《《销售人员管理制度暨拜访制度》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售人员管理制度暨拜访制度》（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售人员管理制度、 总则1.1. 制定目的：为加强本公司销售管理，完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡属本公司销售部人员(另有规定除外)均依照本办法所规范的制度 执行。b) 权责单位(1) 销售部负责起草本办法制定、修改。(2) 总经理负责核准本办法制定、修改。二、常规制度2.1. 出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作实际需要，出勤打卡按下列规定办理：2.1.1. 在总部的工作人员上下班应按规定打卡。2.1.2. 在外地出差的销售人员应按规定的出勤时间投入工作。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项
2、行政及财务管理制度外，应尽力完成下列各项工作职责：2.2.1部门主管职责(1) 负责推动完成所辖区域或行业的销售目标。(2) 执行公司所交付的相关事项。(3) 监督指导所属部门销售人员完成销售及产品推广任务。(4) 策划准备参与设计或投标的工程项目；(5) 控制所属销售部门的经费并对下一销售季度进行费用预算。(6) 销售相关账目处理并随时稽核各销售单位之各项报表、财务单据、业务费用。(7) 按时呈报下列表单：A、销售报表销售周报项目状态分析表。B、费用报表(或计划)。C、工作日志。(8) 定期拜访辖区内的设计院或客户，借以提升服务品质，并建立良好的人际关系。2.2.2销售人员职责(1) 基本事
3、项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意保持服装仪容整洁。B、对于本公司各项销售计划、项目策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄漏。如有泄漏一经查实，处以 5万元罚款。C、不得于工作时间内酗酒。D、不得有挪用所收货款的行为。(2) 销售事项A、熟悉产品性能，并努力引导设计院以及客户对本公司经营产品 (系统)的兴趣；B、努力学习公司经营产品或系统工程的性能、配置，并能准确表达说明C、维护往来客户关系，并按计划走访拜会新客户。D、定期拜访客户并收集反馈下列资料：1、设计院以及用户对所经营产品或系统的特性及配置要求；2、所经营行业动态，新项目报批计划；3、需求量变化，新设计项目动态；4、户对竞争品
4、牌评价及销售状况；5、行业用户和设计单位相关的人际关系信息；6、产品或新系统动态；E、定期了解在跟踪的项目进度并及时反馈回报；F、定期处理收集设计院新承接的项目设计信息；G、准备项目投标方案及费用计划；H、 合同签订必须由公司签订(如有特殊情况由总经理批准)；I、本人所销售产品的款项及时回收到账。J、理各类销售信息资料并归档保存。(3) 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。G、不得将货款与销售费用混淆混用。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1销售单位主管离职(1) 移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、
5、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。(2) 注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章C、销售单位主管移交由总经理室主管监督交接。2.3.2 .销售人员(1) 移交事项A、负责的客户名单及工程项目。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。(2) 注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理
6、室(监交人由销售主管担当)。三、日常工作规定3.1. X作计划3.1.1. 销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2. 作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准 后实施。3.2. 客户管理(1) 销售人员应填制市场部周报表和项目状态分析表，反映日常工作进度；(2) 销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3. 工作报表3.3.1. 销售工作日报表(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。(2
7、) 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2. 月收款实绩表(3) 销售人员每月初应填制上月份之月销售实绩表，呈主管核 示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4 .售价规定(1) 销售人员销货售价一律以本公司指导的售价为准，不得任意 变更售价。(2) 如需赠品亦须依照本公司相关规定办理。3.5.销售管理(1) 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员 负责客户开发、销售推广、招投标、收取货款等工作。(2) 销售单位主管应与各销售人员共同负担考查客户信用之责任。(3) 货品售出一律不得无故退货，更不准以退货抵缴货款；(4) 如有质量问题可依照公司有关规定办理
8、退货。3.6 .收款管理(1) 销售人员不允许收现金，必须由付款方打入公司账户。(2) 销售人员应按规定收款日期，向客户收取货款。(3) 未按规定收回的货款，除依据相关规定惩处负责的销售人员 外，若产生坏帐时，销售人员须担负相应的赔偿责任销售人员客户拜访管理办法1. 总则1.1. 制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法1.2 .适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3 .权责单位(1) 销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 实施办法2.1. 拜访目的(1) 市场调查、研究市场。(2) 了解
9、竞争对手。(3) 客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。(4) 开发新客户。(5) 新产品推广。(6) 提高本公司产品的覆盖率。2.2 .拜访对象(1) 业务往来之客户(2) 目标客户。(3) 潜在客户。(4) 同行业。2.3 .拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3. 拜访作业3.1. 拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。计划书包含内容：拜访客户时间、地点、相关负责人、 拜访要达成的目标。3.2 .客户拜访的准备(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。(2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。(3) 确定拜访对象。(4) 拜访时应携
10、带物品的申请及准备。(5) 拜访时相关费用的申请。3.3 .拜访注意事项(1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。(2) 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。(3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4 .拜访后续作业（1）拜访应于一周内提交书面客户拜访报告，呈主管审核，急务 应及时汇报。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处 理。（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。3 、通过活动，使学生养成博览群书的好 ，习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度
11、。VC采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。XC采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。VC成本报表是对外报告的会计报表。XC成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。XC成本会计的对象是指成本核算。xC成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。VC成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。xD定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。xF “废品损失”账户月
12、末没有余额。VF废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。XF分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。（V）G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。 （X ）G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。（V）J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。（x ）J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。VJ接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单
13、件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。XP品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。XQ企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。XQ企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。XS生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。XS适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。（X ）W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y “预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对Y引起资产和负
14、债同时减少的支出是费用性支出。X丫以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。X丫运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。（X ）Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。VA按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末（可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额）。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于（季节性生产企业）
