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1、美容院顾客流失案例探讨解决方案众诚美容培训机构为你解析用原来的方法只能得到原来的结果，在错误的地方永远找不到正确的答案。美容院老板在从业过程中，形成很多错误思维与观念，在美容院比比皆是，现举例一些，仅供大家参考：【夭夭讲效果，把顾客讲跑了】一些早期开美容院老板很重视功效，这单没有错，如果全体员工只会讲效果，顾客肯定会流失。因为我们知道，有人有效果，就有人没效果，王勇刚老师 经常讲：化妆品不是药，是药都不能保证包治百病， 产品效果是有限的， 而顾客的希望是无限的， 用有限的效果去满足无 限的希望，时间长了，只能是一枚苦果，美容行业没有绝对的效果，58岁的老太太什么不可能做成38岁状态，38岁女人
2、的皮肤不可能做成 18岁的样子。而且为了把产品卖出去， 拼命讲效果，把美容院项目说成包治百病，时间一长顾客反感，没有那么神奇。另外，有些 顾客都没有去过多想效果，我们美容师非要往上面引导，造成顾客觉得忽悠与反感。所以王勇刚老师强调，要学会顾客一来，我们要先讲效果，讲完效果就要将观念，什么叫讲观念？比如：我们做大项目的时候，就讲到，现在男的有钱就变坏，那女人就要当心，特别 有钱的女人就要保护自己，变坏的男人有三大喜事，升官、发财、死老婆。买房子的观念营 销，一句话就逼着很多人买房：结婚不买房，就是耍流氓，就是在讲观念。各位美容院老板 切记：效果是一时一刻的，观念是一生一世的，很多人经常去洗脚沐足
3、，并不是要解决这个 病，那个病，而是累了，困了，或者是烦了，要找个地方，安静下，休息放松一下，把洗脚 当成是生活的一部分，而不是洗脚来治病的，来治病的次数肯定是有限的。所以我们要求出击的美容师会学笑话讲故事，中级的美容师就学哲学故事与佛学故事，高级美容师要学会五理营销。 美容师不光是从效果方面讲解，从心里引导的方面特别多。 我们有学员分享个案例，一个顾客老公给她买了一辆宝马车，她开车不熟练，一开出去就刮了个小印痕，那个女人就黑头黑脸，骂骂咧咧到美容院去，你看顾客今天情绪特别激动，肺都气炸了，跑到美容院，你能不能跟她讲产品，肯定行不通。结果美容师几句话让他成交；姐，这 是个好事，车属金，你属木，
4、金克木，你把车上的那个红头绳摘下来，以后就不会出大毛病，而且任何车都有这种情况，这叫缺陷美，你看化小灾，解大难，没什么了不起的，这个东西 已经存在了，你要往好的方面想。顾客一听意向，越想越开心，就买产品。从这个意义讲， 王勇刚老师强调，观念比专业更重要，情绪比效果更明显。同时，顾客一来就过于将成分， 功效，什么多巴，多巴醍，麦拉宁，顾客一听都头昏，记住：现有去再有理。【搞不清什么事技术，把顾客间接流失掉】王勇刚老师讲课时经常问学员：有技术的美容院举手， 没有几个人说自己有技术。 王老师强调，每个美容院都是有技术的，没有技术，包装技术，有了技术，宣讲技术，让顾客与潜在 顾客都知道你是有技术的。试
5、问，你没有技术，顾客凭什么来消费？什么是技术，不一定就是祛斑，减肥就是技术。手法，产品搭配，专业咨询与诊断都是技术。如何包装技术，把最 有效果，美容师最熟悉的项目整合出来，冠以名字就是技术，如美容院的顾客做卵巢保养都反映好，我们就可以冠名为：内分泌调整专家，一次类推。谁第一个喊出来就是谁的。在当 地开店，要么做第一，要么做唯一。【常规开年卡，把顾客到店率降低了】受早期影响，美容院很喜欢开年卡，特别是面部，可如今美容院养生很多综合性项目，王勇刚老师经常问学员一个问题，是谁规定顾客只能到美容院一年来48次，而不是84次，不是有钱就可以夭夭来，顾客旺旺就回被动养成一个消费习惯，这个星期有事就不去了，
6、到了下星期，像上次都没去，干脆就不去了，要知道：越懒就越懒，越勤快就越勤快，所以，不要 人为设障碍，可以与养生打包，可以设计为疗程。【减肥只是一个拓客项目，顾客肯定锁不住】减肥只是一个拓客项目， 效果好，顾客不来，效果不好，顾客也不来。效果好了，减下来了， 为什么要来，效果不好，是骗人的，为什么要来，这是个消费逻辑。如何才能锁住顾客，还 是在于教育：入吧减肥分成三个阶段或三种境界：低档叫做叫做减肥， 减了弹，大巴美容院500减10斤，可是结果又如何？美体才是最重要的，可以减赘肉不减胸，而且是从什么题 技能开始调理，讲究不是一味的瘦，而是整体的美，女性黄金分割比，S型的韵味，是一种平衡的美，和谐
7、的美，健康的美，持续的美，减肥只是美体的开始，养生才是美体的支撑。最高的境界是体雕，通过高科技仪器，口服，还有特别好的项目，效果快且直观，同时价格 也不菲，是高端女士一次性投资的首选。【夭夭做销售，把顾客赶跑了】美容院为了做业绩，一个很不好的现象就是，顾客一来就卖A项目或产品，不行马上换 B组项目或产品，再不行就换C项且产品，让顾客就是觉得出了销售就是销售，不是真正为了顾客好。还有一种情况，美容师卖防晒霜，对顾客说物理防晒，顾问过来说化学防晒，店 长过来说物理化学双重防晒，搞得顾客不知道听谁的，对专业大打折扣，产生怀疑。【月月新项目，把顾客赶跑搞烦了】曾去一个美容院，给顾客推销肾保，顾客说：你
8、们美容院说我肾不好，肝不好，我说你们心 不好。上次，你们手诊专业家说我肠胃不好，开了个疗程还没做完，现在又说我肾不好，按 你们美容院说法，我应该送到火葬场大修去！现在美容院一推新项目新产品，顾客就觉得巧立名目，变着花样从顾客腰包掏钱，严重透支了消费信任。而且，有些美容院还出现，一听说有厂家经销商专家在店里，就像鬼子进村一样，不敢到美容院来了。 王勇刚老师说，理论一条线，项目一大片，没有顾客的全年规划与观念，理论支撑，美容院的业绩很难说有持续 的保障。【咨询玩恐惧，顾客都熟悉了的套路】很多美容院在做咨询时，是怎么成交的？姐， 通过我们的皮肤检测仪， 你的脸上有淡斑，再不做就会形成明斑，如果再不做
9、，会形成斑结块，最后会导致斑遗传！这个叫恐惧销售，也叫下危机。这个是十年以前的套路， 在那个年代是行得通，因为消费知识不对称。说白我懂你不懂。现在随便一个都是大学生，还有美容院说的任何东西，我都不要先信，我先去网上看一下，如果网上有，我才会信你的东西，所以今天已经发展到这个地步，顾客已经很理性，美容师还这样去吓老顾客，大顾客，她每次一听心里明白，你们少来这一套，吓唬我，无非 就是想我买产品！【见人就讲高端大项目，人为限制了顾客的消费】对于一些高端大项目，从老板到美容师都教育是高端，是阶段性的，是短平快，这是极其错误的，后果很容易出现，从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次，顾客怎么
10、可能持续消费，我们都觉得贵，顾客怎么不会觉得贵，员工觉得贵就不敢开口销售，顾客更 谈不上持续消费。所以， 王勇刚老师强调，大项目销售应该称之为常规项目，面部身体我们 称之为基础项目。还有常规项目销售不好， 往往因为观念没教育好， 销售做了，服务没完成, 所以永远靠专家来推，还有就是价值没有塑造出来。【拓客单次体验，一来就销售把新顾客弄走】顾客有座飞机坐火车到美容院美容的吗？美容院连个商圈的意识都没有就拓客？只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客，还有你们家下次新开个美发店， 你第一次就会开卡吗？为什么疯狂拓客信顾客第一次进店就要求成交，项目部要设计成单次， 最好4次，要想办法让顾客连着来4次，视
11、机会成交。顾客都想是一次，很难来第二次，因为消费动机会决定消费 结果。而且，新顾客到店时，设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。【销售没有流程，永远是最难过的一天】王勇刚老师去一个连锁时，下点考察，面对同一个新顾客，新项目，两家店的美容院美容师 说的话都不一样多，一个说了 23句话，一个说了 121句话，所以我们知道店里一关上门， 美容师跟顾客说了吗？说了什么？标准吗？有销售的内容吗？我们两眼一抹黑，都不知道， 所以美容师销售参差不齐，一般美容院只有服务流程，而没有销售流程，我们王老师认为销售不是做脑筋急转弯，而是做标准流程。没有销售标准与流程，每个员工销售都不一样，有些员工永远不会销售，
12、美容院会销售的员工撑的撑死，新员工饿的饿死， 而且业绩好的员工不好管理。更重要的是，美容院过不了销售关，就很难开分店做连锁。【销售没计划，没节奏，把员工搞累了】从来不做计划，想到哪里，买到哪里，平时不用心，月底乱投医，自己还搞得身心疲乏，到 了月头就放羊了。为了业绩，什么都敢说，什么都敢承诺，靠优惠赠送成交，形成以个恶性 循环，而且很多美容院忙的忙死，闲的闲死。【天天哭穷,把员工弄得不敢销售了，顾客弄得不信任了】很多美容院老板或店长都有些很不好的教育方式等，如生意不好怎么办？员工怎么知道怎么办？顾客听说生意不好，要么不敢来，要么来了要优惠。还有很多类似的语言，如：我们这 里顾客很理性，请问哪里的顾客是傻子；又如：我们这里的顾客都没钱，老板都说没钱，员 工怎么敢销售；再如：员工你们怎么那么笨，顾客的钱都搞不出来？员工要么以利益为导向， 要么觉得老板很黑心，诸如此类，不胜枚举。【更多更多，如果你觉得上面内容有道理，自己都有，就证明自己该学习了！】没有业绩，没有钱，管理永远是无解。改变别人，先改变自己，改变自己，先改变头脑，脑袋不变原地转，很多错误的东西还在延续，肯定做不大做不强，肯定越做越难。用原 来的方法只能得到原来的结果，在错误的地方永远找不到正确的答案。
