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1、“卖辣椒”案例给我们的启发“老板，宵椒辣不辣？ ”卖宵椒的四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：长的是辣的，短的是不辣的，根据您的需要自己选择。第一种答案的结果可能是，碰巧买宵椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买宵椒的这两天想开开胃口， 这次生意没有 达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真 的主顾，结果很难预料。成功率是 50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一 个答案，当然，
2、假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从 这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么 多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。 说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多 技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我 们在日常销售活动中去总结,要用心去思考,而且要有学以致用的能力。但是不 管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“宵椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的 还是不辣的？ ”虽然已经考虑到两者的需要
3、，但终归还是把问题丢给了购买者；“长的是辣的，短的是不辣的，随便要。”我不管你是要“辣”还是“不辣”，都 已经满足了客户的需求。除了以上这几种回答以外，也许还有许多不同的回答。但是，重要的一点是， 无论你怎么回答，多数人对以上这个案例的回答终归都是辣与不辣，而这样的回答，作为营销员，你的营销已经失败了一半。原因是什么呢？我们先从此案例的 本质上来看，作为营销员，卖辣椒是本质，而客人问你辣椒辣不辣是表面问题， 辣椒的辣与不辣对你的销售没有附加值。在市场上卖辣椒的人不止你一个，你的 辣椒的辣不是你特有的个性，而是大部分辣椒都有的共性。我们试想，问这个问 题的客户，有白分之几的人是因为你的辣椒辣而必
4、须要买你的辣椒？可能客户只 是随口一问，他根本都不在乎辣不辣。此时你若是回答辣或不辣。客户都不想买， 因为他觉得你的辣椒与别家卖的辣椒没有什么特别之处，他可以去别家买。那么我们思考：要想成功的销售，我们应该如何做呢？解决问题关键是：抓住本质！案例中大部分人的回答都是关注客户问我们的 表面问题，没有真正的去挖掘深层次的东西。 我们身为销售者，卖出产品就是我 们最根本的任务。那么我们想要卖出我们的产品,必须要让客户了解我们产品的 特性。要让客户第一时间知道我们的产品比市场上其他产品的优势之处。还是拿上面的卖辣椒案例举例，客户问你：“辣椒辣不辣”如果我们能够这样回答：“我 的辣椒是原生态的辣椒，有辣
5、的也有不辣的”。不管你的辣椒辣不辣，原生态的 辣椒对客户的吸引力是非常巨大的。 这样的回答，短短时间内向客户展示出了你 产品的最重要的特性。抓住最有利的时机，向客户展示你产品的优势，吸引客户。 这样你的销售就成功了。但是，需要我们注意的是，我们在给客户介绍产品特性时， 我们要能够区分 出产品的哪个特性才是对客户最有吸引力的。 原生态的辣椒对客户的吸引力是足 够巨大的，也许你的辣椒不算最便宜，但是有足够的吸引力让客户购买。 我们在 销售洁具时也是一样的。也许客户的初衷是想省钱，想买国产，他觉得国产与我 们的产品没有什么区别，而且价格便宜。而此时作为销售者的你，就要让客户了 解科勒的产品有什么排他
6、性的优势， 展示出一些对客户致命的吸引力。既然客户 的目的是想省钱，我们就给客户展示出科勒的超强的节水效果，使用寿命长，+年下来省了很多钱。而国产使用寿命不长，节不节水客户也不确定。这样的吸引 力，使得客户不得不购买我们的产品。总而言之，我们在做销售时，不要被客户的思维带着走，我们要时时刻刻明 白自己的最终目的，我们的目的是销售我们的产品。我们不仅不能被客户的思维 带着走，我们还要转变客户的思维。我们时刻从我们的目标出发，带着开放性的 思维，给客户展示我们产品的特性，我们产品的排他性优势，展示出让客户不得 不买的吸引力，满足客户的需求。这样的产品，这样的优势，元芳，你怎么看， 你能不买吗？此时
7、，许多销售者乂会问我根本不了解客户的需求， 我如何知道客户最想要 的是什么呢？那么我试问，作为销售者的你，乂有几次真正站在消费者立场做销 售呢？对于卖辣椒这个案例的回答，我们都是注意客户问的问题，而没有注意到我 自己卖的是什么。想要成功的销售，有两个前提：第一，你必须确定掌握客户真 正的意图，但是，很多时候我们往往没有办法掌握客户真正的意图。就像案例中的客户问，这辣椒辣不辣，此时，你是不能有效掌握客户真正想要的是辣的辣椒 还是不辣的辣椒。第二，许多客户购买产品是往往没有确定的目标， 如一些客户 在选择洁具时，并不限制于选择哪种外形，款式，价位等，他们没有固定的需要， 甚至很多客户在来购买洁具时
8、，自己并不知道如何选择洁具。基于以上这两个前提，我们作为销售者，在销售过程中不能被动去聆听客户 的需要，或者自己通过观察分析客户的意图。 许多导购员在面对客户时，一种导 购员是沉默的跟在客户的身后，等着客户问话，另一种导购员张口就问你想要什 么风格橱柜的呢？您想要什么功能的浴缸呢？这样的问话很多客户是没有办法 回答的。在绝大多数的情况下，我们不能在很短的时间内全面的了解客户的需要。 而作为洁具销售者，由于我们自身的业务能力不足，大多时候了解客户需要的时 候有有所偏差和欠缺，所以我们不能寄希望于先了解客户的需要的情况下再作出 自己的判断，那么我们就错失了先机。成功的销售中，以我为主乃取胜之道。案
9、例中，客户问你辣椒辣不辣，如果 你回答客户的是：您想要辣还是不辣的？虽然这样的回答让你了解了客户的购买 需要，但是，你这样的回答会给客户这样的一个印象，你这人不实在。这样我们 就错失了销售的最好时机。而如果我们回答：长的辣椒辣，短的辣椒不辣。这样 的答案，不管客户是想要辣的还是不辣的， 最终让客户满意。我们在销售洁具的 时候也是这样，先发制人，面对客户时，我们要以我为主，以我取胜，主动的给 客户选择，介绍，掌握主动权，导购，导购说的就是主导，引导客户购买。这样 我们把产品优势，排他性的特点展示给客户，找到客户最吸引的地方，而通过强 有力的说服使得你的产品成为客户真正的选择和客户真正的需要，这样
10、你的销售就成功了。当然，面对客户时，我们除了掌握主动权，我们展示出来的形象首先是自信， 专业。三流的销售人员是卖产品，二流的销售员是卖服务，一流的销售人员是卖 自己。明星营销员不光要有良好的沟通技能， 还应该是产品专家。营销员不光要 熟诣产品的功能、规格、价格行情，还要熟诣产品优缺点，洞察产品未来发展方 向等等。业务成交的关键是与客户建立良好的信任度， 让客户信任你的最好方式 是你已是产品专家。这就是为什么有些产品喜欢拿专家说事、请专家代言的原因。 只有你展示出对科勒产品的高度自信， 以一个我是行内专家的态度面对客户， 得 到客户的信任，这样客户信任你，信赖科勒的产品，得到客户的信任这比了解客 户真正的需要更为重要。如果你自己已是专家，乂何愁卖不出去产品呢？通过这个案例，我们这样的启发：第一，面对客户时，你要牢牢记住你的最根本的目的是销售科勒的产品，解决客户提出的问题时要从根本目的出发， 不能 被客户的思维带着走，你要转变客户的思维，带着客户走。第二，给客户介绍产 品时，要突出我们科勒产品的排他性优势，特点，结合客户的需要，展示给客户 最有吸引力的优势。第三，销售时，要主动引导客户，主动介绍，以我为主，以 我取胜！第四，面对客户时，展现出是科勒专家的高度自信面对客户，以我是行 内专家的姿态得到客户的信任。这样我们的销售才能步步攀升。
