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1、青岛啤酒实习报告到昨天为止在青岛啤酒华南营销中心桂林大区的实习 就基本结束，报告也上交人文，感觉这次实习果然没有白去, 相当的锻炼人，使得我头一次深入一个完全没有触摸过的行 业那么深，很值得，虽然以后再卖青岛啤酒的可能性不高， 但依然觉得是人生很宝贵的一次体验。五一打算休整，趁着 实习的感觉没过去还是把东西写了今天第一天去报到，和蒋政一起去，然后旁听了一次晨 会，还偷录了一段，参见办公地点，给人以为是传销的感觉， 不会这种会议制度还是很有意思。桂林地区比较特殊，采取 的管理模式是大客户模式，而且刘总这个大客户的身份相当 特殊。感觉这样能充分的交流意见，刘总也没什么架子，商 人毕竟很实在，我被刘
2、总指派给了陈国庆师兄，下午走了几 家店以后去北极广场附近准备制作一个广告，不过随后公司 总部那边说还是有公司做，乂返回去取消，我和师兄都比较 恼火，青岛办事都这样，信息交流不充分。三点以后找个理 由跑了老板短信：17号总结：今天和师兄去了仓库，然后去走 访了一部分商家，在路上师兄还给我介绍了关于产品的一些 基本知识，而我问的有些不懂的产品知识师兄也讲给我听， 刚一开始上线感觉还不太适应，不过相信随着一步步跟着师 兄学习会渐渐好转星期天，今天主要是非上班的培训。因为和我一起还有 几个新人，但是人数比较少没有办法做统一培训，就由几个 老业代一起，一开始介绍啤酒的基本知识和青岛的大多数产 品。以及我
3、们这区主推产品和相关政策，今天重点还是在于 营销手段的基本方法和沙盘模拟，开放式封闭式问题，利优 特等等，整天的大雨差点吃牛饭都成问题，上了一天的培训 对于大家都比较辛苦，而明天还要上班，放假就没有给刘总 发短信第一天上线，也就是和师兄一起拜访终端，就是客户， 每天开会完吃完饭都是会去仓库，主要是检查库存以及统计 昨天的实际送货虽，这个不等于销虽，销虽必须是卖给了消 费者的才算，而从 2P商，也就是二级商送去给终端老板销 售的还可能由于过期或者积压等原因而退回，而且有时候要 和2P商讨论怎么送货，一些临期酒，就是快过期的酒，就 要送去一些销售得好的店卖掉，也可以去做活动，新酒一般 是给新开的店
4、，也不会全部新酒，多少有些旧货，这是普遍 存在的。上线，让老板整理进货单，有30件可以换1件，去金鸡岭的烧烤城，桂电东区里面的大家庭超市，这里面销 虽还不错，虽然学校不给带酒去宿舍，但是还是会有偷运进 去。最后去了拘留所旁边的一家店，从师大附近的湖畔山庄 到这边都是步行，而且实习的基本每天要走大约7-10公里不包括坐车。确实很辛苦和锻炼人，其实今天只走了4家终端由于天气问题就收工，也没给老板发短信早会说了每天计划走线的必要准备步骤，路线，客户基 本资料，销售预期，销售办法 /手段一直都会有消费者或者顾客和我们反映青岛和漓泉是 口味问题，青岛淡而漓泉重，于是刘总希望做个口味测试， 他一直不相信再
5、把酒冰过以后还有人能区分这两种酒，或许 长期喝的真的能喝出来。今天去了竹桥村，老实说在桂电快 4年才由工学院的人告诉我这里是桂电的后花园，哎，惭愧。一瓶由于瓶子破裂而氧化问题，和老板说明后说赔偿消费者 6瓶酒，后面再东区教室师兄啊六天的路线都详细的告诉我 听，写完表也基本收工老板短信：20号心得：今天和师兄走了六合路那条线， 处理了竹桥村一个产品质虽问题，给了顾客半件酒作为补偿， 反应很好，说以后继续支持我们的酒，然后去了丽城假日小 卖部和红油米粉做销售员，两个地方一起卖出了一件，第一 次做这个有些紧张，都是学着师兄的方法来，相信以后会克 服紧张的情绪今天的路线上有14家终端，3家骨干终端，骨
6、干终端的 意思就是一个月销H 30件以上，库存占有率 50%者专卖。 刘总说当年燕京成功主要是因为改变了销售模式，用提升服 务来占领北京市场。也学习到了一个很重要营销法则，二八 法则，既20%勺终端带来80%肖虽，这个法则可以适用到很多其他地方，很有用老板短信：21号总结：今天和师兄走了六合路的几家终 端，后来天气有些好转就和广告公司去了施家园的一家小卖 部安店招，随后乂去金鸡岭的一家准备装，但由于天气突然 变坏只造成的室内部分，店招只能等天气好了再装，今天是 实习以来走得最多的一天，有些累，但凡事贵在坚持建干路线，2家骨干，19家终端，今天主要是装店招， 先去了施家园装了第一家形象店，然后去
7、金鸡岭的龙林快餐 店，后面由于老板要求换一个方式架设店招再加上天气原因 基本只完成了室内部分。和终端谈判知道我们自己的底线， 而且条件要一点点的放出来，不能全部都告诉他，而冰箱和 冰柜一定要收押金，案例，以前在某个区域铺货送冰柜都没 有收押金，结果给漓泉用他们的冰柜把我们的换走了，还有 业务员卖冰柜，青岛的冰醇这一种类酒有再来一瓶的活动， 中奖率基本规律是11月-1月比较低，2月份高，还说了一 本中国最贵的商业评论，是哈佛商学院出版，70RMB一期,真是贵老板短信：22号总结，今天和师兄走了建干路那条线， 在电科所门口一家店的酒被那片区域新上任的漓泉业务员 以42 一件的价格收走，虽然老板换了
8、但还是会支持我们的 酒，看来最近可以学习怎么对应竞争对手的方法终端13家，2家骨干，早会说到了一个劣币驱良币的概 念，通俗的说法就是100的假钞多了而敢用100的人少了于 是真的100也慢慢不能用了，类似的案例也出现在很多其他 领域，一朝被蛇咬也也算，还有个华为基本法，不让雷 锋吃亏，也不鼓励成为雷锋，主要研究了青岛产品的识别码， 和一句很经典的话，没有降价两分钱卖不来的忠诚，以及一 个零售后服务的故事，零售后服务的意思就是，我们的产品 相当过硕，不需要售后服务老板短信：23号总结，今天和师兄走了彭家岭这条线， 下午和去桂电和金豆烧鹅谈合作的细节问题，老板提高了做 店招的要求并且希望我们对于店
9、内的促销活动给予大力支持，最终我们和老板在互相喝有退让的情况下，以600元冰柜押金以及店内进行 2送1活动我们给予3送1基本达成合 作，老板希望我们能在周末将冰柜和酒进点，第一次参加和 老板谈合作，感觉有很多的应该学习和锻炼的地方因为县里的业务代表来开会，星期六和星期天换，所以 星期六休息星期天上班，所以忙私事，主要是看了杜拉拉升 职记，很过瘾，精彩，今年到目前最喜欢的电影，没有之一2家骨干，今天去航专，也是我们负责的地盘，航专是 师兄区域里销H最好的地方。老板短信：25号总结：今天和师兄走的是金鸡岭，主要是陪广告公司的人和金豆烧鹅的老板谈广告的细节，老板最终选定kt板，背景板，展柜以及灯箱，
10、老板希望能在51前 把广告和酒进店以便好借节日推广我们的酒去和金豆烧鹅的老板继续谈判，感觉老板没什么计划头 脑，很势利，像是只是为了骗取免费广告，店招要求太高， 不挂横幅，给的 KT版位置小还偏，刘总今天还说道营销上 的一个典型错误，用低价把产品卖出去，而不是用产品把价 格卖出去老板短信：26号总结：今天走的是施家园，我来和终端 交流，师兄在旁边提醒，在去另一家的路上师兄也指出我的 不足，在和终端的沟通以及营销技巧上还有不足。在师兄的 帮助下会慢慢好转，竹桥村的惠源小卖部看到附近的店青岛 的销虽有了起色主动联系要酒老板短信：27号总结：今天走六合路，还是和昨天一样 我主要和终端沟通，在一些自己
11、无法很好的解释的时候师兄 再来给予帮助，下午和石师傅把冰箱和酒送到金豆烧鹅，然 后把灯箱的草图给广告公司，本来准备给菜拍照用做灯箱的 素材，后面老板太忙就改到明天开会老板提到青岛和白事类似，牌子大销虽小，基本都 是指广西这一片，今天提到的有鸵鸟策略不敢面对现实。和 职业素养，同时说一个终端案例，一家终端准备卖青岛，而 漓泉表示愿意归还欠款要求是专卖漓泉，比较强势不好说话， 而我们并没有说漓泉怎么样，只是说明我们的特优利，拿下 当一家店青岛的占有率占 45如上的时候，就肯定比漓泉赚钱，由于喜特乐的问题所以取消的箱子的标签也降低了价格 喜剧之王是一部不错的片，不过我还没完整的看完过，所以 哪天去看看。1. 青岛啤酒实习报告2. 青岛啤酒厂实习报告3. 啤酒生产实习报告4. 金星啤酒厂实习报告年工厂社会实践报告范文6.什么是金领,白领？
