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1、期货经纪人怎样开发新客户对应各个品种找做实业的客户！比如上海刚推出了螺纹钢和线材，你可以到钢材市场去开发客户！他们对这方面有做实业的基础！比较好接受！ 业内有个笑话，一个客户养活一个经纪人。你遇到瓶颈太正常了。期货公司盲目招经纪，经纪手下又有 n 多居间人，可是客户资源就那么点。闹到最后，客户都成了居间人，拿返佣。做的好的经济，很多都是老经济。新经济想出头太不容易。当初老经济就是打电话给公司拉大客户，逢人便介绍期货业务，也就是这样罢了。没有什么特殊的办法。你现在最好的，几乎也是唯一方法，就是在网上公开价格打价格牌。我知道很多炒期货的拿的价格还高的很，糖都拿到 7 块，这样打打价格牌，还是能拉来
2、一些客户的。去找做实业的炒相关期货，也是个路子，但那些人被找的也多，谈到最后，还是谈到价格上。另外那些人做长线的多。成功率要大于普通投资者，能找到一两个这样的客户，对你业务的帮助很大。另外要说，中国的经济普遍水平太低，这不是针对你，是我做了这么多年投资者得出的结论，为什么这么说？就是替客户考虑的太少了，一个个都希望客户短线日内，恨不得一天做几百单，自己好拿返佣，这属于典型的杀鸡取卵，一个长期生存的客户，能带来的好处太多了，不仅仅有宣传效应，而且稳定易维持。你如果想出类拔萃，我认为这一点也是可以琢磨琢磨下的，想想客户到底需要什么？你能提供什么？而不仅仅是把客户当块肉，毕竟一个真正成功的经济，大部
3、分稳定利润还就是来自于那些长期生存在市场里的客户的。搞经济的都知道，维持一个老客户的成本，要比开发一个新客户的成本低的多，但在期货界，我看没几个人把这条铁律当回事。我给你举个例子。我曾在华富开了个恒指期货账户，是通过某居间公司代办的，换句话说就是香港经济在大陆的二道贩子，开户的时候谈好手续费，结果等账户开好了，钱打进去了，才告诉我手续费中不包括香港证监会，港交所什么的收取的税费。我做交易一般看准机会追求胜率，当时一年下来做的单子不多，盈利的也还可以，丫看见我单子少，居然冷嘲热讽，最后连结报单都不愿意给我寄了。最后我一怒之下，换了个香港经济，手续费下来了，而且那个经济在了解到他们公司没有我需要的
4、看盘软件后，主动提出替我支付软件费用，让我在别的公司看盘，等等。后来我给这个香港经济介绍了两个客户。这就是把客户当肉，和把客户当长期资源的区别。从服务质量这点上来说，大陆要追赶的太多，所以你从这点下手，维持好你的老客户，慢慢开发新客户，最后你会发现，你的客户很多都是由你曾经细心维持的老客户介绍来的。补充一句，做投机，赚钱的寥寥，大部分都爆了，不要让客户爆仓又窝心，不要让客户把亏损的理由扯到你的身上，你就很有可能成功。我也是做期货的,也刚做不久 ,这说下我成功拉到客户的经验 .我感觉要开发客户的话,首先调查是少不了的拉,比如象我,当初为了找客户,找到一家小工厂的老板,但我不知道他电话,也不知道他
5、的喜好什么的,这时候就要调查拉 ,我就到处问拉,问他附近的人,问他姓什么,性格怎么样,生意怎么样,喜欢做些什么,等他厂工人下班问他厂的员工,询问电话,就这样有了第一手资料,然后我就开始打电话,记住这里打电话千万不要开口就说你是做什么 ,中国现在做期货的只有 600 多万,很多人还不理解特别是一些爆发户, 你要象和老朋友打电话一样,发自内心的问好等,聊些日常(这是别人教我),别说还真管用, 过几天我在打电话半说明,这就要自己把握拉,约个时间见面谈,中途不要给他反话的机会,不知道是运气还是怎么的,过几天(还没到约定时间)他给我打电话问我现在有时间不,我当然高兴, 但还要控制住,见面慢慢谈, 大多我
6、在说话,(建议最少谈 1 个半小时以上),后来经验所得. 接着不用说成拉.还有就是, 现在股市大涨,你可以搜集一些股民,告诉他们,期货可做多,也可做空, 都赚钱,股票不行, 很好拉的,还有做这个行业和性格有很大关系的,你必须外向 ,不外向的话,劝你别做,待人要好,善交际, 说出你不信,我去银行排个队排了个客户,就是主动找人聊天的结果 !就说这么多拉,我还要操盘呢,希望对你有所帮助! 正确的期货经纪人推销观念及过程3.1 期货经纪人的基本概念一 期货经纪人的意义和目的期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面
7、临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也
8、会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。二 期货推销的特点期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，
9、同时还可以享受推销工作带来的乐趣。那么期货推销工作的特性是什么呢？1。期货是无形的，无法触摸和感知。期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。2。需要丰富的知识期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学
10、，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。3工作自由开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。3.2 正确的期货经纪人心态一 开发客户的正确思想在开发期货客户时，要建立正确的销售思想1 期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需
11、要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。2 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。3 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。4 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。5 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。二 经纪人的品质良好的经经纪人将期货这种投资方式传
12、递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：1 一种对客户资金的安全责任感。2 一种对客户交易的理解和关心。3 一种友好交流和耐心细致工作的能力4 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。期货经纪人具备的良好习惯一 工作计划人的行为有 90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。工作计划应包含周
13、计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。二 日活动习惯期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下：1 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。2 保
14、持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。3 做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B 明确第二天见客户的时间。C 在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。D 对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。E 每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F 每天固定时间检讨当天的工作及计划。三 建立良好习惯的重要性良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。项目 缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人1 业绩没有规律 业绩稳
15、定收入好2 长期陷入低潮 很少陷入低潮3 必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户4 客户时有时无 客户数量保持稳定5 长时间精神萎靡不振 精神*，充满信心6 所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户3.4 期货经纪人的销售过程和步骤一 期货销售活动顺序的认识对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪
16、人也可以在事后自我检查，以备下次改证。二 销售过程的结构销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：1 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。2 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。3 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。4 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。5 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。以上 5 个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中
