《营销策划模版》

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1、营销策划模版（最完整版）前言一.策划的目的与目标1、产品目标新产品开发数（每年度）达成率既有产品改善数（每年度）达成率 产品等级扩张延伸数达成率产品线或产品组合的完整性达成率其他2、市场目标市场占有率目标市场领导地位目标3、财务目标获利额/获利率目标毛利率目标现金净流虽目标营业收入预算达成率获利预算达成率营业成本控制预算达成率营业费用预算控制达成率4、品牌目标品牌知名度、喜爱度、忠诚度、美誉度、信赖度及情感5、营业（业务）目标业绩目标达成度会员人数/VIP会员人数信用卡/现金卡/联名卡/优惠卡/贵宾卡/顶级卡目标订购回应率目标6、客户满意目标客户满意度客户再购率客户意见反应数客户良好口碑反应目

2、标7、渠道目标渠道多元化目标渠道普及率（密集度）目标各渠道贡献度目标各渠道竞争力目标加盟店净增加数目标直销店净增加数目标8、定价目标促销定价目标提高定价目标多元化定价目标（高、中、低价）差异定价（依地区/时段/消费者身份）9、服务目标创新服务项目达成率顾客黏着度提升改善既有服务项目达成率10、广告目标品牌知名度提升销售业绩提升企业形象提升公益责任提升品牌资产积累市场占有率提升新品上架成功11、公开目标发稿见报率/见报版面/见报大小篇幅行政单位接触率立法单位接触数政府产业政策及立法令修改数媒体友善次数与程度与社区、社团法人、公益法人的接触数12、促销目标业绩大幅提升会员/卡数大幅提升卡运用频率提

3、升顾客忠诚再购率提升顾客层扩大13、IT目标营销业务人员IT配备比例目标服务设备（如客服中心/店面/VIP招待所）全面IT化程 度14、其他目标评鉴排名得奖竞赛得奖其他各种可能的营销目标（备注：进行营销目标研究时应注意的六大目标：1、金额目标，2、白分比目标。3、数虽目标，4、排名目标，5、预算目标，6、策略性（战略性）目标与政策性目标）营销策划案目标举例：1、促销策划案（1）周年庆/年中庆业绩目标，获利额的增加目标(2) 献金流H周转目标(3) 会员人数或联名卡卡数增加目标(4) 其他目标2、新产品策划案(1) 完整、齐全的公司产品线及产品组合以提升产品 整体竞争力目标(2) 满足各经销商、

4、加盟店、代理商、出口商、零售 商等各渠道商新产品需求的目标；确保新产品规划及上市顺 利成利，避免失败的营销成本支出目标(3) 开发并完善未来五年公司可以获利的新产品布局 的目标(4) 增加公司未来三年持续获利增长10眦目标(5) 其他目标3、服务策划案(1) 为顾客提供创新服务项目及内容，以提升顾客对 本公司(或本品牌)的满意度、忠诚度、及再购度之某个比 例目标(2) 建立顾客对本公司的信赖度与情感目标(3) 增加本公司与竞争对于之差异化服务竞争优势， 以保持领先地位的目标(4) 其他目标4、营销部门改革策划案(1) 有效提升业务人员作战力(2) 改变营业区域分配责任区，以提升业绩(3) 建立

5、营业渠道利润责任中心制度，以提升渠道新 任区分(4) 成了新营销部门，以配合新事业及新产品进入市 场5、年度营销绩效检讨策划案(1) 年终检验本年度营销各种绩效指标的完成情况， 并分析背后因素，以及未来具体有效的改善对策(2) 策划未来新年度营销预算目标数据，及提出具体 8P/1S的革新与创新计划。二、营销与市场环境分析1. 市场总体分析(1) 市场规模分析(过去及现状数据分析)(2) 市场未来增长潜力分析(3) 市场/产品生命周期(4) 主要竞争品牌(公司)及市场占有率分析(5) 目标市场(客户层/消费层)区隔市场(6) 营销组合8P/1S现状分析?产品分析?渠道分析?定价分析?广告与促销分

6、析?现场环境分析?人员销售分析?分开分析?作业流程分析?服务分析(7) 市场进入障碍因素分析(8) 利基空间(商机)分析(9) 问题与威胁分析(10) 市场胜出“关键成功因素”与条件分析(11) 竞争策略分析(12) 产业/市场上、中、下游价值链分析(13) 商圈分析2、竞争者分析(1) 品牌市场占有率及市场领导地位现状分析(2) 竞争公司概况分析(营业额、资本额、成立时间、 员工人数、员工人数、历年损益、股东背景、产销状况等)(3) 竞争公司或竞争品牌目标市场区隔分析(4) 竞争公司或竞争品牌定位分析(5) 竞争公司/品牌8P/1S营销组合分析(6) 竞争公司/品牌经营模式与营销策略分析(7

7、) 竞争公司/品牌竞争优势与劣势分析与赢的营销策略分析(8) 竞争公司/品牌生产或进口与成本分析(9) 竞争公司/品牌技术研发能力分析(10) 竞争公司/品牌生产规模分析竞争对于可能采取的12种营销攻击战：1、价格战(1) 全面长期降价(2) 某期间转惠价(3) 某期间折扣价2、促销战(1) 赠品战(2) 大抽奖(3) 买二送一 /买大送小(4) 送折价券(5) 加价购优惠3、服务战(1) 顶级服务/六星级服务(2) 免费服务(3) 加值服务/VIP服务4、品牌战(1) 推出高级品牌/产品对战(2) 推出多品牌/副品牌争战5、广告战(1) 大虽投入广告预算，大手笔广告宣传(2) 整合营销传播全

8、方位出击6、渠道战(1) 大幅加速拓展渠道据点(直销店、加盟店、经销 店、零售店)(2) 全额赞助店面看板(3) 争取大卖场的专区销售(4) 全力配合大型专场促销活动(5) 以财务资金协助渠道商(如延长票期、协助银行 贷款)(6) 全额协助经销店现代化改装(7) 设立大型旗舰店(8) 建立自己的渠道体系7、营销人员战(1) 以优厚的薪酬聘请竞争对手的业务干将或业务团 队(2) 建立优于竞争对手的各种薪酬资金制度(3) 用更多的营销人力组织编制8、实体环境店面战(1) 定期(三年/五年)全面改装店面，提升店面等级(2) 租用或购买更大面积的店面，以大取胜9、产品战(1) 推出独家销售权产品(2)

9、 推出自有品牌产品(3) 推出差异化产品(4) 深化产销同盟的战斗力(5) 引进国际化产品(6) 推出名牌篇二：营销策划书范文营销计划书20XX-05-31 15:06一、计划概要1、年度销售目标 600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产 品消费市场牵制，但需求总虽还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容虽的扩 张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求虽比较大：1、 夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特

10、别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大虽兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档 空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团 购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团 购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局 面。从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加 经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合

11、作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而乂急 于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自 控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容虽比较大 而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当 的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南 空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌 影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我 公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的 弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提

12、高服务水平和质将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重 售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1. 空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2. 挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5. 致力于发展分销市场，到 20XX年底发展到50家分销 业务合作伙伴；6. 无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发

13、展；四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是 “目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们 可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略 四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳。总的营销策略：全员营销与采用直销

14、和渠道营销相给合 的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行 业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销虽及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控 制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策乂要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们 的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2) 渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草 签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市 场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当 地的一个潜在