〈〈智夺三部曲》大客户营销系列培训之二：大项目操盘核心策略揭秘《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训主讲：刘冰（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训帅）一、 课程背景：（2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！）《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘9 年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户营销培训 体系二、 基本信息1. 课程概述：大项目操盘核心策略揭秘，高层销售最核心秘诀2. 培训对象：销售骨十人员、各级销售主管、总经理等3. 培训时间：全部课程需要2天实战培训+2天落地（可一起或分开进行）4. 主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）三、 培训收益1. 大项目操盘核心策略2. 高层销售实战秘诀心法3. 市场竞争战胜对手实战策略4. 提升客户忠诚度核心策略5. 销售谈判实战策略四、 独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程）1. 实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！2. 精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！4. 确保满意：3万名多学员接受过《智夺二部曲》销售培训，满意度达 98%5. 实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！ 6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！7. 开创落地：实战加落地一体化培训体系，让销售培训见到成果!8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为 ，增长业绩!9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发!10. 培训标杆：9年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！五、培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、技变1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.实战方法讲授: 连续案例互动: 亲历案例启发: 实战工具演练: 角色演练训练: 独创落地: 密集互动参与: 精彩视频观赏: 分组对抗PK 奖惩规则保障:以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！ 以连续营销案例《智夺客户》引出课程主线及互动讨论！ 刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例! 销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！ 角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！ 独创8步落地真正改变行为，提升能力，增长业绩! 始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！ 妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！ 分组PK奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！ 获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！六、AFT 培训模式：（如何让培训产生效果？选择 AFT实战+落地培训模式课程！）刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式， 是培训界的珠穆朗玛峰，因为只 有这种模式才能真正见到培训成果。
刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害 命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！ 刘老师培训理念是：实战加落地是 培训的灵魂；实战是基础、落地出效果实战加落地 业绩大突破！七、培训大纲：（大项目就是一个局，关键是能在局中克争胜出）第一部分：大项目高层全局销售策略揭秘（一） 识局：如何单刀直入切进项目核心1. 如何从一点突破全面接触客户关键人2. 如何搞定内线创造赢取大订单的条件3. 如何全面理活项目幕前幕后核心情况4. 如何判断客户权力4种类型（分散投票；白手套；黑手套；混合）5. 如果制定从上到下控制项目全局策略6. 实战案例：谁是白手套（二） 进局：如何与客户高层领导沟通相处1. 如何接近约见客户高层领导2. 如何与客户高层领导沟通（8个让领导兴奋的话题）3. 如果与性格不同客户高层领导建立关系4. 如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益5. 如果说服搞定客户高层领导6. 实战案例：局长的爱好（三） 布局：如何搞定关键人成为支持同盟者1. 威逼：说服搞定别人四种策略之一2. 利诱：说服搞定别人四种策略之二3. 交换：说服搞定别人四种策略之三4. 回报：说服搞定别人四种策略之四5. 实战案例：威逼是搞定他人的双刃剑（四） 扩局：如何搞定反对者发水或中立1. 借口：压服搞定关键人略之一2. 标准：压服搞定关键人略之二3. 权力：压服搞定关键人略之三4. 专业：压服搞定关键人略之四5. 实战案例：铁定的项目翻了盘（五） 拆局：如何搞定客户关键人中敌对者1. 绕开：制服搞定关键人之一2. 拆开：制服搞定关键人之二3. 调开：制服搞定关键人之三4. 消灭：制服搞定关键人之四5. 实战案例：改变游戏规则赢得订单（六） 胜局：如何夺取最后的胜利1. 销售执行层面战胜竞争对手策略2. 最后关键时刻如何策略制胜行动3. 最后关键时刻如果掌控项目进程4. 实战案例：最后时间智夺订单（七） 保局：如果提升客户忠诚度1. 提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略2. 提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略3. 提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略4. 实战案例：让客户无法不选这个企业的秘密第二部分：中国式销售谈判策略与技巧（一） 销售人员在谈判中常犯十大错误1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求2. 对客户让步过早，过快3. 意气用事，忘了目标4. 信息不足，盲人骑瞎马5. 内部协调不足，客户面前争论6. 缺乏整体计划，胡乱应战7. 被对方控制，处处被动8. 从最难，最敏感处开始9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10. 最后阶段草率，留下后患（二） 销售谈判智胜策略1. 什么是谈判的本质2. 销售谈判成功之道：创造新价值引发对方回报3. 销售谈判成功之术：变换筹码引发对方认知错觉（三） 销售谈判整体布局1. 明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）2. 谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）3. 报价策略（构建利益阵地）4. 评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）5. 谈判议题安排策略（掌握谈判主动权6. 谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）7. 谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）（四） 销售谈判十五种武器1. 升客户对你优势认识2. 降低客户选择预期3. 无奈威胁4. 激励对方5. 利用从众心理6. 时间牌7. 精力牌8. 关系牌9. 伤害自己10. 借助他人11. 装可怜12. 内部限制借口13. 策略的说“不”14. 切割15.砍倒对方支撑理由柱子（五） 销售谈判让步策略1. 让步策略2. 让步三要素3. 让步底线控制（六） 销售谈判结束策略1. 谈判以执行目标2. 不要独家全赢3. 买卖不成仁义在的理念第三部分：落地 （AFT独创8步落地内训体系）真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！ ！第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）第三步：落地（学员将销售难题解决到可操作的层面）第四步：演练考核（学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化） 第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用） 第六步：销售手册（制作销售实战落地手册，全面提升销售工作） 第七步：业绩转化（独创行动业绩管控 4步法双向促进业绩提升） 第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）八、学员最新感言与建议1, 三一重工：销售经理欧阳明： 刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争，如果赢 得客户信任，还学会了如果牢牢抓住客户心理！如果判断最佳简单时机！2, 活华同方：销售总监陆德：非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。
我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功， 对自己的帮助也很大〈〈智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员 100%的满意率！3, 海尔集团：CMI事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销 方法要虚心向刘冰老师学习请教！4, 柏星龙包装公司客服经理刘群： 刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用， 尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻的是卖李子案例，5, 英国珀金斯动力企管陈部长:刘老师真正了解销售人员，体会销售的苦乐.培训很 实用.激发了大家的思想 6, 中化集团培训主管李振兴:中化集团500强企业，我们有计划地先后 5次第邀请 刘老师来讲课每次培训效果都非常好，获得了学员 100%的满意！7, 与帛壬注电子周总：如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠， 刘冰老师课程就是把所有的珍珠 都串联起来了，单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊！8, 深圳九星包装李副总：第一天听了刘老师的课程后，当晚一直在回忆《智夺订单》案 例及课程真是太切合实际了！太实战了！培训后我们要在刘老师指导下立即做落地！九、导师介绍— 主导讲师：刘冰15年血雨腥风市场搏击经历；8年培训咨询丰富经验！AFT实战★落地一体化培训模式创立者；工业品商学院院长；中国十大营销培训师中国大客户营销协会理事长中国营销学会 常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师 爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一刘冰老师实战经历刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者； 十大营销培训师；工业品商学院院长；中国大客户营销协会理事长； 中国营销学会常务副秘书长； 中国改革开放三十年企业二十强培训师。
但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务 员，刚开始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务； 他还曾经有过更痛苦的丢单经历， 一个跟踪了八个月稳操胜券的 700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销， 冲出黑暗隧道、掌握主动权！自1990年，从一线销售人员开始， 刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中 曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业曾任北京蓝筹投资公司董事长； 北京迪奥科技公司总裁；德国 INTERSHO只读：音特邵波）电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司营销总经理；美国 COMPUWARE （读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务刘冰老师成就正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企 业教练刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购 1000万大订单！曾带领团队赢得 3000万大项目曾咨询一个科技企业从零销售纪录,用了短短八个月的时间完成销售额 5000万！他曾被海尔集团誉为营销导师！刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式， 是培训界的珠穆朗玛峰， 因为只有这种模 式才能真正见到培训成果。
刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命， 没有落地的培训最 终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂； 实战是基础、落地出效果。