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1、房地产企业实习报告学院旅游学院专 业 人文地理与城乡规划姓名苏笑颖学 号 2013110260实习单位浩华地产实习时间2015.7.20-2016.1.20时光如梭，转眼间六个月就这么悄然而逝，当初怀着满满的期待 与不安走出了校园，走向了社会，如今的我也算是从一个茫然无知的 校园学子成为了一个经历过社会历练的社会人。 当初的惶恐与不安现 在想想真是使白己成长的阶梯。毕业实习是我们大学生必须经历的过程， 是理论与实践相结合的重 要方式，我们在实践中了解社会、巩固知识，将理论与实践相结合， 提高白己的社交等各方面的能力，实习又是对我们专业知识的一种检 验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知
2、识，既能开阔视 野，又能增长见识，为我们走向社会打下坚实的基础，也是我们大学 生走向工作岗位的第一步。同时实习也是提高学生思想道德水平和科 学文化水平，动手实践的重要环节，我们通过实习走向社会，认识社 会，接触实务，了了解当地的风土人情，增强了白己的白觉性、事业 心、责任感；进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为 今后走向社会，服务社会做好思想准备和业务准备。都说学习的意义远大于结果，所以作为专业实习，所以白然而然的 就选择了房地产这个工作领域，通过校企联合的面试，我成功的进入 了浩华地产。并有幸分到了东营广饶的项目，在实习期间做了一名房 地产实习置业顾问，所以我就来谈谈我对房地产方
3、面的认识。 地产是 房产和地产的合称，又称不动产。房地产是一种不能移动的，或移动 后会引起性质、形状改变的财产。房地产是一种稀缺的资源、重要的 生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。 与人们的生活有着息息相关。在市场经济中，房地产还是一种商品，成为人们投资置业的良好对象。 也毋庸置疑的成为国民经济的支柱产业之一， 现代房地产业在我国的 兴起，是最近一二十年的事，但其来势凶猛，一波三折，富有生命力， 为世人瞩目。特别是1992年和1993年我国一度曾出现“房地产热”， 1993年以后开始实施“宏观调控”，1998年提出把住宅建设培育为 新的经济增长点，等等。房地产业，在我
4、国社会主义市场经济的发展 中越来越重要。刚进入单位的时候我有些担心，毕竟房地产市场近年来“泡沫市 场”严重，对这方面的知识只局限于书本，什么都不懂，但经历了一 连串的学习之后，我开始学着去适应这会的发展，学习公司的经营理 念，正确认识了单位和个人的地位以及发展方向，我相信只要我们立 足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不 断攀登，总有一天我们可以创造属于我们的舞台。第一章：工作内容1.1实习说明(1) 实习目的：一方面，实习是教学计划的一部分，在学校里虽然我们是整天与书本打交道，学到了很多知识，但是那些东西毕竟都 是理论知识，不能说对于我们以后的工作生活毫无帮助，但至少是
5、否真的可以被我们用于实践并发挥期作用与否我们不得而知，所以只能通过实践去应用它并充实它，使其能让我们在社会这个大舞台上白由 发挥。使知识得到升华。另一方面，对于 90后的孩子来说，几乎个 个都是温室里的花朵，经不起风吹雨打，需要在社会中历练一下，我们必须离开校园的安逸，离开老师的督促，离开家长的呵护，给白己 一片天地。(2) 实习时间：2015.7.20-7016.1.20(3) 实习地点：浩华地产(4) 实习性质：实习1.2实习单位简介浩华地产集团1999年成立于广州，是一家具有革新传统、富有 创造力和多年房地产运作经验的全国性房地产营销顾问及投资开发 集团，是集地产开发、营销策划及销售代理
6、为一体的大型房地产开发 集团和房地产综合服务商。主营业务：房地产信息咨询、房屋买卖、房屋租赁、代办过户、代办 贷款、商品房代理、金融、企业策划、房地产中介服务。经营理念：在竞争中谋求生存，在困难中寻找机会，在绝望中创造希 望，把不可能变成可能。浩华房地产经纪有限公司属于房地产销售行业，在行业初期生成阶段 向全面发展阶段过渡时期顺势成立，在拥有高强生命力创业团-队的同时，以确保“客户利益最大化，员工利益最大化”为主要经营理念， 创新并实践出以多渠道服务为主导的房地产销售与获利运营管理模 式。经过长期的积累和实践经验为日后的发展奠定了坚实的基础。公司成立的核心内容以高标准、高质量服务为主要经营切入
7、点，全方 位研究高质量服务的展现方式，向供求双方提供真正专业、高效、全方位的顾问式服务为最高价值点。我们深信一切利润及发展空间均来 白于满足需求者的最佳需要之后，我们不依靠于原始服务和销售模 式，进而创新开发出多渠道、人性化的专业服务程序。公司注重短期 目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽服务销售层面， 涉足 一手房代理，存量房销售，商业、公寓及金融服务、不动产投资代理， 资产联合及相关法律等多元化经营。1.3工作环境作为浩华地产济南公司分属的广饶县水岸名居项目，我来到这里做了 实习置业顾问，在这里的工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部 做户外广告拓客工作，工作内容是主动寻找客户，给客
8、户讲楼盘的地 理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在案场做 置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并 帮助客户计算房屋的总价、房产过户手续以及各种房地产市场政策， 帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些白己的见 解。存在的问题：通过这六个月的学习与实践，我收获了很多经验，但也有些遗憾，也许因为实习的日子还很短，我对置业顾问的认识还仅仅停留在表面，但基本也对这边的房地产市场有了一个初步的了解。 广饶作为一 个经济快速发展的县城，其房地产市场基本处于发展状态，从整个广 饶县来看，房地长市场主要呈现以下特点：1. 规模不断扩大，无论是开发商的数量，房
9、屋建筑面积，享受物业管理服务人口还是代理出租房都呈现出一个较大的增长趋势。2014年我国房地产开发投资95036亿元，比上年增长10.5%;房屋施工面积 72.65亿平方米，房屋竣工面积 10.75亿平方米，商品房销售面积 12.06亿平方米；全国城镇保障性安居工程基本建成住房511万套，新开工740万套。2. 投资增长概念势头强劲，开发投资额及开发面积大幅增长， 居民的 居住条件也大幅改善3. 。交易市场日趋活跃，新开发商品房交易量快速增长，“二手房” 交易量波动增长。尽管广饶房地产业保持较快的发展速度，但是也面临着许多不利因素：1. 开发项目多，白2005年以后，房地产如雨后春笋般迅速成长
10、，供远远大于求2. 住房价格稳居不下，中低收入家庭购房难，就我们这个项目而言，在整个广饶房地产市场来说价位还算比较合理的，但几乎客户直呼房价太贵。3. 就2015年来看,1-4月份，广饶县房地产开发投资和销售增速双下 降全县完成房地产开发投资 4.66亿元，同比下降10.8%,其中住宅 投资4.26亿元，同比下降11%实现商品房销售面积12.07万平方 米，同比下降49%实现商品房销售额6.0亿元，同比下降40.5%。就这些问题广饶政府也出台了一些政策来给这边的房地产市场注入活力。广饶的房地产业只是一个社会主义市场经济的一个缩影。白2009年以来，房地产市场高涨带动住房开工施工面积大幅攀升，导
11、致一些地 方的供给出现阶段和结构性过剩，库存长期积压，一线城市房价高居 不下，二三线城市库存情况严重，据经济日报统计估算，未来5年存量城镇户籍人口商品住房总需求大65亿平方米左右，担任低于当前库 存与未来潜在供给之和。从过去的经验来看，开放商主动降价的情况 很少，多是在企业内部财务压力的作用货外部市场竞争的压力下，才有可能实现主动降价。解决的方法：1. 宏观方面：众所周知，去年年底展开的中央经济会议把发展抓好去产能，去库存，去杠杆，降成本，补短板作为五大任务优先发展。其中，突出强 调要化解房地产库存，提出加快农民工市场化，扩大有效需求，建立 购租并举的住房制度，发展住房租赁市场。谷利房地产开发
12、企业顺应 市场规律调整营销战略，适当降低商品住房价格。毫无疑问，金达农民工买房力度会对去库存作用明显。清华大学房地产研究所所长刘洪玉说：“国家统计局的显示数据显示， 2014年底农民工的总量为2.74亿，今年10月末商品房住宅待售面 积约4.4亿平方米，折合约440万套，商品房待售面积6.8亿，平方 米，折合约680万套，从这些数据中就可以看出，理论上 10%勺农民 工实现市民化，就可以有限缓解当前商品住宅市场的库存压力。”同 样，作为广饶这样的城市必须紧跟国家的步伐，调整企业战略发展。2, 微观方面：作为营销团队也好，开发商也好，在国家的政策协助之下也必须从白 身做起1分析购房者行为习惯(1
13、) 已购房客户调查访谈、有经济能力而未购房客户调查访谈，在 对客户的心理需求有充分的了解之下，进一步改变白己的营销战略， 做到具体问题具体分析。(2) 从马斯洛的价值分析入手，或者从心理学方面入手，解析客户行为，这就要求营销人员和市场调研人员有着充分的知识储备，调高白身的思想文化水平。(3) 对客户进行行为预测，建构不同曲线模型，如价格上升 一一追 涨杀跌，或者广告力度一一销售量的关系，建筑性价比一一销售速度， 促销打折一一客户贪图小利非理性购房等等。只有抓住这些，才能占据市场，为白身的发展创造更好的平台4、结合营销4P-4C的模式，通过举例应用上面的模型，得出各种 客户策略。5、根据客户策略
14、，回归产品打造，结合地块特征，规划出符合市场 营销需求的产品。(1) 建筑风格：有的客户喜欢高层，有的喜欢多层，有的喜欢花园 洋房，有的喜欢别墅，但建什么，怎样建不仅要考虑市场的需求，还要综合考虑地段的限制，如果偏偏在污染区建别墅想必只能变成一片 “废墟” 了。(2) 户型配比：就我在的项目而言，客户一般都会问120左右的户型, 这也许就是对于普通百姓来说最经济实惠的户型了， 可是也不能一窝 蜂地一拥而上，还要根据白身的创造力设计出更多适合大众的户型(3) 景观特色：绿化怎么做，配套怎么做这也是现代人比较关心的 问题，因为现在人们买的就是一个舒适，所以打造白身的尽管特色也 十分关键。(4) 开
15、发节奏：很多开发商以盈利为目的，刚建一个项目有所盈利 便掌控不了节奏的乱建一气儿，或是有的小商看到别家有利可图便随 大溜的跟上，这往往导致楼盘过剩，也就出现了现在最热的“二三线 城市库存过剩”。6、可行性研究与风险控制。做最坏的打算迎接最好的结果。实习心得：六个月转瞬即逝，在六个月真的比我在学校呆了十几年学到的都多，毕竟身处社会这个大舞台上是不允许彩排的， 我们到达的终点或许是 下一段旅程的起点。脑海中突然浮现了之前看到的一段话 “前行的过 程我们并不知道前方会有怎样的惊喜， 生活会告诉我们答案，却不会 立刻告诉我们”是呀，六个月发生了很多故事，我清楚的记得第一次 出去发单子拓客被人们冷眼相看
16、的时候，那时候真有了想放弃的念 头，兜兜转转之后近乎抛物线般的心理落差， 可是我相信路的前方是 有惊喜的。所有的辛苦和努力在全力以赴去做的时候充满了神圣的仪 式感。而我呢，不是天才，不是傻子，不是偏执狂改变不了世界，我蜷缩 在一个平凡的世界，现实很残酷也很公平，即使遇到了生活工作中的 不顺心，但是只要初心还在，就可以实现白己的梦想。因为走了很多 弯路才看到更多风景，上天的馈赠不是要收回幸福，二是想考研我们 拥有的所有的虔诚度。我们唯一能做的便是做最初的白己，一旦选择， 便要坚持。这短短的六个月里我除了学会了一些工作的技能，学到了房地产的一些形势，也学到了做人做事的的道理更让白己浮躁的心逐 渐平静了下来，看清了白
