前即安排销售团队进行call客，阶段性call客量达到25000组，首轮的意向客户储备效果较好，项目进场，销售物料到位随机启动全面外拓； 案场管理制度化： 各家企划经理及销售经理提前进场
7、，完成案场基础制度、联代制度撰写、销售及各岗位规范化流程制定。 国购外展点： 国购外展点3月12日正式开放，利用国购人气提升项目推广,相关制度达成：,阶段解读初验阶段（3.28-4.17）,推广策略：形象到项目卖点的转化，形象全面渗透+项目核心价值面世； 推广主题：一座城市的精神流域校+一环核心、55万方领袖综合体； 推广渠道：户外、报广、DM、网络、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列软文炒作、大客户拓展全面上线,企划动作梳理：,阶段解读初验阶段（3.28-4.17）,销售工作： 竞品市调、团队练兵、模拟与实际演练结合，各项说辞及培训深化：装修加载项说辞、十大卖点说辞、学区说辞、与森林公园对比
8、说辞、考核后上岗； 通过初级验资进行来访客户级别判定，释放第一轮优惠，锁定客户； 百万奖金包奖励方案确定，目标导向制，代理公司自行承担拓客费用，根据目标完成情况分发奖金； 制定价格区间段，进行客户首轮试价和落位； 项目前期客户重点关注问题汇总及答客问整理；高端项目团队信心疏导,此阶段共来访登记客户 1044 组，初验451组 来访转资比34.6%。,阶段解读初验阶段（3.28-4.17）,阶段解读初验阶段（3.28-4.17）,初验阶段验资主要集中于周末爆发； 渠道上主要以call客、路过、大客户、派单和户外为主； 原因分析：项目面世之初，线上覆盖面和话题有限，来人主要依靠线下拓客渠道为主,阶
9、段解读升验阶段（4.18-5.22）,推广策略：形象期向产品期过渡； 推广主题： 110-140景观美学住宅率先登临；+我看见城市的光，首席中央公园塔尖生活示范区瞩目绽放； 创新营销：寻找城市之光，首届MM房地产开发商营销学院；创新微信互动活动，以爱之名，表白合肥；,阶段解读升验阶段（4.18-5.22）,销售工作： 根据阶段性目标完成情况调整奖励机制，有效调动案场积极性，同时，根据每日目标达成情况制定惩罚措施，刺激销售； 根据蓄客情况适时延长蓄客节点，增加蓄客期； 根据第一轮客户心理价位摸排，制定第一轮客户试价表； 根据正式售楼部动线及示范区动线，制定新一轮说辞，并重新进行考核；,此阶段共来
10、访登记客户 945组，新客户升验649组（合计837组）新来访转资比67%。,阶段性奖励机制变动,正式售楼部动线说辞,阶段解读升验阶段（4.18-5.22）,升级验资客户主要渠道为非业主推荐，call客及路过； 原因分析：项目升级验资期间新带新券使用可享有1000元/张的抵房款优惠，激发了客户之间的传播。,阶段解读电商阶段（5.23-6.12）,推广策略：产品到销售信息的转化，沿袭光的系列话题，配合光之雅集圈层活动，突出雅聚三好生活阶段炒作话题，同时为三好品牌发布会铺垫； 推广主题：我看见城市的光首席中央公园生活区瞩目绽放； 创新营销：系列雅集圈层活动，提升客户体验感；MM房地产开发商三好馆开
11、放；MM房地产开发商home+展示和物料支撑；7约7万方半岛公园开放体验；,企划动作梳理：,阶段解读电商阶段（5.23-6.12）,企划动作梳理 ：,渠道策略：5月底至6月初，开盘筹备期，精准拓客变为大兵团扫客，利用大兵团模式进行全市地推，快速提升项目知名度和来访量； 渠道执行： 12大客户战区划分，百人团队；开盘前组建一支专项主题派单团队，商超、社区、写字楼等全线铺开 开盘前大客户集中于公安、医疗和银行系统渗透，建立各系统专项对接拓展制度；,阶段解读电商阶段（5.23-6.12）,此阶段共来访登记客户 827 组，新访电商223组；新访转电商27%,销售工作： 电商锁客开始，对于对于升级验资
12、客户、前期老来访客户及新来访客户进行第三轮筛客，同时依据区间价格表上进行落位； 梳理客户落位，制定引导说辞，合理引导并每日更新落位表； 针对电商团购进行分类分级，精细化数据统计，客户分类管理； 目标重新倒排，以周为单位进行目标考核，实行罚款及停岗制度； 装修加载项专项说辞培训以及一对一考核，按照标准化销售动线接待客户（售楼处-三好馆-样板房） 第二轮客户试价表制定，利用土地市场火爆提升客户心理预期；,阶段解读电商阶段（5.23-6.12）,电商总计508组，其中升验转电商240组，新访电商223组，老访45组； 电商客户认知渠道主要集中于大客户、call客、非业主推荐和路过渠道； 原因分析：电
13、商阶段大客户公安系统、医疗系统集中爆发，同时前期新客户基础，新带新基数增加，直接增加渠道比重；,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,推广策略：持续销售节点预告； 推广主题： 我看见城市的光，首席中央公园塔尖生活，瞩目绽放 创新营销：合肥MM房地产开发商年度品牌发布会,企划动作梳理：,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,销售工作： 配合品牌发布会，进行集中客户邀约，现场进行认筹，制造项目热销预热，刺激客户心理预期； 针对每栋楼每条产品线布排销售目标，根据每日落位情况进行产品引导，合理引导客户落位，拓宽客户房源区间； 每周日配合活动进行客户邀约，保持案场人气，加强新客户转化。,此阶段共来访
14、登记客户 512组，新客户认筹214组（合计认筹534组），新来访转资比32%。,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,客户1、2顺位多意向房源落位，提前引导客户多房源选择，减弱房源冲突；,阶段解读认筹阶段（6.13-6.26）,认筹阶段客户主要渠道为大客户、非业主推荐及call客； 原因分析：大客户来访转筹比相对较高，项目展示区完善后，阶段性客户口碑相传力度增强。,开盘方案制定,问题一： 开盘目标：项目认筹目标完成率约87%，筹量有限，如何增加解筹率和成交套数？ 解决办法：根据初验到认筹阶段的价格试水，制定最趋于增加客户接受度的价格。客户集中 落位在3#、8#楼，通过价格差、置业顾问多轮引
15、导和现场氛围逼定；,问题三： 开盘组织：四家代理公司加自销共计250名工作人员，如何有效管理？ 解决办法：多轮讨论，定人定岗，设置区域负责人制，多次培训走场。严格控制签到区、选 房区和跑单区人数、开盘过程中MM房地产开发商安排专人把控相关区域；,问题二： 开盘方式：项目客群属于城市中产及以上阶层，传统集中大开盘抢房模式是否适合本项目？ 解决办法：综合考虑多重因素，决定采用森林公园最熟悉的电子选房大开盘模式，增加客户 解筹率，避免因其他开盘方式造成的不可预知风险；,开盘现场布置,认购流程,时间：2020年6月27日 地点：万达威斯汀酒店三楼宴会厅 认购流程 客户凭借意向登记书至签到区 扫描意向登
16、记书电子签到 客户根据电脑随机分组情况至对应通道领取号码牌 客户领取号码牌后至认购等候区等候摇号 摇号开始，随机摇取分组号，每个组号包括12组选房客户 客户根据电子摇号结果至选房等候区排队等候 同时填写选房确认单 根据填妥选房确认单进入选房区 选定房源，先选定房源者先得，销控确认无误后,签署房源确认单 财务将认筹收据转为定金收据 客户凭借房源确认单至资料区领取认购书 客户领取认购书后，至签约区签订相关认购资料 认购资料审核无误后盖章，客户领取客户联留存，选房结束,上午7点半，客户陆续入场，在选房等候区等候选房； 9点18分，开始摇号选房，每轮摇号12组，共计50轮摇号； 现场备有早餐和饮用水。,开盘数据,开盘现场：到访约435组，约1000人；开盘认购总套数：401套； 解筹率：75.1%；到访认购率：92.2%；,创新与思考,第五章,创新盘点大客户拓展成交,表现较好的渠道客户中，成交排名第一的是大客户团购：131套（总计171套，约40
