《银行客户经理管理培训》

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2、是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居交通银彳亍南吕分行客户经理岗位等级管理办法为完善我行市场营销体制，加强对客户经理的管理，提高客 户经理队伍的整体素质和展业能力，充分调动和激发客户经理的 工作积极性、主动性、创造性，形成有效的竞争和激励机制，促 进各项业务的持续稳定发展，更好地推进我行精细化管 理与职业化建设，特制定本办法。第一章客户经理岗位等级设定第一条本办法所称客户经理是指为客户提供资产、负债、 中间业务等金融服务，承担相关业务开发与客户关系管理职责的 市场营销人员。客户经理是我行对外展业代表，负责开拓市场， 了解客户需求，推介产品，争揽业务，同时协调、会同行内有关 部门

3、为客户提供全方位金融服务， 在主动防范金融风险的前提下, 建立、保持与客户的长期密切联系，实现业务稳步发展，并努力 降低成本，增加收益，提高经济效益。第二条 按照“资格认定、管户对等、业绩优先、阅历适度、 优胜劣汰”的原则，客户经理按年聘用，按季考核，能上能下。 各级客户经理每年进行一次全面业绩考核，对达到年度规定的业 绩标准，考核合格者予以聘用。客户经理实行绩效挂钩的考核奖 励办法，在聘用期间，根据季度考核所达到的业绩标准，按季享 受业绩奖金以及相应等级的职位工资、两费津贴以及其他福利待 遇。第三条 我行客户经理职位分为高级、一级、二级、三级、 四级、见习六个等级。对由于综合能力、身体或年龄

4、等原因，不 适合一线营销工作岗位，经组织安排在各中心支行营销科从事内 部资料管理等工作的内勤人员，不享受客户经理相关待遇。第四条 客户经理职位等级与行员等级对应为：客户经理等级行员等级高级客户经理5等一级客户经理6等二级客户经理7等三级客户经理8等四级客户经理9等见习客户经理9等第五条 客户经理实行资格认定，聘用上岗。每个岗位等级 客户经理上岗前，均需达到分行对其岗位所要求的任职条件，并 由分行客户经理管理小组根据其综合素质和业绩进行资格审查， 合格者方可获得相应级别客户经理资格。获得客户经理资格的人 员，分行可根据工作需要及其本人实际能力聘用为相应岗位的客 户经理。第六条 见习客户经理见习期

5、为一年。第二章 客户经理岗位条线设置与配备原则第七条 公司客户经理指承担各类表内外资产负债业务、中 间业务、新产品推广、营销策划等职能，做好公司客户关系管理 的营销人员。第八条 已被聘用为高级客户经理者对外统称“高级客户经 理”；已被聘用为各岗位的客户经理，对外统称“客户经理” 。第九条 客户经理配备原则及在岗最低业务指标。一、公司客户经理管户原则上按贷款或日均存款在50万元以上的客户配备。二、公司客户经理每年在营销岗位需达到以下在岗最低及格线标准：（一）见习公司客户经理所经管客户项下本外币日均存款余额不得低于1000万元（统计范围确定在单户日均余额 50万元（含） 以上的客户）。（二）其他等

6、级的公司客户经理所经管客户项下的本外币日均 存款余额不得低于 1500万元（统计范围确定在单户日均余额 50 万元（含）以上的客户）。第三章 客户经理的基本职责、任职条件第十条客户经理的基本职责：一、开拓市场。主动寻找、发掘潜在客户，发现并把握业务 发展机会，积极向客户营销我行产品和服务。二、客户服务。根据总分行营销目标计划，在研究市场、客 户和竞争对手的基础上，选择、确定目标客户，设计对经管客户的最佳营销服务方案；主动了解客户需求，对我行的产品和服务及各种可借助的外部资源进行组合，提出解决方案并具体实施。三、客户维护。不断跟进客户需求，检查营销效果，稳定并 提高客户在我行的业务总量、综合效益

7、和资产质量；保持与经管 客户的密切联系，关注客户经营状况、信用变动状况，对可能发 生的风险，及时发现和提出服务中存在的问题，土动采取措施， 控制可能产生的各类风险。四、新产品推广。按照总分行确定的新产品、新业务发展要 求，加强自身培训，掌握新产品、新业务的相关知识及业务流程， 制定营销计划，提出营销推广建议，迅速抢占市场份额。五、关注收集市场信息。客户经理对市场信息要具备高度的敏感性，主动收集和分析目标客户的各种信息，并提前拟定应对 措施，及时向上级分管领导反馈，争取把握市场先机。六、日常管理。各级客户经理要定期整理、更新业务档案 资料，做好日常管理工作。并对所负责的见习客户经理要做好各 项业

8、务的理论和实际操作培训，搞好“传、帮、带”工作，同时 不断力口深业务学习，提高自身业务素质。第一条客户经理的任职条件：具有良好的思想品质和职业道德，自觉遵守国家法律法规和我行各项规章制度、行为规范，无不良嗜好和违规违纪记录。 原则上具备大学专科及以上学历或初级及以上专业技术资格，经 分行模拟银行考试成绩合格。各类、各等级客户经理除必须符合 以上条件外具备以下素质要求和业务指标要求：一、素质要求（一）高级客户经理1 .在本行连续从事营销工作 3年以上。还须相应2 .能独立开发重大客户，有较强的产品组合和本外币营销能力，同时应具备较强的组织协调能力和一定的管理水平，对其他等级营销人员能给予业务上的

9、指导。3. 有较强的风险防范、转化能力，能及时发现问题，并具备解决疑难问题的能力。4 .有较强的财务分析、文字表达、社会交往能力，每年应向 分行就全行业务发展或行业客户分析等提交一份专题报告。（二）一级客户经理1 .在本行连续从事营销工作 3年以上。2 .熟悉我行的各项产品和服务，具备较强的银行产品组合营 销能力，能稳定和发展银企关系。3. 有较强的风险防范、转化能力，能及时发现问题，并具备 解决复杂问题的能力。4. 有较强的财务分析、文字表达、社会交往能力。（三）二级及以下客户经理1 .二级客户经理在本行连续从事营销工作1年以上；及以下客户经理不作此项要求。三级2. 熟悉我行的各项产品和服务

10、，能稳定和发展银企关系。3. 有较强的风险防范、转化能力，能及时发现问题、解决司 题。所有各等级客户经理除具备以上相对应的素质要求外，还应达 到相对应的业务指标要求。二、业务指标1、高级客户经理（1）必须在以下条件中同时具备两项：a、 经管客户本外币日均存款余额（不含协议存款）2.5亿元以上（其中必须有单户日均存款余额在1亿元以上的客户）；b、本外币日均贷款余额3.5亿元以上（其中必须有单户日均 贷款余额在1.5亿元以上的客户）；c、年国际结算额3000万美元以上；d、年新增本外币日均存款 5000万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常类贷 款占比要进一步提高，同时不得发

11、生后三类贷款、欠息以及共他 授信业务垫款。（3）高级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在 500万元以下的客户。2、一级客户经理（1）必须在以下条件中具备其中二项：a、 所经管客户本外币日均存款（不含协议存款）1.5亿元以 上（其中必须有单户日均存款余额在 3000万元以上的客户）；b、本外币日均贷款余额 2亿元以上（其中必须有单户日均贷 款余额在7500万元以上的客户）；c、年国际结算额2000万美元以上；d、年新增本外币日均存款 3000万元以上；（2）按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷 款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他 授信业务垫款。（3）一级

12、客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在 300万元以下的客户。3、二级客户经理（1）必须在以下条件中具备其中一项：a、 所经管客户本外币日均存款（不含协议存款）7500万元以上（其中必须有单户日均存款余额在2500万元以上的客户）；b、本外币日均贷款余额1.8亿元以上（其中必须有单户日均 贷款余额在5000万元以上的客户）；c、年国际结算额1000万美元以上；d、年新增本外币日均存款 2500万元以上；(2) 按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷 款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他 授信业务垫款。(3) 二级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在 10

13、0万元以下的客户。4、三级客户经理(1) 必须在以下条件中具备其中一项：a、 本外币日均贷款余额 3800万元以上(不含协议存款)；b、经管客户本外币日均贷款余额 7200万元以上；c、年国际结算额500万美元以上；d、年新增本外币日均存款 1500万元以上；(2) 按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷 款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他 授信业务垫款。(3) 三级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在 50万元以下的客户。5、四级客户经理(1) 必须在以下条件中具备其中一项：a、 本外币日均贷款余额1500万元以上(不含协议存款)；b、经管客户本外币日均

14、贷款余额 3600万元以上；c、年国际结算额1000万元以上；d、年新增本外币日均存款 1500万元以上；(2) 按贷款五级分类口径当年所经管客户授信业务正常灯贷款占比要进一步提高，同时不得发生后三类贷款、欠息以及其他 授信业务垫款。(3) 四级客户经理业务指标统计均不包括日均存款余额在50万元以下的客户。6. 见习客户经理必须达到在岗最低及格线标准，即本外币新增日均存款额不低于1000万元。见习客户经理业务指标统计均不包括日均存款余 额在50万元以下的客户。次年根据本人实际业绩对照相应客户经 理标准进行聘任。见习期不得办理授信业务。各行客户经理配备 标准及各类、各等级客户经理任职资格、业务指

15、标、在岗最低及 格线，依据分行业务发展状况按年度进行调整。第四章客户经理的待遇第十二条客户经理的工作待遇：一、在业务授权范围内，有相应的业务发展建议权。报销，高级客户经理300元/每人每月，一级客户经理260元/每人每 月，二级客户经理 200元/每人每月，三级及以下客户经理 160 元/每人每月。非管户客户经理按分行现行管理办法执行。三、客户经理的业绩奖金与业绩考核挂钩，根据客户经理业 绩考核指导意见中规定的考核内容和计分方法，由各经营单位按季考核发放。第五章 客户经理岗位等级管理的组织和程序第十四条 分行成立客户经理岗位等级管理领导小组，负责 对客户经理岗位等级评定、报审工作的指导。领导小组由分行领 导、人力资源部、公司业务处、国际业务部、授信处、风险资产 管理处等部门负责人组成。第十五条 人力资源部是客户经理岗位等级管理领导小组办 事机构，负责高级和一级客户经理岗位的审核及报批工作。第十六条 各支行（部）相应成立客户经理岗位等级管理小组， 由行长（主任）室、综合科、公司科、会计科负责人组成