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1、绪论：1984年，广东中山温泉高尔夫球会创立，成为了高尔夫球运动进入 中国的标志之一。之后，中国经济的快速稳定发展，促进了中国高尔夫运动的 繁荣。当某一产业得到繁荣发展时，必将蕴藏着巨大的商机。于是，很多精明的商家似乎也看到了时尚的高尔夫运动的 钱”图，纷纷开始了与它的合作。在国际上，高尔夫和房地产联姻已经几乎成为了一种惯例。高尔夫球场和别墅 两者往往是相辅相成的，并且依靠高尔夫球场的品牌优势发展起来的房地产项 目不在少数。作为短期投资，发展商可以用别墅项目尽快收回投向球场的巨额 成本，反过来球场也可以促进别墅销售，最终促进高尔夫运动的推广与普及。目前房地产市场中出现的高尔夫地产项目数不胜数，
2、但真正达到高尔夫和地产 双赢的却没有几家，大多数高尔夫球场都届于亏损状态。而其中，最为人所称 道就是观澜湖，其于2007年更创下了在一个半小时内224套观澜湖？堤全部售罄的惊人销售成绩。文献回顾：我们不难看到，观澜湖的巨大成功已经引起了业界同仁的关注，但 是大家的关注点都主要放在了其作为一个高尔夫球场是如何实现多产业共同发 展的，主要强调的是其球场的职能。所以，本文将主要将着眼点放在高尔夫房地产”这个概念之下，从定义入手,通过对观澜湖高尔夫房地产项目的分析，来找出中国 高尔夫房地产”的光明之路。1 .高尔夫房地产简介1.1定义高尔夫地产是高尔夫运动延伸至地产界的产物，其主要特点是高尔夫球场建
3、设与房地产物业开发高度结合、紧密联系，在功能上形成互相配套补充，在价 值上起到互相促进提升的作用。高尔夫运动天生就是和高档物业密不可分，两者开发经营的共同性都体现出最舒适、最休闲的生活方式1.2类别按照物业用地性质，可分为高尔夫住宅地产（高尔夫别墅、高尔夫公寓、高尔 夫洋房等）和高尔夫商业地产（高尔夫洒店等）；按照项目的使用性质，可分为以商务及度彳段为目的的高尔夫度彳段地产 （高尔夫 洒店、高尔夫度彳段村等）和以常住为目的的高尔夫常住地产（高尔夫别墅、高尔夫 公寓、高尔夫洋房等）。1.3高尔夫综合性资源的 五大要素”作为一种综合性资源，高尔夫资源绝不仅仅限于景观资源，而是包含了更广阔的其它资源
4、，只有全面、深入的挖掘了高尔夫综合资源才是对其的物尽其用”。1.3.1高尔夫景观资源高尔夫球场绿草如茵，开阔的生态景观资源具有一定的稀缺性，对周边地 产升值具有强劲的拉动作用。1.4.2高尔夫商务资源有研究表明，中国内地各省市的GDP和实际利用外资情况与当地的高尔夫 球洞数相关。各省（自治区、直辖市）的高尔夫球洞数与其GDP的相关程度为 55 %，与实际利用外资的相关程度高达 89 %。从拥有高尔夫球场的城市来看， 各城市的高尔夫与其GDP的相关程度为64 %，与实际利用外资的相关程度也高 达75 %。广东、北京、上海、海南和福建届于高尔夫运动发达区域 ，其占全国总 球洞数的近70 %，该区域
5、2001年的GDP总金额占全国GDP总额的22 %。其 中广东的球洞数全国第一，占全国总数的39 %，GDP达到10556亿元，实际利用 外资额158亿美元。而海南是唯一高尔夫的发展规模超过经济规模的省份。其 平均3. 3亿元GDP就有一个球洞，而全国的平均水平是每 35亿元的GDP才拥有一个球洞。从中可以看出，目前在中国，高尔夫运动仍然是一项贵族运动”，高尔夫球会的会员分布地域广泛，且多为高端商务人士，打高尔夫球除了愉悦身心之 外，更是高端商务人士的社交平台。因此，在高尔夫地产的开发过程中，应充 分利用高尔夫球场所搭建起来的高端资源平台，扩大项目影响力，将高端商务资源转化为地产开发的现实价值
6、，并实现价值的最大化。1.4.3高尔夫社区资源高尔夫社区往往具备高档、成熟的社区配套和尊贵舒适的社区环境，因此 高尔夫住宅社区的概念不应仅限于住宅组团内部，而应将其纳入到整个高尔夫社区的范围内来。1.4.4高尔夫心理资源往来或居住在高尔夫社区内往往是成功人士身份和地位的象征，这种心理 因素的影响反应在购买高尔夫住宅时会有一定的群聚效应。因此在高尔夫住宅 的开发销售过程中，应该努力营造高档社区的形象，充分利用客户心理资源拓宽项目的销售面。1.4.5高尔夫客户资源目前，中国参与高尔夫球运动的人口估计达 140万，且每年以10 %的速度递 增,在广州、深圳、上海、北京等发达地区，增长率达到25 %左
7、右。此外，还有大 量韩国、日本、台港澳等国家和地区的高尔夫旅游者来内地打球，保守估计，一年 有3050万人次。如此多的打球客往往会成为高尔夫地产的潜在消费客户。因 此高尔夫住宅在开发过程中应充分借助高尔夫球场打球客的丰富资源，努力将其转化成住宅的潜在客户。1.5中国高尔夫地产发展现状据统计，目前我国的高尔夫球场（包括在建而没有完工的球场）已达到200多 个，另有调查报告认为我国已建和在建的高尔夫球场数量在 5001000个之间。 广东现有高尔夫球场约70个，其中51个位于珠三角城市，而大部分高尔夫球场开发都是与房地产开发联动发展的。促成高尔夫球场与房地产联合开发的原因，除了社会经济发展和高尔夫
8、运 动推广产生的推动力外，最主要的还是消费者对高尔夫高尚住宅在自然景观和 人文环境上的热烈追求，以及与高尔夫关联的相关物业开发带来的巨大经济收 益对投资开发者的利益驱动。最突出的案例为深圳观澜湖高尔夫球场推动观澜 湖土地价值从2001年的800元/平方米的基准地价上升到2004年的2600元/ 平方米，并吸引了包括中航地产、城建地产、和黄地产在内的多家知名发展商参与该区域的房地产开发，带动了观澜湖区域的整体发展2 .观澜湖项目分析2.1项目简介深圳最早的高尔夫别墅是1997年开售的观澜豪园，别墅位于观澜湖高尔夫 球会场中央，共有56栋别墅单位，户型面积从 438平方米到868平方米不等， 每套
9、的最低售价都由1000万元起，均价在2500元每平米。2004年推出的观澜 湖高尔夫大宅，还荣登 中国十大超级豪宅排行榜”。近两年，观澜湖高尔夫大 宅更是以其最高的价格和销售额成为了高尔夫别墅界的领军者。而众多国际赛 事和完善的配套设施，再加上国家政策对高尔夫别墅的禁止，使这些观澜的别墅稀缺资源未来升值潜力明显。2.2项目SWOT分析2.2.1优势观澜湖拥有充足的土地资源作为保障，提供给客户超大私人领域，其中最 大别墅占地三亩左右。作为世界第一球会，拥有216洞的球场，横跨深圳、东莞近20平方公里的 观澜湖高尔夫球会，是目前世界上惟一汇聚五大洲风格的高尔夫球会。观澜湖 12个球场的12位设计师
10、可谓个个声名显赫：美国的杰克尼克劳斯、英国的尼克 费度、日本的尾崎将司、南非的恩尼艾斯、斐济的维杰圣尔、澳大利业的格诺 曼、美国的戴维杜瓦尔、西班牙的奥拉沙宝、瑞典女选手安妮卡索伦斯坦、英 国的戴维利白特以及美国设计师 Pete Dye和中国高球第一人张连伟。这一切对 于作为高尔夫爱好者的购楼者，无疑会是最大的卖点。目前整个观澜湖球会内已拥有高达 200多万平方米的数十座绿色山体，以 及80多万平方米的大小湖泊，绿地覆盖率高达 99.7%。整个社区内满目葱茏， 绿草如茵，每每令人有踏入仙境之感。以观澜湖世界第一球会的品牌和骏豪集团资源品牌作为保障，以健康休闲 的高尔夫文化、高尚社交文化为理念，
11、聘请顶级设计师，实现了了住宅类罕有 的恢弘手笔，引出了建筑界关于豪宅尺度新的界定。艺术领域的细节描画第一 次使用在住宅立面上，独具一格、创新室内设计无不增添了住宅建筑的贵族气 质，提升了蒙宅的克争力。最为富豪来说，安全问题无疑是其最关注的问题之一。观澜湖聘请了中南 海退伍军人镇守40公里边界，安装了最先进的智能保安系统来进行安保管理。而高尔夫球场作为天然屏障，广阔的视野很容易发现潜藏的安全隐患。2.2.2劣势从配套设施上看，社区内缺乏国际性学校、一流超市等生活配套，生活余 围淡薄。所以，观澜湖目前还只适用于作度假房屋这类第二居所。从交通上来看，距市区距离相对较远，公共交通系统不发达，为居住造成
12、一定的麻烦。从形象上来看，观澜湖地产形象没有建立，由于地产推销人员流动性大， 缺乏足够的培训时间和培训课程，业界口碑不好。专业房地产操作模式没形成，球会运作模式在地产营销上根深蒂固。2.2.3机会伴随着中国经济飞速发展，人们的购买力日益提升。众多的高尔夫赛事的 宣传作用，更使珠三角、港台人士开始对观澜湖认同。近几年来，由于国家住 宅土地政策转向从紧原则，高尔夫球场的审批大门长时间关闭，导致高尔夫球 场稀缺性更加突出。与此同时，中国高尔夫球运动的推广与普及速度正在加快，高尔夫爱好者正在逐步增多球会与地产相互促进，共同发展。2.2.4威胁但是我们不应该忽略，当今中国的富豪与大众购楼者相比还是为数较
13、少， 市场的有限性凸现，别墅产品的顶级定位对珠三角豪宅市场是个比较大的挑战， 现在观澜湖已经销售出去了许多住宅，我们无法预测其今后的建设项目是否也会有如此好的反响，高端市场的饱和度还值得我们去进一步商榷。2.3营销组合分析2.3.1项目定位为了最大化的体现项目的优势、符合项目开发的持续性、与球会整体形象保持一致，最快时间最大化的实现效益，观澜湖将其物业定位为做中国最好的别墅”。目标客户定位于 三缘客户”，即高尔夫缘、工作缘、地缘人群。对购房 人来说，买房子自然看重居住环境和居住品质，在社区或周边拥有大片的绿地、 洁净的空气和自然的环境对于久居城市的人来说，意味着一份难觅的闲适心情 和生活品质的
14、提升。而与绿色、健康比较贴近、令人身心放松、回归自然的高 尔夫运动，不仅正在成为现代人喜爱的一种运动，更是人们乐于拥有的生活方 式。尤其是对收入较高的这类购房人来说，高尔夫更代表着一种健康自然的生 活理念。无论是晨曦，还是水Y莹落日，悠然地坐在观景露台的休憩椅上，或是 透过大面积落地玻璃窗，看落霞与白鸟齐飞，秋水共长天一色，心情，是那样的豁然和舒畅。2.3.2营销策略A.总体思路观澜湖着眼于巩固与会员、业主的关系，充分挖掘此部分的客户潜力，加 强观澜湖整体发展及强化别墅销售信息的对外宣传，以达到观澜湖物业发展的 品牌效应。通过观澜湖物业发展品牌效应的传播，对新客源的开发进行点对点的直销。由此内
15、外配合，达成最终的销售目标及品牌建立。B.总体策略1、建立点对点直效行销体系，建立目标点的数据库，针对数据库中目标点 不同的特性，进行销售阶段性划分，主要包括市场认识阶段、营造市场阶段、 强销阶段。根据每个阶段销售形式、阶段目标的差异采取不同的销售策略，广告的媒体安排及内容，推广策略的合理安排2、体验式行销模式运用，通过各种公关活动的举办，使目标客户群真实的体会到观澜湖高尔夫别墅提倡的生活模式，从而产生购买行为。3、重点市场分销体系建立，主要包括珠三角地区的分销体系、港台地区的分销体系、北京地区的分销体系、长三角地区的分销体系4、观澜湖文化体系，根据市场定位人群特征及心理需要，结合观澜湖的发
16、展规划制定整体文化战略一一国际高尔夫生活社圈”，其建立国际高尔夫生活 社圈”的相应理论依据，并根据项目进入市场不同的时间段和实际需要，营造事件，从而利用多方面的炒作，促使 国际高尔夫生活社圈”文化尽快成为有影响力的、可持续发展的、较为成熟的体系。2.3.3价格策略在日常的房地产评估中，通常主要有三种方法，即市场比较法、成本法、 收益还原法。但是作为依托世界第一球会的地产，在市场上没有其他地产可与 其相比较；而且高尔夫产业是出了名的投入大，回收期长，如果按成本定价， 对于其市场开发将会是一个巨大的挑战；收益还原法，对于高尔夫地产这种特 殊的复合地产形式，其在中国的发展潜力大底有多大，利润空间有多大都是一 个未知数。所以，鉴于观澜
