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1、工程谈判实用商务技巧一：工程谈判技巧怎样去谈一个工程一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。二、工程操作步骤1 、信息搜集：1 ）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价， 然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到 位，然后再决定下一步行动方案。2 ）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公 司等得到的第一手
2、信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞 好关系，以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。2 、业务公关：1 ）首先了解其工程的资金情况，是否真正到位。2 ）投资方的性质：是个人、集体还是国家。3 ）通过周边关系了解谁是主要负责人（非常重要）,以确定公 关方向。4 ）公关机巧i （适合于集体、国家投资项目）a. 泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。b. 火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问（需谨慎）了解其住所，再带适当的礼物（第一次拜访礼物不宜太重）登门拜访，许以利益看其反应。c. 开门见山法：北方人豪爽，喜欢直来
3、直去，可直接告诉其，若我们合作，你可以得到多 大利益。d. 曲径通幽法：南方人含蓄，不喜欢直来直去，可于几次接触后，婉转的告诉他，此工程若 给我，在保证质量的前提下，决对还要对的起朋友。e. 投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好， 如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、 跳舞、甚至但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。f. 死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问 题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后 他会帮你的。g. 屡败屡战法：工
4、程应以百分之百的努力去争取，但夭有不测风云，难免事与愿违，决 不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。5 ）公关技巧ii （个体投资）a. 若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去 打动他。b. 如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。-3 、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4 、合同签约。5 、工程施工。6 、尾款追索：为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。7 、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。三、业务谈判原则1 、办工室谈：企业简介、价格、质量、
5、售后、发展。2 、家中谈：感情、利益。四、注意事项1 、资金是否真正到位。2 、负责人是否真能负责。-3 、有无中途换人迹象。4 、工程是否真实。5 、回扣按回款比例分期支付。注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80姆上。这样做下去你才能挣到钱！ ！有些工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。那么，你麻烦 了，甲方会找茬的。五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握机遇 二：建筑工程合同的谈判技巧建筑工程合同的谈判技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶 段，许多在招标、投标时不想说清或无法定
6、量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程 合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。一、合同谈判的基本原则近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人 面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定 合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于 订立合同
7、应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那 些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合 同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新 变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发 展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。二、合同谈判的准备工作建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往 一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足 够的重视，才能从合同
8、条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确 合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以 及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业 决策提供信息和依据。合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充 分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组 成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握
9、合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。 二是懂工程技术方面的人员。 建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则， 会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项 目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。（二）注重相关项目的资料收集工作谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和 背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包 括工程项目的由来、土地获得情况、项目
10、目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可 以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议 纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈 判的人员名单及其情况等。（三）对谈判主体及其情况的具体分析在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这 些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主 动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。 如何去发现它们，可以用探测的技巧。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分
11、析。孙子兵法道：“知彼 知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。1 、发包方的自我分析签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方 必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按 照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项 目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性， 经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目 设计任务书并选择建设地点。其次要进行招标建设
12、项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委 托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确 定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的工 程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和 工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过 观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。最后，发包方不要单纯考
13、虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导 致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。2 、承包方的自我分析在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对 发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目的规模如何？ 是否适合自身的资质条件？发包方的资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发 包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的 优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资
14、金已 经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发 生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论， 供企业决策层参考、 决策 3 、对对方的基本情况的 分析首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、 地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前 就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物
15、力、财力等状况的分析。 信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工 作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中， 无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑 市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承 揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照 取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对 方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。4 、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势
16、分析分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的 程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自 己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优 势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回 收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双 方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能 的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则 性的分歧问题，
